李卿，2011年在天津注册易路达车业(天津)股份有限公司（下文简称易路达），公司一直通过经销商的模式把自行车卖给消费者和政府，生意做的红红火火。沉浸在创业喜悦中的李卿完全没有意识到危机已经来临，共享单车出现后，李卿的自行车生意戛然而止。

不认输的李卿，把眼光投向海外市场，几经波折后，2018年李卿做了80万人民币，2019年800万人民币，2020年成交3000万人民币。

李卿和儿子以及外籍员工一起包饺子

No.1

关闭工厂还是继续咬牙亏损？

“那个时候共享单车刚刚上市，很多人发现用很低的价格甚至不用钱就可以随便骑，而且不害怕丢，想停在哪里就停在哪里，我们的货突然卖不动了，这种感觉就是你正在热恋中的时候，对方突然说不谈了。”李卿通过电话分享2017年他在创业过程中面临的最大困境。

易路达产品

2014年，ofo成立南美共享经济可能吗，初期仅在北大校园内供学生使用，而后迅速蹿红。2016年有超过20多家共享单车企业共存，同时，各公司纷纷融资，一年间，共享单车行业融资额超过了30亿元，除了ofo、摩拜以外，小鸣单车、小蓝单车等中小规模企业迅速崛起。截至2015年10月底，仅仅ofo单车投放数量2万辆，2017这一数字达到了2300万。

共享单车的出现，改变了从前定点骑车，人工办卡的缺点，经济实惠、便捷环保的交通工具就成了很多上班族的刚需以及填充“最后一公里”的工具，直击城市生活痛点的共享单车悄无声息地火了。

共享单车的兴起，让李卿经营的易路达受到了巨大的冲击，订单呈现断崖式下降，一时间经销商的店铺鸦雀无声，政府的订单也戛然而止。

“那个时候我脑袋里整天想的就是破局，成宿成宿的失眠，家人都非常担心我的状态，劝我不用那么累了。用他们的话说就是坚持也没有特别大的意义。但是，工厂还有那么多人跟着我，我可以吃老本，他们怎么办啊？”这个毕业后就跑遍全国讨生活的安徽男人，比任何人都懂得生活的不易，但凡还有一点办法，他都不想放弃易路达和他一起共同创业的团队。

No.2

逆势而行是陷阱还是出路？

在不放弃的信念下，李卿坚持不裁员，这样的情况一直持续到2018年初。

抱着死马当成活马医的心态，2018年易路达开通了阿里巴巴国际站，他让国内的销售和技术人员去国际站上卖单车，卖的还是之前针对中国市场开发的产品。半年过去了，他们只接到一个样品订单，金额不足200美金。

这个心思细腻，具有责任心的男人不甘心，但是更多的是无奈，他一边鼓励员工继续努力，一边想如果自己万一真倒下了该如何处理后续的事务。阿里巴巴天津区域的工作人员看着焦虑的李卿，三番两次上门给他分析店铺存在的原因，并且拉着他去杭州、深圳寻梦，拜访那些做的好的商家。希望能在缓解他焦虑的同时，能够帮他找到一些突破口。

运动是缓解焦虑最好的方式

“我在天津市中心重新租赁了办公室，招聘了12个人专门做外贸；还买了山地车、跑车、公共自行车的手机端的顶展。阿里巴巴天津区域的区域经理上门拜访我，让我不要一下干那么大，这次轮到他们开始担心我的状态了。”李卿回忆他2018年在杭州和深圳寻梦之后做的一个让人震惊的决定。“但是从我的角度来看，现在B2B还没有特别出彩和垄断的企业，未来线下交易线上化必定成为大趋势，我要孤注一掷，让自己没有退路。”

No.3

与客户共成长

2018年下半年有一个俄罗斯的客户从阿里巴巴国际站上搜索到我们，他把需求讲解的特别细致，并且来来回回几次打样和确认。到最后，我们都快要放弃了，2019年3月份他突然给我们下了一个订单：1000辆发往俄罗斯的自行车南美共享经济可能吗，在收到我们的货物后，立马返单。

2020年11月这个客户给我们下了4000辆，2021年3月新贸节又给我们下了8000辆自行车，这一单就超过80万美金。

去年在李卿儿子4岁生日的时候，这个客户一定要把他在易路达定购的一批高档儿童自行车中的一辆送给他的儿子。他们两人的情谊早在一笔笔订单中，在一个个邮寄去俄罗斯的口罩包裹中变得无比深厚。

2018年李卿卖了80万人民币，2019年10倍增长，2020年又卖了3000万订单。生意能做到今天这个样子，和李卿 2018年的一个决策有莫大的关系。2018年刚刚从内贸转外贸的李卿对整个外贸流程一无所知，在当地拍档（贸贸（天津）科技有限公司）的推荐下，他选择使用深圳市一达通报关、退税和结汇，在有效提升出口效率的同时还能积累店铺数据、吸引更多流量。

和客户在一起

2021年阿里巴巴跨境供应链（原来深圳市一达通2018年11月份升级为阿里巴巴跨境供应链）在天津宣布开放9710模式后，李卿又第一时间用9710通道进行履约，如今通过9710，他的货物更快出口到买家手里，并且退税的时效大大的缩短了。

（跨境电商”已连续三年成为两会热词，国家进一步扩容跨境电商综试区。在2021年两会政府工作报告中，李克强总理专门提出，推动进出口稳定发展，发展跨境电商等新业态新模式。海关推出了9710监管方式，专门用于跨境电商业务，随着跨境电商B2B出口监管推广，海关和商务部门都出台一系列支持和促进通关便利的措施。）

在9710模式的加持下，易路达仅仅在这个三月新贸节就拿下了150万美金的订单，还获得了国际站海景房的奖励。

No.4

未来三年的目标是5个亿

2018年2月，交通运输部副部长刘小明透露，全国77家共享单车企业中有20余家倒闭或者停止运营。连头部市场的ofo也不能幸免。2018年12月下旬开始，ofo深陷退押金大潮，戴威更是发布了致ofo的全员信，表示将对欠用户的"每一分钱负责"。

李卿通过电话分享他2021年的跨境电商目标是8000万，较3年前，如今的李卿对未来更笃定更自信了。因为他现在在俄罗斯、南美和印度都有了稳定的客户，尤其是南美，针对这个区域，李卿安排了团队做产品研发、设计，还聘请了外籍员工来做这个区域客户的开发，只要是来自南美的买家咨询，他们的业务会做最高级别的响应，南美也给他提供了70%的订单。

大家早已成为朋友家人

2018年跟着李卿的40人大部分都没有走，并且现在扩充到100人，去年底李卿带着这100人搬入了新的工厂。李卿现在也在着手改革公司经营体制，在公司推行合伙人制度，希望在未来三年能够再培养50个优秀的外贸人，把业务规模扩张到5个亿。阿里巴巴国际站的店铺他也希望能扩充到8个，每个平台都做一个产品，把行业做深做透。

“现在社会太快了，在过去你做一个企业，几十年不会替换和淘汰，在现在2-3年行业就会变化，做企业你要敢于拥抱变化，善于学习，拥抱变化是最重要的一个点。”李卿如是说。

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