直播带货种类和模式

ZHI BO DAI HUO ZHONG LEI HE MO SHI

随着互联网行业的飞速发展以及资讯传播手段的不断变化，各电商平台大力发展直播带货的销售方式。今天简单的来说一下直播带货的种类和模式。

一、直播带货的种类

1.从合作方式来分：

（1）品牌专场包场：是指某品牌包揽整场直播的一种合作方式。这种直播方式可以充分、全方位的展现某品牌产品，是一种指向性很强的带货方式。缺点是费用高，此种合作方式不太适合资金实力弱的中小卖家，适合知名的品牌商家。

（2）整合拼场：是指多个品牌或者商家合资开办一场带货直播，风险低，费用少，在中小卖家群体当中颇受欢迎。直播产生的费用由参与各方共同承担，对资金实力弱的中小卖家很实用。通过提前制定一些营销方案，借助主播人气和专业宣传 ，配合平台的多种营销工具，最终获得不错的销售额。

2.从收益分配来分：

（1）佣金+坑位费：是指从最终销售额中抽取的一定比例佣金再加上固定坑位费的一种模式。佣金一般在10%至20%左右，坑位费是根据带货主播带来的流量计算。因此，此种模式是建立在主播人气的基础上，粉丝们会冲着主播购买产品。

（2）纯佣金：即根据商品的最终销售额来支付相应比例雇佣金的模式，佣金只按量来结算，没有其他费用。

二、直播带货模式

1.夫妻档模式

即夫妻双方各司其职，一方专门负责直播介绍商品，另一方专门负责物流。这种模式的使用者为多年从事线下交易，有丰富的商业经验，具备稳定的供应链，很多都是某地区具有一定规模的批发商。该模式的特点是对夫妻双方的硬实力要求比较高，且有资深的行业经验和商业头脑。自己进货，通过直播带货赚取差价，等到具备一定知名度后，与当地的线下门店或知名品牌合作，赚取坑位费或佣金。如快手知名带货主播“超级丹” ，早年通过“一边打造高质量短视频，一边宣传自家商品”的方式迅速成长，当粉丝数增长到一定数量后，便着手帮当地线下门店清库存，赚取佣金，或是和知名品牌合作，进行直播卖货。如今，他们已经创立自有品牌，拥有自己的生产线。

2.网红模式

网红在直播过程中，使用一系列营销手段展示产品并激发购买欲望，最终促成消费者下单的一种带货模式。网红直播带货模式的“五力模型”是以网红为中心，以电商、流量、场景还有物流作为支撑来销售产品。该模式中，最关键的因素就是网红，其在带货直播中扮演着非常重要的作用，自身能力和销售技巧直接影响成交额。特别是关注快手网红带货的粉丝大多来自三四线城市，直播售卖的产品价格低，重复购买率高，容易引起粉丝的冲动消费。如快手知名网红“辛巴”，2019年通过和某品牌洗发水合作，在短短几分钟就创造了几万单的成交量。

3.店播模式

即平台店铺利用直播平台开展直播，消费者通过悬浮窗口进入直播间的网店自播模式。该模式的特点是平台会根据店铺自播实时数据进行前台推荐，店铺回访直播的人越多，引导点击宝贝的次数就越多。下单数越多，公域给到的流量就越多。如目前较多品牌商家纷纷设立直播部门直播带货的运营模式直播带货的运营模式，聘请专业主播对商品进行展示介绍，华为、小米等手机厂商，经常在假日销售旺季借助线上店铺开展直播活动，促进产品销售。

4.产品孵化模式

产品孵化模式是指第三方机构利用自己的成本优势寻找优质产品进行孵化，目的是参与销售并获得销售分成。厂商除了负担网红的佣金以外,还需支付佣金服务费给第三方机构。在目前主播坑位费上涨的背景下，有固定合作网红的第三方机构更具有成本优势。厂商可以较大程度地降低前端成本，并获得和自己产品更匹配的网红。企业的获利方式不再局限于靠差价赢利，而是更主动的参与到经营当中去，享受直播风口的红利。

编辑|梁露露

运营总监|马德祥

品牌营销策划总监|车辙

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