皮匠网—开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 一、策划的主要内容简述 （1）前言 近年，由于消费者年收入的提高及对自身健康形象关注意识的改变，催发了美容经济。据 不完全统计，全鸡西市每年新增美容店 50 多家。而整个市已将近有大中小各类以美容、保 健、养生、SPA 等为服务项目的美容店达 5000 余家。 美容类客户对我局来说，几乎是一个空白的市场，以新颖的方式开发营销，将会为我局带 来一定的收入增长。 & nbsp;通过初步的市场调研分析得知，55%以上美容院客户都认可邮政直邮业务宣传的作用。 但目前面临的问题是，有些客户对我局直邮业务价格等方面还不能接受；有些客户提出不 符合美容店 VI 形象；这些因素又严重影响了我局直邮业务的销售和推广。 （2）我局营销模式定位 通过详细的整理分析，确定出针对美容院的业务项目，主推我局直邮商函业务。 我局可为美容院客户量身定制开发一款直邮产品——“贴心管家”。 贴心管家= 附加值营销方案 + 直邮产品 + 数据服务 “贴心管家”功能 1、展示客户的产品和服务：邮简式回函 2、协助客户开展促销活动：卡片式回函、打折卡 3、协助客户实施会员服务：直复回函式调查函、企业会刊 4、参与客户的整合营销：优惠券、打折卡、产品目录册、宣传手册、邀请函、调查函、 会刊等 “贴心管家”使用数据： 1、客户拥有的会员或客户信息。

2、我局推荐的针对性数据：白领女性、企事业单位中高层管理人员、私家车主、中高档 小区住户、女性个体工商户。 同时确立一个点、三个线的营销模式。 一个点即：方案营销。 三个线即：四个营销策略： 1、我局情感附加值营销策略 2、我局月月抽奖营销策略 3、我局联合开发策略 我局可运用一点、三线模式，在美容院类市场，编织出纵横交错的立体营销网，全位覆盖 客户需求，最大化的增加盈利。 下面对这种开发模式进行详细的分析阐述。 二、美容院客户对我局直邮业务的需求分析 （1）美容院宣传推广特点 1、宣传投入少 :宣传媒体形式单一，主要选择报纸和户外及广播，少数美容院只在自家 门店周围做几个灯箱广告。 2、宣传频率低:为了节省开支，有些美容院只在店面周边派发传单来宣传促销活动。这样 的宣传方式显然不能有效扩大宣传范围，很难达到理想的效果。 （2）美容院客户选择广告媒体的因素 大部分客户都熟知广告宣传有一个长期性、连续性的效应，但加大广告投放费用则会使广 告风险加大，甚至导致无效投资，给美容院造成严重的损失。因此美容院共享模式的营销策略，美容院老板对广告投入 本资料由皮匠网收录，更多免费资料下载请点击： 皮匠网—开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 普遍持慎重态度。

影响客户选择广告媒体的因素主要有： 1、价格：不同的广告媒介收费标准不同，美容院要考虑自己的承受能力，选择价格适宜 的广告媒介。 2、消费群体：美容的目标群体以年轻女性居多。20—30 岁的顾客大概占 35%，以补水、 祛斑、美白、彩妆、肌肤护理等生活美容为主。30—50 岁的顾客大概占 55%，以抗衰、养 生、肌肤护理、减肥为主。50—60 岁的顾客大概占 10%，以抗衰、养生项目为主。 美容院选择何种宣传方式，势必要充分考虑到美容消费群体的特点，选择顾客习惯接触的 媒介。 （3）调研数据分析 知道了解邮政直邮业务的美容院客户占 85%左右。 对邮局直邮宣传方式感兴趣的美容院客户占 55%左右。 对邮局直邮宣传方式感兴趣，但认为价格贵的美容院客户占 40%左右。 对邮局直邮宣传方式感兴趣，表现出有合作意向的美容院客户占 10%左右。 小结： 通过上述数据分析得知，美容院客户对我邮局直邮业务有很大的需求。只要我局推出的“贴 心管家”直邮产品模式，为客户带来丰厚的利益，且在价格策略上采用附加值营销，使客户 认为我局直邮业务有价值。我局一定能在美容类市场开发出稳定的客户群体。 三、我局直邮业务满足美容院客户需求能力分析 （1）美容院客户心理需求 1、希望价格低 客户对媒体价格很敏感，他们自己会在选择媒体时候会进行成本收益分析，一直寻求一 种以低投入高效益的媒体形式。

2、希望达到率高 所有的客户都希望宣传投入后，能带来大量的客单，有较高的广告反馈率。 3、希望形式新颖 电视、报纸、户外等传统媒体广告对顾客已经造成审美疲劳，美容院老板特别钟情新颖 的宣传形式美容院共享模式的营销策略，以期能带来较高的效益。 4、希望保密性高 美容院都有自己的促销方式，对促销政策要求保密性高，不情愿看到刚推出的一款促销活 动，随后就被竞争对手拿去复制。 （2）客户心理需求与我局直邮优势特点对比分析图示 本资料由皮匠网收录，更多免费资料下载请点击： 皮匠网—开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 四、策划内容的可行性分析及效益分析 （1）我局营销思路——方案营销 根据美容院的顾客现状、营销现状为美容院量身策划一系列的营销宣传推广方案。 欲先取之，必先予之，先让客户对我们为他事先量身策划的营销方案感兴趣，在有兴趣的 基础上，抛砖引玉，推出我局直邮业务，很容易和客户成交。 （2）我局营销策略 1、我局情感附加值营销 以我局专业的策划团队为客户从店面周围商业分析、店面定位、项目定位、顾客分层、店 务管理到后期宣传推广免费做全方位的整合。做美容院最贴心的全程营销顾问。 以此赢得客户的信赖，增加客户与我局之间的情感，可长期与我局保持稳定的合作关系。

A：针对美容院联络会员情感，我局推出贴心管家之“温馨大礼包”直邮业务。 温馨大礼包设计形式：礼包袋+精美礼品（或赠服务项目）+DM 单。 B：针对美容院联络顾客情感，我局推出贴心管家之“生日大礼包”直邮业务。 生日大礼包设计形式：礼包袋+生日礼物（或赠服务项目）+祝福 DM。 C：针对美容院节日期间促销，我局推出贴心管家之“祝福大礼包”直邮业务。 祝福大礼包设计形式：礼包袋+精美礼

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