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一、导读语

很多创业朋友咨询老顽童,我要如何做会员营销呢?如何提升我的会员粘性提升消费频率呢?如何才能很好地管理我的会员呢?我对我的会员需求一无所知,我该如何做呢......

思虑再三,老顽童就做一个简单的梳理写一篇文章做为分享,希望能对大家有所帮助与启发。

二、什么是会员制营销?

简单说,会员制营销就是企业以会员形式发展顾客,并提供差异化服务与精准化营销的目的,并提升顾客的粘性与购买频率。

世界顶级营销权威专家菲利普-科特勒说过:“企业争取一个新的客户成本是保留一个老客户成本的7-10倍”,因此留住5%的老客户有可能会给企业带来100%的利润。

在竞争日趋激烈的今天,会员已成企业生存与发展的生命线,谁拥有忠诚的客户群,谁就拥有竞争的主动权与发言权。

三、为什么要做会员制营销?

1、二八原则,即企业80%的利润来源于20%的重要客户,因此服务好这20%的重要客户非常关键。

2、除了20%的重要客户外,还有80%的长尾客户,做为企业的发展,我们必须要想办法持续将另外80%的客户转化成重要客户同样非常关键。

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四、传统的营销思路弊端

先来看看几大主流营销方法:

1、团购类:如美团,拉手、窝窝团等

2、网店:如淘宝、天猫、京东等

3、商超:如国美、沃尔玛等

4、营销群发:如彩页、邮件等

5、优惠券:如点评网、丁丁网等

以上存在的弊端分析:

1、优惠券、团购类价格低、利润低

2、网店、商超入住成本高、推广成本高

3、自己无法精准地掌握会员需求

因此:建议自建会员平台,制订适合自己企业发展的会员制营销方案才是生存之道

五、会员营销问题现状分析

1、大部分会员卡只是打折用,并没有起到与用户互动增加粘性的作用。

2、会员卡只是简单地充值打折,或赠送礼品的凭证

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3、好多地方的会员卡无法跨店使用(连锁店的优势发挥不出来)

4、会员卡太多,顾客携带不方便,很多顾客干脆就丢弃...

5、很多地方不带卡又享受不到会员的权益

6、优惠活动无法及时传达,很多店并没有打通与用户互动的渠道

7、无法掌握会员充值情况、消费情况...

8、只是简单地积分、打折,缺乏很好的会员营销方案

9、很多店的会员卡只能线下消费,不能线上支付打折,线上与线下没有打通...

10、没有建立起会员行为大数据,无法给产品与市场提供决策依据

六、会员制营销的目标

1、发展新客户,留住老客户

2、建立用户行为大数据库

3、打通与用户互动的渠道,快捷零距离响应用户诉求与服务

4、降低推广成本,建立市场竞争壁垒

5、为公司的产品改进与新品研发提供数据决策依据

6、建立会员营销体系,形成口碑式营销

七、如何做好会员制营销?

一、如何做好会员制营销,需要思考的几个问题:

1、消费者为什么来你这消费?

你的门店能给消费者带来什么整体的价值消费方案?价值对比优势在哪里?与同行比能提供什么样的差异化价值与服务,重复消费的价值点在哪里?

2、产品的价格优势在哪里?

3、产品的质量优势在哪里?

4、环境的感知优势在哪里?比如:产品的摆放、装修风格以及店里的气氛等

5、服务感知的优势在哪里?

6、优惠、售后服务的优势在哪里?

二、会员制营销的一些准备工作:

1、要认真分析你的目标消费人群

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2、产品选择以及服务差异化的定位

3、广告宣传,包括线上与线下

三、会员营销的原则

1、匹配度、个性化、尊崇感,简单说就是:和谁说,说什么,怎么说。而会员管理餐饮会员制营销方案,就是要解决匹配度的问题,动态跟踪会员数据库所有类目,一旦到达预设的触发条件,系统就会自动刺激会员

八、会员制营销管理

一、活跃度管理

跟踪统计会员的操作行为数据,它综合评估了在一个时间段内,网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数,我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”,一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时,系统就可以自动触发营销机制,进行挽救。

二、忠诚度管理

跟踪会员的消费行为数据,当购买忠诚度和访问活跃度并线时,还有一个很重要的参考价值餐饮会员制营销方案,那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略:购买忠诚度低、访问活跃度高,那一定是新品出问题了,可能是款式,也可能是定价;购买忠诚度低、访问活跃度低,那一定是产品质量或者服务质量出问题了;

三、事件管理

这是跟踪管理会员的事件行为数据,当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时,往往带有很明显的情绪倾向,不加管理,客户会流失。

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四、应对策略

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匹配度解决了,接下去,就要解决个性化和尊崇感,就是“说什么和怎么说”。 按企业的目的来划分,可分为四大类型

1、关系维护型

就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员,提醒;对忠诚度高的会员,额外奖赏;对活跃度高而忠诚度低的会员,特别刺激;对投诉会员,安慰和跟踪等等。 关系维护是会员营销的核心,也是最难把握的部分。一方面,它涉及客情人文关怀,需要捏准火候,不够则没效果,过了就显得套近乎,假;另一方面,在设置触发条件上,也需要对消费者和市场有很强的洞察力。

2、专享促销型

除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外,会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础,谁获得额外的促销奖励,谁已经处于购买的临界点,一促就销!

3、信息告知型

它让我们的邮件短信不再垃圾化!什么样的产品,最适合告知给哪类会员?目前这一块,国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”等

只有把自己打造好才最值钱,自己才是最大的产品。穷人思维惯性是慢慢地自己摸索,而富人思维是最大化地对自己的学习投资,少走弯路...

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