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作者|叨叨

整理|叨叨

2022年正式开工了。今年你的目标是什么，不妨自己安静的想一想。

对于围绕抖音做事的人，我想，2022年最关心的肯定是以下3个问题：

（1）抖音做什么好呢？

（2）抖音要怎么做呢？

（3）抖音的变化是什么，怎么跟上才能做的更大？

01

抖音做什么好呢？

如果你已经在做抖音了，并且已经做出一定成绩了，直接跳到第二个甚至第三个。

在确定做什么之前，我们要先了解在抖音上有哪些变现方式，或者说有哪些商业模式是可以支撑我们持续做下去的。

1、直播带货

2020年以来，直播带货从30%以下的参与度和认可度一下子因为疫情原因涨到了60%以上的参与度和认可度。虽然2021年底因为头部几个带货主播出现了唱衰直播带货的声音，但从网上透露的2022年抖音电商GMV预期目标1.3万亿，2021年为8000亿左右可以看出，业绩量还是在增长中。

2、短视频带货

其实，作为普通用户，我们会认为短视频带货好像不太行。但如果从变现角度来说，很多直播带货的前身就是短视频起家的。

3、娱乐直播

不管是抖音还是快手，整个市场都是以直播带货为主在宣传，但更多直播其实还是才艺主播，也就是聊天唱歌跳舞之类的。这类直播，靠观众打赏盈利，而且背后都是有公会的。

4、短视频广告

短视频如果只是拍了拍，不带货，那么没有营收，无法坚持下去。所以，这类模式下，就需要接广告了，不管是消费品广告还是APP等软件类广告。目前单纯接广告的，一般都是走星图，少则几千多则几十万。参考张同学的手机广告。

5、引流私域

你肯定经常刷到培训类的短视频或者直播，通过吸引人的内容引导你报名或者添加私人微信之类的。除了培训之外，只要能够从抖音引流到私域，各种变现方式都会出现，比如卖壮阳的，卖教程的，搞培训上课的，甚至一些擦边球的。

以上基本就是抖音大方向的变现方式，当然还有很多围绕抖音变现小方向的方式，比如我们做的服务商，不控货不控主播，做个中间商，也能赚钱。比如我一个学妹，做抖音店播主播的培养与输送。

了解了变现模式，我们才能更加精准的定位自己到底能够做什么。我们一个一个去拆解变现模式下具体需要什么样的能力匹配，经验匹配，货品匹配，内容匹配，和人力物力匹配。

02

不同业务模式下能力的匹配

1、直播带货模式下的能力拆解

直播带货无非就是人货场模型。在人货场模式中，人和货是重点。场如果有更好的创新，是可以锦上添花的。

直播带货人物模型，主要就是达人直播和商家自播，货品模型就是走精选联盟和商家自营。

说的直白点那就是做没有自己的货的主播和有自己控制货的主播。

没有自己货的主播，做直播带货，最重要的是运营推广能力和组货能力，同时还需要内容制作能力。

为什么运营推广能力放在第一位？因为没有流量等于对着空气在直播，更别谈转化了。所以，获取流量的能力是第一位的。

如果没有这个能力呢，该怎么开始。那就是选品的能力和内容制作的能力。我们都知道李子柒，不管是她的抖音号还是微博上的内容，都没有任何购买链接。但她的经纪公司最终在天猫开了旗舰店卖人参蜂蜜，牛肉酱以及后来火出圈的螺蛳粉和坚果藕粉。

所以，在前期没有直播能力的情况下抖音带货如何拿样品，可以先挖掘自己的短视频策划、拍摄、剪辑的能力。先从视频开始。毕竟短视频也是可以带货的。

2、短视频带货模式下的能力拆解

其实，在抖音带货这个生态里，短视频带货的门槛是最低的，但也是最高的。最低，就是你随手拍个短视频，符合挂链接要求，就可以发布。最高，就是你想要一个短视频带出货，而且是几千上万单的那种，就需要你很强的选品能力，策划能力，拍摄能力，以及剪辑能力。

尤其是需要真人出镜或者培养人设IP的，那要求更高，需要匹配更多的人力物力去操作。对于普通人来说，从自拍简单的生活开始，从某个垂直类目的视频解说开始，一个手机支架，一个手机，一个产品，开讲即可。

所以，对于抖音做什么好这个问题，其实不难。难的是怎么样找准自己的定位。因为每个人都是不同的社会主体。有人开实体店，有很多产品，对产品比较熟悉，但不懂线上的各类运营。有人本身就在开网店，懂传统电商的运营，但不懂抖音生态，也不懂短视频内容。有人是全职在家的宝妈，既没做过实体店也没有做过电商，一天就围绕孩子的吃穿住用。

对于不同的人群，结合自己的情况，才能去确定到底做什么好。比如，开实体店的，你最擅长的是从不同渠道找到价格最低的产品。从这一点出发，你是不是就可以把你进货的过程都拍下来，从而积累信任。而观看你视频的有2种人。一种是终端消费者，因为觉得你是开实体店的，信任度高，可以直接到你这里买产品。另外一种就是也想开实体店，但对开店不太清楚，想了解的人。你是不是可以从更大的角度来思考（变成自己的实体店品牌？）

03

抖音要怎么做？

其实这个问题很大，而且每个人的身份不一样，做法也是不一样的。一般来说，主流的做法就是直播和短视频。

1、直播的玩法

对于大部分人来说，直播做好的难度要高于短视频的难度。所以，这个时候就需要很强的选品能力，以及很强的场景化运营能力。

从抖音平台各品类销量绝对值来看，服饰内衣、食品饮料、日用百货、美妆护肤、鞋靴箱包为 2021 年全平台销量最高的五大品类；从 2021 年四季度抖音平台各品类销量及其销量同比增速来看，服饰内衣、食品饮料、日用百货、美妆护肤、鞋靴箱包的销量及其销量增速均高于大盘均值，属于优势品类；本地生活、医药保健、3C数码、家居家纺、汽配摩托、母婴用品的销量低于大盘销量均值，但销量增速高于大盘销量增速均值，属于潜力品类。

所以，现在切入选品，不管是自己控货的也好，还是只做达人的也罢，一定要从单品切入，把单品引爆后再做延伸。

具体单品怎么样去选定呢，主要参考以下几个方面。

1、刚需性很强的。这个很好理解，就是必须要的，或者说一定场景一定时间一定环境下必须要的。最简单的理解就是柴米油盐。又或者说孕期需要的补钙补蛋白质类的这种特定时间需要的。

2、利润很高的。这个也很好理解，只有利润高，你才有动力去做。正常来说，单品尤其是自己控货的，能够做到40%以上。那就是很完美了。一天卖1万，4千元收入。1天1000元，也有400元，30天就是12000元，舒不舒服？

3、售后无忧的。售后这个，还包括物流发货。尽可能选售后少，体积或者重量小的。这样方便快递。像食品类售后率在5%以下，服装就超过30%。所以，尽可能找不太容易出现售后或者即使出现售后，不用退货啥的，直接补发或者给点补偿就可以解决的。

4、可玩性或者场景化很强的。抖音是兴趣电商，是以货找人，如果货没有吸引力，那么，用户就不会下单。尤其是新直播的号，直播间没有新奇特的感觉，用户就很难点击进去，更别谈下单了。

以上几点不一定需要同时都具备，但至少需要2点，这样你才能玩得转。比如，我的一个会员，他在卖定制的筷子。筷子这个东西，很多人肯定都想不到。这就是选品的厉害之处。从以上4点出发，定制筷子，都满足了。筷子是刚需，尤其过年过节，换个新筷子是很自然的事。利润又高，因为他卖的是木头的，还是定制的，所以价格不低，七八十快钱10双。利润在40%左右。同时，结合定制，进直播间，就能看到主播也就是老板自己边讲边刻上下单用户的姓氏，非常具有参与性和好玩性。至于售后，只要不是木头材质太差，基本没有退货。

这会员朋友，月销20万左右，利润10万的样子，是不是很潇洒了？或许你会认为，他做了很久了，所以才做得好。其实不然，做的过程还是选品的过程长。一般来说，不管是什么产品，或者什么项目，至少坚持3个月。这3个月，可能全部都是投入，也可能有部分产出。如果你的目标是三天或者三个星期抖音带货如何拿样品，大概率是失败的，除非你运气真的好，才有可能有成功的概率。

这3个月时间里，你要做的就是认准一个大方向，然后不断的试错和根据实际的情况调整业务。比如，我们自己在做服务商的时候，最开始不知道怎么找货，直接群里去问，结果找了一大堆货，当时瞬间感觉找货也太简单了。然后拿着这些群里吆喝来的货去对接主播，结果全军覆没，没有一个被选上。

后来马上调整方向，从身边的人开始找货，然后通过不断的对接总结最终选择了大家可以相互共赢的产品去推广。这个时间，至少是2个月，而且我们是四五个人。

品选好了，如何直播呢？实话说，具体怎么直播，我目前还没播过，我是属于后台运营人员，露脸的呱啦呱啦的讲对我来说有点难，但对于其他人来说，不露脸的讲解，是手到擒来的。

当时我们在拓展商品的时候，有接触到一个品，很大众，但在抖音上，属于红利期。那就是手机壳。手机壳在淘宝天猫等渠道属于红海中的红海，没点资金实力，是干不动的。但在抖音上，才刚刚起步，头部大号还没形成，头部店铺，也还没怎么入局。况且，抖音是货找人，就算有钱，也没办法直接砸出来。

我看了下数据，一天能够卖少则两三万，多则十几万。关键是不露脸，就靠一张嘴。你要硬说有什么技巧，无非就是参考别人牛逼的直播间话术，然后整理成自己的罢了，然后不断的练习重复。月销100万的样子。手机壳利润，知道的人应该知道怎么样。

当然，你可能会说他们有投流的。我不否认投流的重要性，但以这种单品为主要直播对象的，同时不露脸的模式下，实时在线人数也就几十个最高百来个的数据下，持续投流的概率不大，最多开播前半个小时左右做一波流量。以筷子的为例，起号阶段，大概投一两百做引流，后面人群标签精准了，基本不用投流了。

这是一种直播带货方式，也是所有直播带货门槛最低的方式。总结一下，就是选个足够新奇特的又是刚需的利润还比较高的品，单点突破，每天播，播个3个月，中间不断调整业务问题，直到确定品没问题，能够起量或者足够支撑你继续做下去为止。

2、短视频带货的玩法

其实，本质上，短视频的带货玩法和直播一样，首要任务是选品。如果有做人设IP的话，还得思考人设是怎么样的，视频展现形式是怎么样的，怎么样才能将产品和人设以及场景结合起来，最终达到卖货的目的。

综合我们对接下来的达人带货数据来看，短视频带货属于不稳定模式。做电商，最重要的就是要有稳定的日销。如果无法稳定，那么商家就不会留在平台。

所以，对于单品为王的商家来说，必须要配合直播才行。对于走精选联盟找货的主播来说，就是要通过数量来达到质量的飞跃。

简单理解就是每天发10个视频，其中5个挂链接。每天不间断的发。总有一天可能因为某个原因爆一个视频，带了链接，就可以拿佣金了。

当然，聪明的人肯定不会只是瞎发视频的。肯定是需要通过数据去分析选品，分析视频播放量，视频内容质量等信息的，让数量慢慢积累成质量，最终把1%爆单的概率提升到10%。

04

抖音会怎么变，如何抓住做的更大？

这是我接触抖音以来，内心感触最大的一个问题。我可以明确的告诉你，我不知道抖音会怎么变，但我知道，你需要转变思维。就如现在的新能源车越来越多，但思维还没转变过来的人会说我过年回家1000公里，你让我开新能源车回去？

这不是一刀切的选项，而是综合各种因素的结果。一年你开几次1000公里？365天你都在市区这三五十公里的范围内用车，就因为一年一次的1000公里，而拒绝了不限牌不限号的新能源？（不差钱的不在讨论范围内）

做抖音也是一样的，做不做，怎么做，投入多少精力，多少人做，都是一个综合因素的结果。

去年，我们遇到了几个传统企业的品牌。抖音店开了，团队也搭建了，然后呢，基本没什么然后了。为什么？因为传统企业对抖音这种兴趣电商不太懂，完全没有搞清楚该怎么玩。反正一句话就是不掏钱带货。不管是直播还是短视频。

摸了下数据，整个店铺月销几千单。团队四五个人，还不够发工资呢。这就是典型的思维还没反应过来，虽然入局了，但只是占个坑而已。

后来，在我们的介入下，总算有点起色，给他带到月销2万单。但这个过程是相当的无奈。最简单的，直播要样品吧。那就寄呗。但因为传统企业，寄个样品还得走申请，时间大概3天左右。当主播马上直播了，催过来了，货还没到，最终只能错失直播。换句话说，这个活不仅白干了，甚至还影响了我们和主播的关系，影响以后的合作。

在抖音，确实有不掏钱的做法，但你需要很强的品牌力和产品力。什么是品牌力，就是品牌的知名度高，口碑也好。什么是产品力，就是产品的质量好，供应链强大。比如，认养一头牛，新起来的牛奶消费品。它上有些头部主播，确实可以纯佣金。但大部分抖音产品，其实都是白牌，要产品力没产品力的，要品牌力没品牌力的。

那你要怎么做呢？唯一的方式方法就是花钱打造样板案例。去年我们合作过的一个新品牌，卖坚果藕粉的。这个品类，有李子柒了，还有五谷磨房之类的，头部效应还是比较大的。这个商家已经把资本那套花钱搞品宣的套路学过来了。一来就是说我们有预算，虽然不多，但上几个头部问题不大。你们尽管帮忙对接，钱不是问题。

最终上了遥望的一个带货主播，多次合作总计带货4万+单，实际花费坑位费在10万左右，佣金15%。而这个产品利润率35%左右，扣除杂七杂八的东西，净利润至少10%，总计带货200万左右，也就是最终还能盈利20万。后面，他还以纯佣金方式上了一些头部主播，带货量从几百单到几千单不等，可以说短短几个月时间，就把这个品推爆了。

当然，这是能够出货的主播，那你会说万一10万坑位费只出了20万呢。不是没有这种可能，但聪明的商家，是会去分析主播数据，进而通过数据来选定最合适的主播去带货，不管是纯佣金还是付费的。而不是像前面的传统企业品牌一样，组建了抖音电商部，但没有预算，全靠人肉带货，工资一个月三五万，出货量三五千。这样还不如不做。

那万一真出不了货呢？对于大多数商家来说，肯定是骂爹。但聪明的商家，是会转变思维的。3万5万一个坑位费，不贵，也不便宜。抛开签订保量协议之外，假如真的带货数据很差，那么，你至少可以拿到这个主播的背书，尤其是口碑比较好的明星主播。同时，还能和主播的机构以带货数据不理想为契机，让他们多介绍几个其他的主播纯佣带货。不管带货数据如何，你都可能拿到这几个明星主播的带货背书，然后你再去谈中腰部主播，是不是好谈多了？

这就是转变思维。新能源车很多人会纠结电池寿命问题，万一坏了换个好几万。难道燃油车的发动机不会坏吗，修下不要钱吗？思维转变过来，你就是抖音这条路上最先赚钱的仔。

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