社会企业商业模式创新路径研究中国知识资源总库[摘要]商业模式是社会企业获取双重价值的核心所在，商业模式创新更是社会企业获取竞争优势最重要的、可持续的有力手段。文章在对社会企业商业模式的结构以及商业模式创新阐述的基础上商业模式创新的主要路径是，以格莱珉银行为例，从顾客需求、产品与服务、内部构造、供应链组织方式、网络协同效应五个方面分析了社会企业商业模式创新的基本路径，并构建了社会企业商业模式创新路径模型。[关键词]社会企业；商业模式；创新路径社会企业是把解决或缓解某个社会问题作为企业首要目标和愿景的商业组织，而且是能够运用合理的商业模式来维持营运的商业组织。社会企业被称为介于公益组织和纯粹商业组织之间的一种组织形态。社会企业并不只是一个理论概念，全球已经有很多社会企业实践，涌现出了许多成功的社会企业案例和优秀的社会企业家。在欧美等发达经济体中，一个“社会企业领域”正在迅速成型，“社会企业家”在实践领域也发展成为一种“准职业”，有许多风险投资基金在全球选择项目支持当地的社会企业。在全球化浪潮冲击、技术变革加快及商业环境变得更加不确定的时代，商业模式的出现成为企业竞争的有力武器。人们认识到决定企业成败最重要的不是技术，而是商业模式。

全球商业领袖普遍将商业模式创新视为在获取竞争优势方面最重要的、可持续的途径。相对于传统的产品创新、技术创新、工艺创新或者组织创新等类型来说，商业模式创新是一种新型的创新形态。那么，社会企业要实现“双重价值”，在经营过程中引入商业模式，并不断进行创新就显得尤为重要。一直以来，商业模式研究一直备受学者们的关注，但仍处于探索阶段，而有关社会企业商业模式的研究更是凤毛麟角。一些学者对社会企业商业模式研究进行了有益的探索，但当前研究主要集中于社会企业商业模式的概念内涵和构成要素等方面。而有关社会企业商业模式如何创新、创新路径如何选择等尚未形成一个统一的相对完整的理论体系或分析框架，这将不利于社会企业的持续创新，也很难为社会企业提供一种商业模式创新选择的分析工具和方法。一、文献研究回顾商业模式的基本含义是企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱。纵观国内外已有的研究成果，不同研究分别从系统论、价值论、盈利论等角度阐述了商业模式的定义与内涵。系统论的观点认为，建立商业模式的结构体系应该从商业模式基本构成要素的具体表现形式、各要素间连接关系及其系统的“动力机制”三方面来定义。

既然商业模式是一个系统，那么必然由若干要素构成，那么弄清楚商业模式的构成要素和要素之间的内在联系就十分必要。Hamel认为，商业模式应由客户界面、核心战略、战略资源和价值网络四大核心要素组成，这些要素密切相关而又通过一个界面紧密相连、协调运转：认真梳理有关商业模式体系构成的研究，并进行了统计分析，发现有关商业模式的体系构成版本很多且差异较大，共有25个要素被提及，其中价值主张、收入模式、目标顾客、产品等要素出现几率较大。针对社会企业商业模式的要素组合研究，严中华等通过对印度眼科医院进行案例研究指出，眼科医院的商业模式能保持其经济价值创造和社会价值创造双重底线和平衡，不是单纯依靠客户界面、核心战略、战略资源和价值网络中的某一个要素或某些要素，而是所有这些要素之间完美的结合。曾涛以与社会企业进行各种价值交换的对象和交换方式作为商业模式结构的主要内容，提出了“商业模式的结构要素模型”，。并表示为更直观的三角体系统模型。如图-1所示，三角体的四个面分别代表社会企业主体和与其进行各种价值交换的对象，三角体内部构成了价值交互空间，社会企业与其利益相关者在其中进行着价值创造和交换。

这个动态过程可以解构为价值对象、价值主张、价值实现方式、内部构造、资源配置和价值潜力这六个要素，它们构成了三角体的六条菱，其具体表现和相互关系共同构成了商业模式复杂的内部结构。社会企业由于其特点与经营目的不同，其商业模式定义相对于一般商业企业有所区别。综合有关文献研究可将社会企业商业模式定义为：社会创业组织在针对社会问题建立外部假设的前提下，通过整合组织内外部资源，明确组织自身和利益相关者的交互关系，建立相应的流程与路径所形成的创造社会与经济双重价值的动态系统。有关社会企业商业模式创新的研究，丁敏从价值链的角度对社会企业商业模式创新过程和演进机理进行了有益的尝试。在综合现有文献的基础上，经分析发现，社会企业商业模式创新有两种情况：一种是提出解决社会问题的新商业模式；另一种是为了更好地创造社会福利而对既有商业模式的再造。原创商业模式总会存在一些缺陷，因此，商业模式创新应贯穿于整个企业经营过程之中。社会企业家面临着企业价值和社会价值的双重尺度的考验，必须做一个不断进行商业模式创新的试验者。社会企业在一定范围内进行试验，验证新创商业模式的不足，评估它的绩效，然后不断修正，再进行检验。以上文献从商业模式概念内涵、组成要素、商业模式创新过程及演进机理等方面展开了深入的研究，但有关社会企业商业模式可操作性的创新方法和路径却很少涉及，因此，本文运用案例研究方法，尝试探讨社会企业商业模式创新的主要路径及其创新过程中应遵循的原则。

二、格莱珉银行商业模式创新路径分析（一）格莱珉银行简介及创新概述1983年，孟加拉穆罕默德、尤努斯创建了格莱珉银行（），主要专注于向最贫困的穷人提供无抵押的小额信贷业务，帮助他们通过个体创业脱离贫困。目前，格莱珉银行已经为797万名借款者提供了贷款，累计发放小额信贷4983.11亿塔卡（含房贷），拥有2562支机构，为8.3458万个村庄提供信贷服务，也提供了2.3283万个就业机会。格莱珉银行92%的贷款人收入增加了，同时带来资本积累和生产性就业机会。格莱珉银行的“成立一运营一移交”（BOT）模式已经在全世界110多个国家和地区拓展开来。在科索沃、土耳其、赞比亚和印度等同，格莱珉银行通过BOT模式进行复制，这些项目实施后借款人的生活水平和收入状况都得到了明显的改善。2006年，尤努斯及其所创办的格莱珉银行被一同授予了诺贝尔和平奖。在格莱珉银行的发展历程中，不断保持创新态势，主要体现在以下几个方第一，传统商业银行认为穷人由于无法提供担保或抵押而缺乏信用，所以商业银行不会给穷人提供贷款。而格莱珉银行却进行了价值主张的颠覆性创新，即提出专注于向穷人（特别是贫穷妇女）提供无抵押的用于个体创收项目的小额贷款、住房贷款等金融服务，进而帮助他们脱离贫困。

第二，尤努斯在研究传统银行与信贷公司的前提下，针对穷人的特点创造性地提出了每周还款模式。借贷人每周只需偿还非常小数额的贷款，在日积月累中，就会不知不觉地完成还款。正是由于这种还款模式的制定，才保证了格莱珉银行的高还贷率。第三，与传统商业银行存、贷款等金融服务业务不同，格莱珉银行为穷人提供的产品和服务是量身定制的，比如提供个 体创收项目的小额贷款、住房贷款、灵活贷款等金融服务，同 时还对穷人的收益性经营活动进行指导。 第四，为更好地保持业务的可持续性和安全性，格莱珉银 行先后采用了五人小组制、贷款者持股、灵活贷款、灾难计划 来化解其各种潜在或面临的风险，这些措施构成了格莱珉银行 有效的风险防范机制。 （二）格莱珉银行商业模式创新路径分析 商业模式本质上是企业创造价值的核心逻辑，因此，商业 模式创新的目的就是为了创造更大价值。Rappa 认为，商业模 式创新是通过对各种资源的整合和优化配置以便创造更大价值 的一种系统活动。通过对市场竞争状况与顾客需求的分析，区 分已满足的需求、未满足的需求和潜在的需求；对企业内部价 值链分析，明确企业进行价值创造的内部核心资源配置与能 力；对供应链分析，把握与企业价值创造和价值转换有关的外 部资源能力，在对这四个方面分析的基础上，以顾客需求的变 化为中心，找出创新的可能区域，进而优化整合各种资源来实 现价值活动的创新。

综合以上分析，本文根据商业模式三角体系统模型，借鉴 《变者生存——创富时代的商业生态法则》一书中提到的“商 业模式创新的五条路径”分析格莱珉银行商业模式创新的路 1.重新定义客户需求。经济高速发展的今天，顾客的需求呈现个性化发展，企业若能够把握顾客需求的变化，发现潜在 的顾客需求，围绕这些需求提出新的顾客价值主张，就可以在 重新定义客户需求上抢得先机，在竞争中立于不败之地。 与传统的商业银行不同，格莱珉银行颠覆了传统的信贷观 念。一般来说，商业银行从来不向穷人发放贷款，因为他们没 有借款记录和合法有效可靠的贷款抵押物和担保人，甚至认为 他们是文盲而无法填写必要的表格。格莱珉银行却将价值对象 定义为低收入者的贷款需求，其市场定位是一家属于穷人的 “草根银行”，专门向那些因无法提供抵押而被正规金融机构 排斥门外的穷人伸出援手，最贫困的群体享有借款优先权，特 别是贫困的妇女。因为调查发现，男人挣钱后更倾向于自己消 费，而妇女较为顾家，挣钱后会使整个家庭尤其是儿童受益。 在第二代格莱珉银行中，又将关注范围聚焦到乞丐身上，为他 们开发了一个专门的项目。 2.重新定义产品和服务。这是围绕新的市场需求对产品或 服务展开的创新，这种创新不是在原有基础上的改进，而是根 据新的顾客需求来重新定义产品或服务的功能和价值实现方 式。

第一代格莱珉银行将产品和服务的核心价值内容定义为： 通过为各类贫穷人群提供信贷和储蓄便利来帮助他们减轻贫 困。相比较第一代格莱珉模式，第二代格莱珉银行模式扩大了 服务范围，不仅为更广泛的贫困群体提供无抵押小额信贷，同 时提供了更多非信贷服务，比如在2002 年成立了格莱珉星级 教育，开始提供信息技术培训。同时，为了改善贷款制度“一 刀切”的状况，格莱珉银行在第一代“五人小组+中心+银行— 作人员”的风险管理基础上，将业务基础已经从小组转移到了个人。小组的作用减弱了，小组基金被每个借款人分配获得 的个人账户所取代。同时，贷款产品设计更加灵活，向贷款人 提供更多贷款和还款选择，取消了贷款数额上限的规定，分期 还款数额和期限也可以调整。格莱珉银行在产品和服务的创新 过程如表-1 所示。 3.重新定义内部构造。为了配合银行向第二代模式的转 型，格莱珉银行建立了员工协会，帮助员工理解和执行第二代 格莱珉银行的规定。协会代表走访各分行商业模式创新的主要路径是，与管理层就第二代 模式的创新做法交换信息，召开员工协会会议来讨论操作性的 问题。同时，格莱珉银行通过透明和民主的决策，缔造了一个 与众不同的格莱珉银行文化。职能、组织发展和培训的规范 化，权责分明，士气高昂，内部良好协调与沟通等构成了格莱 珉文化的突出因素。

员工以为格莱珉银行工作为荣，认为格莱 珉银行的工作比商业银行更加有意义，因为他们能够看到自己 的工作对穷人的生活产生了直接的影响，所以更加努力地工 4.重新定义供应链组织方式。经营初期格莱珉银行没有稳定的存款来源，主要依靠社会捐赠，占资金来源的85%。1995 年以后，银行通过开发新的储蓄产品，资金自给率大增，已停 止接受新的捐赠和贷款。目前，银行贷款总额的来源于自有资 金（占22%）和储蓄（占67%）。而实行第二代模式以来，储 蓄来源不只是会员，还有非会员，这有助于增加格莱珉银行的 储蓄总额，改善银行资产结构，并储蓄一定的资金应对可能的 经济压力。 5.利用网络的协同效应。格莱珉银行也充分运用了网络协 同效应，即企业可以通过产品和服务为主要价值载体，集合各 种附加价值和各种价值手段，相对于竞争对手提供更大的价值 来获得竞争优势。也就是说，企业要以客户价值为中心，通过 在更大范围内与其他协作组织之间产生的协同效应来展开商业 模式创新。 现在，格莱珉基金为很多商业投资公司提供各种类型的融 资，最广泛的融资方式是股权融资，其中，格莱珉基金掌握公 司51%的股权，以保证被融资公司遵循其理念和计划。

经过20 多年的发展，格莱珉集团的子公司达到了24 家。格莱珉银行 在选择子公司项目时，都是针对长期困扰穷人的社会问题而采 取行动。在给穷人提供基本的生产经营、教育、通讯等服务 后，开始关注高科技项目和健康医疗服务。例如，2001 格莱珉银行成立了格莱珉信息高速公路来为大众提供数据连接和网络服务。 如表-2、表-3 所示，格莱珉银行商业模式的创新主要集 中在客户层面，而且持续不断。正如利润最大化企业需要不断 进行商业模式创新以满足不断变化的需求和适应不断演变的竞 争环境一样，社会企业也需要不断进行商业模式创新，从而更 好地为客户提供服务并满足顾客的需求。 三、社会企业商业模式创新路径模型构建 本文以格莱珉银行为例，结合曾涛提出的商业模式的结构 要素模型，详细阐述了商业模式创新的路径选择。由于社会企 业到目前为止还没有形成统一的定义和发展模式，因此，社会 企业存在不同的形态和商业模式。但是，社会企业一定存在共 性，任何一个社会企业商业模式创新路径是具有一般规律的。 本文在深入理解商业模式内涵和构成要素的基础上，针对社会 企业特点构建出社会企业商业模式创新路径模型，如图-2 该模型描述了社会企业商业模式的创新路径。

社会企业为追求双重价值平衡，在面对市场竞争寻求发展的过程中，社会 企业积极寻求变革，开展商业模式创新，在创新路径选择上主 要依据构成要素创新方法。第一，要确定价值传递对象和价值 主张，需要通过重新定义客户需求，提出独特的价值主张，确 定传递给客户的利益；第二，为了进一步实现价值主张，需要 根据客户需求创新产品或服务，并明确其功能和价值实现方 式；第三，社会企业商业模式创新需要调整其组织结构以适应 创新需要，同时培育匹配的企业文化；第四，供应商是社会企 业商业模式的基本组成部分，供应链组织方式关系到社会企业 如何向顾客提供价值实现；第五，社会价值网络是社会企业得 以生存和发展的基础，社会企业需以顾客价值为中心，通过更 大范围与其他协作组织开展协同创新来促进商业模式创新。 社会企业商业模式创新完成后，需要通过商业模式评估。 如果可行，将会进一步优化商业模式并使得社会企业竞争力提 升；如果不可行，就重新进行商业模式创新路径选择。需要注 意的是，社会企业商业模式创新的过程就是一个不断改善、不 断循环的过程，创新后的商业模式将根据环境和组织变化重新 进行调整。 [责任编辑：汤伟山] 中国知识资源总库

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