一、导读语

很多创业朋友咨询老顽童，我要如何做会员营销呢？如何提升我的会员粘性提升消费频率呢？如何才能很好地管理我的会员呢？我对我的会员需求一无所知，我该如何做呢......

思虑再三，老顽童就做一个简单的梳理写一篇文章做为分享，希望能对大家有所帮助与启发。

二、什么是会员制营销？

简单说，会员制营销就是企业以会员形式发展顾客，并提供差异化服务与精准化营销的目的，并提升顾客的粘性与购买频率。

世界顶级营销权威专家菲利普-科特勒说过：“企业争取一个新的客户成本是保留一个老客户成本的7-10倍”，因此留住5%的老客户有可能会给企业带来100%的利润。

在竞争日趋激烈的今天，会员已成企业生存与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有竞争的主动权与发言权。

三、为什么要做会员制营销？

1、二八原则，即企业80%的利润来源于20%的重要客户，因此服务好这20%的重要客户非常关键。

2、除了20%的重要客户外，还有80%的长尾客户，做为企业的发展，我们必须要想办法持续将另外80%的客户转化成重要客户同样非常关键。

四、传统的营销思路弊端

先来看看几大主流营销方法：

1、团购类：如美团，拉手、窝窝团等

2、网店：如淘宝、天猫、京东等

3、商超：如国美、沃尔玛等

4、营销群发：如彩页、邮件等

5、优惠券：如点评网、丁丁网等

以上存在的弊端分析：

1、优惠券、团购类价格低、利润低

2、网店、商超入住成本高、推广成本高

3、自己无法精准地掌握会员需求

因此：建议自建会员平台，制订适合自己企业发展的会员制营销方案才是生存之道

五、会员营销问题现状分析

1、大部分会员卡只是打折用，并没有起到与用户互动增加粘性的作用。

2、会员卡只是简单地充值打折，或赠送礼品的凭证

3、好多地方的会员卡无法跨店使用(连锁店的优势发挥不出来)

4、会员卡太多，顾客携带不方便，很多顾客干脆就丢弃...

5、很多地方不带卡又享受不到会员的权益

6、优惠活动无法及时传达，很多店并没有打通与用户互动的渠道

7、无法掌握会员充值情况、消费情况...

8、只是简单地积分、打折，缺乏很好的会员营销方案

9、很多店的会员卡只能线下消费，不能线上支付打折，线上与线下没有打通...

10、没有建立起会员行为大数据，无法给产品与市场提供决策依据

六、会员制营销的目标

1、发展新客户，留住老客户

2、建立用户行为大数据库

3、打通与用户互动的渠道，快捷零距离响应用户诉求与服务

4、降低推广成本，建立市场竞争壁垒

5、为公司的产品改进与新品研发提供数据决策依据

6、建立会员营销体系，形成口碑式营销

七、如何做好会员制营销？

一、如何做好会员制营销，需要思考的几个问题：

1、消费者为什么来你这消费？

你的门店能给消费者带来什么整体的价值消费方案？价值对比优势在哪里？与同行比能提供什么样的差异化价值与服务，重复消费的价值点在哪里？

2、产品的价格优势在哪里？

3、产品的质量优势在哪里？

4、环境的感知优势在哪里？比如：产品的摆放、装修风格以及店里的气氛等

5、服务感知的优势在哪里？

6、优惠、售后服务的优势在哪里？

二、会员制营销的一些准备工作：

1、要认真分析你的目标消费人群

2、产品选择以及服务差异化的定位

3、广告宣传，包括线上与线下

三、会员营销的原则

1、匹配度、个性化、尊崇感，简单说就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理餐饮会员制营销方案，就是要解决匹配度的问题，动态跟踪会员数据库所有类目，一旦到达预设的触发条件，系统就会自动刺激会员

八、会员制营销管理

一、活跃度管理

跟踪统计会员的操作行为数据，它综合评估了在一个时间段内，网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”，一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时，系统就可以自动触发营销机制，进行挽救。

二、忠诚度管理

跟踪会员的消费行为数据，当购买忠诚度和访问活跃度并线时，还有一个很重要的参考价值餐饮会员制营销方案，那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略：购买忠诚度低、访问活跃度高，那一定是新品出问题了，可能是款式，也可能是定价；购买忠诚度低、访问活跃度低，那一定是产品质量或者服务质量出问题了；

三、事件管理

这是跟踪管理会员的事件行为数据，当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时，往往带有很明显的情绪倾向，不加管理，客户会流失。

四、应对策略

匹配度解决了，接下去，就要解决个性化和尊崇感，就是“说什么和怎么说”。 按企业的目的来划分，可分为四大类型

1、关系维护型

就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员，提醒；对忠诚度高的会员，额外奖赏；对活跃度高而忠诚度低的会员，特别刺激；对投诉会员，安慰和跟踪等等。 关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分。一方面，它涉及客情人文关怀，需要捏准火候，不够则没效果，过了就显得套近乎，假；另一方面，在设置触发条件上，也需要对消费者和市场有很强的洞察力。

2、专享促销型

除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外，会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础，谁获得额外的促销奖励，谁已经处于购买的临界点，一促就销！

3、信息告知型

它让我们的邮件短信不再垃圾化！什么样的产品，最适合告知给哪类会员？目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”等

只有把自己打造好才最值钱，自己才是最大的产品。穷人思维惯性是慢慢地自己摸索，而富人思维是最大化地对自己的学习投资，少走弯路...

老顽童建了一个微信营销付费分享群，每周日、周四会在群里分享干货，目的是共同净化学习空间，有态度的内容，圈层化的互动，沉淀自己，启迪他人，共同打造一个学习型社群，分享交友，有兴趣入群请长按下面二维码付款后，加 备注：已付款加群学习。

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