美容院产品营销新方案.doc美容院产品营销新方案

郑州海源营销策划有限公司凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验,在中国首先实 现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达 到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益， 是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

众所周知专业线产品市场比较混乱，无论厂家还是代理商和美容院以及从业人员，都神神道 道的，市场营销手段令人拍案惊奇从身体保养到生理健康；从亲子教育到人际交往；从玉女 心经到夫妻生活；从风水相学到五行经络；从手诊面诊到周易八卦。可见专业线产品销售之 难度，市场运作之复杂程度。复杂与难度背后的深层原因又是什么呢？

专业线产品为什么要如此伤脑筋如此繁琐呢？难道是按照兵法的“以迂为直”的策略？ 如果有快捷方便的方法又有谁愿意“舍近求远”呢？ “迂为直”的背后是专业线产品价高质次， 只能靠旁门佐道的手段让顾客购买产品。美容院产品只告诉美容院老板如何赚到钱如何多赚 钱，而美容院老板只关心自己能不能赚到钱，不太关心产品（所有经销都说产品质量差不多，其实有些产品的质量差距很大）质量的事情。

为什么专业线产品影响力比较大的品牌美容院产品营销，一个省级市场运作五年以上也只能做到500 万左右，一些小小品牌几年下来只能做100万左右，有些甚至只能做到几十万元，运作专业 线品牌没有积累、就是不断的挖井、挖井、再挖井，除了做活动（各种各样的终端会）就是 不断的开发新客户，永远不能止步只要停止挖井业绩马上就会下滑，很多大公司品牌业绩照 样做不出来。专业线的营销人员有个共识，开发客户的指导思想是“目标正确手段残忍”可见 专业线市场开发之难度，市场混乱之程度。

由于专业线产品质量差难以留住顾客，在市场上有很多美容院和大厂家合作，做所谓的 大品牌店的铺照样不赚钱，店铺照样倒闭关门大吉！其中原因之一是专业线品牌一直难以做 大的主要原因是厂家只注重赚钱，原因之二是美容院自身运作能力差或者说根本就不会运 作，凡事只依靠代理商，厂家只注重如何把供货的折扣降到最低，如何把利润空间留给代理 商和美容院的老板。由于行业门槛过低品牌过度泛滥，竞争非常残酷。

扭曲的品牌、扭曲的市场、扭曲的渠道和厂家扭曲的思想、以及美容院顾客总量少、开 发顾客难度大的局限和代理商居高不下的服务运作成本，利润空间的大小成为左右美容院老 板和中间代理商的最关键因素。所以出现行业的所有人员上游厂家与中间代理和下游美容 院，一起联合起来对付顾客。在此环节中美容院的咽喉作用最大，产品到消费者手里没有美 容院的作用，一切工作都是空谈因为产品只有进入美容院产品才能“落地”，由此出现所有的 策略首先要考虑如何打动美容院老板，便上演了一幕幕针对美容院老板的各种手段的攻略。 其实所有攻略都会围绕着“利益攻略”与“心理攻略”和“技术攻略”来开展。

攻略之市场攻略：专业线品牌在市场细分想尽了办法方面做足了文章，1专业护眼，2 专业面膜，3专业护唇美容院产品营销，4专业排毒，5专业排铅等等市场细分，脸部分几块，身体分数块， 把人何至是“大卸八块”二十块也不够专业线品牌分得，市场细分科学营销发展企业，但是出 发点就跑偏做起事来就没谱了。

攻略之产品功能攻略：专业线产品虽然质量不敢恭维，但是夸耀产品的手段花样繁多， 可以说牛都吹到天上去了，睁眼说瞎话

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