一、社区商业销售管理—销售策略

目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。

二、社区商业4大销售策略优劣势分析

1、销售策略—纯销售模式

优势：

1)发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；

2)将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。

劣势：

1)产权分散，主力店或品牌店难以进驻；

2)无法规划经营业态及规范整体形象；

3)对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；

4)若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。

适用：

1)商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；

2)纯街铺销售；

3)商业体量极少或零星商业物业。

2、销售策略—带租约销售模式

优势：

1)通过招商保证前期商业定位与形象；

2)能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；

3)短期内使业主获得稳定收益。

劣势：

1)铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；

2)未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；

3)销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；

4)中、长期收益难以稳定；

5)后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；

6)各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。

适用：

1)商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；

2)可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；

3)纯街铺或少量商业物业。

3、销售策略—短期返租(1-3年)

优势：

1)前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。

2)帮业主坚守前几年守业期商业营销模式，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；

3)3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。

劣势：

1)承担前几年的返租补贴；

2)返租结束后的统一经营管理要求较高；

3)因返租而产生相应的返租法律风险。

4、销售策略—长期返租(8-10年)

优势：

1)前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；

2)给投资者坚定信心。

3)返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。

4)如果项目经营管理非常成功商业营销模式，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。

劣势：

1)承担十年的返租补贴；

2)如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。

3)因返租而产生相应的返租法律风险。

长期与短期返租比较

1)从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。

2)从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小;同时也更能趋向政府相关政策。

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