案例背景

美容院，老客户300人。为了更多的拓客，老板新推出了一项新的服务，销售定价2500元的年卡。我们一起来看一下他是如何操作卖出1200张年卡的?

第一步：引流

引流选择的对象可以是新客户，也可以是老客户，新客户本身没有和这家店接触过，也不了解其本身的服务，性价比等。

老客户享受过这家店的服务，并且通过长期的接触，对这家店多多少少会有一定的信任度。

所以定位从老客户身上来推卡，难度不会太大。找到特定推广人群后，他是怎么引流的呢?

在微信群发活动消息，充199元，即可获得本店新推出的皮肤磨光护理服务3次;

同时赠送网红款护肤仪一支，价值299元(实际成本较低，质量看上去还不错)，如果在一个月内享受完三次服务，即可退还当时充值的199元。

这样的活动方案，老客户是非常愿意接受的，因为即使后期不喜欢新推出的服务，也可以返还，同时赠送的礼品不收回。

第二步：成交

引流的目的最终是为了成交客户。当客户享受完3次的服务之后，要求退这个199元的话，他们就会告诉顾客，如果您不退款，可以在办理我们2500元年卡的时候翻倍抵现使用。

并且同时还可以获得2500元的礼品，这些礼品他们都是提前摆放在店内的，都是一些价值比较高的产品，成本大概在500元左右。

换句话说：你只需要再交2100元除了可以办年卡，还可以获得价值2500元的礼品，客户听到这个活动的时候，他会考虑退还是不退?

去美容院这种地方的女性大多数是有一定经济基础的，况且他本来就有去美容院的需求!

活动又非常有吸引力，所以大部分的客户选择了办理年卡。当然也有退款的，但是这种情况并不多。

我们再来分析下，美容院到底会不会赔钱?

成本计算

购买年卡的客户，成本核算：

网红款护肤仪成本50元;价值2500元的礼品成本500元;3次皮肤磨光护理成本60元;后期年卡服务项目成本约500元;实收199+2100=约2300元。利润：大概1200元。

未购年卡的客户美容院产品营销，成本核算：

网红款护肤仪成本50元;3次皮肤磨光护理成本60元。则亏损110元。

这样我们运用买客户思维理论得出：如果10个人里面有一个成交，则不亏本;成交2-3个客户则盈利。试问，10个老客户难道你不能搞定2-3个吗?

除了搞定老客户，老板也想搞定新客户，因为通过老客户介绍过来的信任度高，所以老板决定通过老客户裂变新客户!

第三步：裂变

当老客户办理年卡的时候，另外赠送5张亲友卡;告诉客户，只要是他的朋友持这张卡过来，也可以以199元办卡，享受3次新款脸部磨光服务，并且领取网红款护肤仪一支，价值299元，享受3次之后无条件退款。

这是不是又形成了一个循环?那老客户为什么要帮美容院去推荐呢?

信任+利益驱使：

1.首先老客户在你店里进行服务美容院产品营销，本来就已经有信任了，如果不信任就不存在办卡一说。

2.礼品，亲朋好友成功办卡后，还可以免费领取价值2500元的礼品。跟之前的礼品有区别的是：这些礼品美容院一分钱没花，资源整合过来的。

最终美容院通过这种活动，在短短的2个月办理会员卡1200张。

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