最近一个月，多了一个兴趣爱好，那就是看抖音直播。之前我很少看，自认为抖音直播大部分唱歌跳舞、聊天、搞娱乐的，对这些没啥兴趣。

这是一种错觉。抖音直播还有卖货、游戏等，我比较喜欢看卖货直播。有各种各样卖货的形式，产品种类也丰富，千奇百怪，大开眼界。

这是晚上12点后看到的，在户外看书，不说话的。

看到需要的产品，下单了，这就是最近的新概念“兴趣电商”。决策路径是“触点——需求——信任”，逛抖音是触点，也属于内容消费，引起了需求，同时看了一段时间觉得信任商家，就这样下单买了。

更重要的是，我总结了一些规律，跟私域卖货对比，有些共同点和区别。

一、抖音直播卖货的类型

每次打开抖音，就是进入更多直播中的购物，每个主播看几分钟，总共看25分钟左右。每天看的时间段不同，吃完午饭/晚饭，睡觉前都有看过。

不同的时间，看到的直播类型有些不同。从直播带货的产品种类来看，主要是美妆、品牌服饰、美食类产品占比较多，还有家居家纺、小家电也比较常见。比如说卖男装/女装、水果、大米、纸巾非常多，还有看到一些卖甲鱼、泥鳅、活鱼等。

抖音直播卖货的类型，主要有3种。

1、 厂家/商家主播

越来越多的品牌都在做直播，建立直播间，有专业的主播卖自家的产品。服装、纸巾等，价格有优势，各种活动多。产品种类多，由于是品牌或者源头厂家，粉丝更有信任。

2、明星主播

比如陈赫、罗永浩、王祖蓝等，粉丝过千万，收取坑位费，给其他商家做带货直播。后面有个大屏幕，展示产品信息、优惠信息等等。

让粉丝看起来比较专业，同时是明星带货，有信任背书。

3、达人主播

达人主播包括素人主播，一些不知名的，粉丝不算太多的主播。这种类型的直播比较多，看到一些是做场景应用，比如卖荔枝、芒果等水果商家，就在果园里直播。

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二、直播卖货和私域卖货的营销共同点

虽然抖音直播有各种不同的类型，但是有些营销策略和私域卖货一样。

总结了以下营销策略

1、低价引流品，吸引粉丝关注

主播主要是介绍低价引流品，比如9.9元以下的，而且是限量的，卖完了，就引导大家买其他高价产品。当粉丝看到价格便宜，一般就会点击进入商品详情，看到卖完了，如果有需要，就购买其他产品。比如卖大米的，用9.9元2斤装的大米做引流，吸引粉丝留在直播间，卖完了9.9元的直播卖货话术，再推荐粉丝购买10斤69元的。在社群发售也是如此，用低价的福利品或课程吸引粉丝进群，然后再卖高价产品。

2、介绍产品卖点

将产品优势、作用，和其他平台做价格对比等等，塑造产品价值，让粉丝更加信任。直播更能全方位地介绍产品，让消费者更有感知。不管社群还是朋友圈卖货，都需要展示产品的卖点。有价值，有信任，有需求，才会购买。

3、倒计时、限量

当有超低价福利产品上架前，主播开始倒计时，数“3、2、1”，让粉丝有期待感，到点上架，库存都比较少，比如100份、500份。还有的是，让粉丝互动，统计有多少人想要，上架多少份。这种策略在私域卖货也很常见，限时限量，让粉丝有紧迫感，因为人性是害怕失去的，不想错过占便宜的机会。

4、购买成功后，再互动

福利产品上架，等待一段时间，主播让购买成功的粉丝互动，常用话术：已购买的宝宝，互动：已抢到让粉丝有参与感，同时也让新来的粉丝看到销量好，更有欲望购买。在社群卖货，做接龙是类似的。

三、二者的不同点

抖音直播卖货和私域卖货有哪些不同点？

私域卖货的场景，有微信朋友圈、社群、私聊等等，直播最大的优势有2点。

1、真实，就像是看到线下卖货场景一样，身临其境。能看到产品的颜色、形状、规格、原场地等，让粉丝更加相信。

2、互动性强。主播可通过语言、表情、动作与粉丝互动交流，给及时反馈。

不足之处直播卖货话术，首先是内容输出种草能力差，触点单一。只能通过短暂的直播展示粉丝，时间有限，粉丝很难有时间完整看完。在私域卖货有多个触点，比如朋友圈、社群、私聊、小程序等，在一个触点没有购买，说不定到了下一个触点就会购买，同时能重复看。

比如公众号的卖货文章，看完一遍还能继续看第二遍，遇到看不懂的地方还能多看几遍，下单的概率相对更大。从产品种类来分析，不是所有的产品都适合做直播，直播卖货适合卖大众化、标准的产品，价格在100元以下的居多。

如果是高客单价、私密、个性化定制的产品，更适合在私域卖货，比如车子、西装定制等，这些都是个性化的，价格也不一样。抖音直播适合做品牌宣传，引流到微信成交。

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