你还在给顾客服务的时候，见缝插针的去推销美容院的产品项目吗？那你真的太老套了！因为这样就相当于把你的顾客往外推，现在美容院的消费主力是年轻一代，也就是90后00后，她们很多不愿意去美容院的原因就是被推销烦了，所以在推销产品项目前，我们要搞清楚顾客的三个点，那就是痛点、爽点、痒点。

什么是痛点？

痛点指的是顾客想满足又尚未满足的需求，它的本质是恐惧。比如顾客来美容院是因为脸上长了斑或者长了痘，想解决皮肤问题，她因为长斑或者长痘问题而恐惧，而恐惧的情绪往往会降低一个人的理智性，驱使顾客做出改变，所以美容院需要抓住痛点来驱使顾客消费。

什么是爽点？

爽点是顾客的痛点没得到解决时，你能帮她解决，她感到的即时的满足。所以顾客因为皮肤问题来美容院时，美容师可以先给顾客做个全面的皮肤分析，不仅能提出问题还能拿出解决方案，让顾客看到你的专业度，而且在在此过程中，全程不推销任何产品项目美容院营销方法，顾客不用苦于应对，这就是爽点。

什么是痒点？

痒点本质是顾客的虚拟自我，很多广告商在宣传时就抓住了这一点美容院营销方法，比如宣传某个产品时，会找光鲜亮丽的模特在咖啡厅或者国外景点摆拍，这是在暗示一旦买了我们的产品，也能变得和模特一样光鲜亮丽。

所以我们在给顾客美容的时候，可以先聊一聊我们美容院老板在创业时候的事情，或者自己的工作经历，让顾客先对你放下戒心，这就是破冰第一步，再针对顾客的皮肤问题，比如长斑，拿出美容院的成功案例，给顾客展示之前同样有此类问题的顾客，和在美容院祛斑之后的变化，渲染一下她们的皮肤变得有多白皙透亮，人变得自信漂亮很多，勾起顾客的兴趣。

时代在变化，美容院的营销方法也要改变。无论是痛点、爽点还是痒点，美容院美容师们在推销产品项目时，只要抓住某一个点，都能成为美容师营销的切入点。美容师们在推销产品项目时，不仅要帮助顾客抵御对皮肤问题的恐惧，即时满足顾客对健康白皙皮肤的需求，还得让顾客看到在解决皮肤问题之后理想中的虚拟自我。

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