零售运营如何智能化？慧策从一体化解决方案开始
作为零售云服务商，慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，通过一体化解决方案解决数据打通和数据积累问题，实现数据智能应用。同时，在服务好大客户的基础上，开启客群下沉战略。
如果从2009年第一次双11开始算，中国的电商行业已经历黄金十年发展期。从以淘宝为代表的C2C平台到以天猫、京东为代表的B2C电商，期间跨境、会员、导购电商等各系分支风口不断，再到如今全渠道融合的新零售时代，电商模式的迭代更新从未停息。
电商蓬勃发展的十年，离不开背后的技术服务商的支持。一波又一波风口下，零售商不断面临新的业务痛点。往往这些时候，也是支付、物流、软件及大数据等技术服务商成长的机会。
作为零售云服务商，慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，从电商ERP服务商升级为智能零售服务商。
01 产品第一，服务第二，销售第三
2012年，原世纪佳缘CTO肖彬带领团队创立了慧策(原旺店通)，探路电商ERP领域。肖彬相信，这将是一个价值千亿的市场。
在肖彬看来，中美在零售行业信息化上存在巨大的差距。美国等发达国家的企业信息化投入占GMV的2%左右，反观中国目前最头部企业对应的比例为0.9%，腰部以及以下企业更是只有0.05%。按照发达国家2%的标准，中国零售业的IT投入每年将达到7600亿。
尽管当时电商行业已经行至中途，市场上已有管易云、E店宝等众多电商ERP服务商。但肖彬认为，很多传统厂商的强项在于销售能力，在电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这是慧策切入的机会所在。
虽然整个To B服务领域普遍强调销售导向，肖彬坚持的原则是“产品第一，服务第二，销售第三”。他认为，优秀的产品能力对销售和客户成功都有杠杆效应，会体现在获客转化效率和续约率等指标上。而作为深耕互联网领域的技术团队，慧策的产品能力将帮助其实现差异化竞争。
好运气也一直伴随着肖彬。依靠着阿里巴巴聚石塔计划的推荐，慧策于成立当年就获得了首位大客户，是来自母婴行业的朵朵云。在通过首位客户验证了技术和产品能力，并打磨出合适大型客户的解决方案后，慧策陆续获得中粮、蒙牛、强生等大型客户，迎来快速发展。
02全产品线布局，升级一体化解决方案
发展至今，慧策形成了基于零售企业经营全链路布局的较为完整的产品体系，涵盖ERP、O2O、WMS、建站、大数据分析等模块，各产品模块组合形成线上电商、新零售、全渠道等多重解决方案，以标准化产品灵活构建而成。
2019年，慧策将其长期服务大型客户的技术能力进行沉淀，打磨出PaaS平台旺店通ERP旗舰版。一方面，为商家和各类开发者提供能力平台，可以在此平台上开发更具个性化的模块和插件，助力商家打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力;一方面形成以慧策为中心的服务生态，构建智能零售服务入口，造就竞争壁垒。
图：慧策一体化智能零售解决方案
近些年，随着商家加快数字化应用布局，一个商家往往使用了多个技术服务商的产品，但彼此数据未打通，数据定义维度不同，容易出现数据孤岛的现象。在数据应用上，大量的人工干预下出错率高，多系统对接成为商家面临的一大效率瓶颈，尤其决策者不能实现经营数据闭环。
针对这个问题，慧策基于多产品线的能力，整合推出了一体化智慧零售解决方案，包括了前端店+小程序、智能POS和闪店通分销系统、中台旺店通ERP、旺店通WMS及后端客优CRM、卡米全渠道，云筹大数据等产品线。
一体化解决方案也成为慧策在产品上的显著特征和升级方向，其核心价值在于解决经营效率和数据智能应用的问题。一体化解决方案实现了商家全部业务流程在线化和数字化，通过全链路数据闭环，最后融合智能方法，也就是推荐系统，做到业务的智能化，同时帮助商家做更好的决策。
03补充弹药，启动客群下沉战略
肖彬表示，2018年慧策营收过亿，此前一直处于盈利状态，在融资上也一直没有大的动作。
然而2019年，肖彬定下的预计收入目标是3亿元。其中，最重要的增长策略是客群下沉：从主力获取年GMV 在1亿以上的大型客户，逐步下沉至客户数量更广的年GMV在5000万元左右的腰部客群。
之所以选择在这个时间点进行客群下沉和扩张，肖彬解释道：“产品打磨成熟，客群具备服务价值，这就是最好的时机。”
一方面，通过长期服务大客户的打磨，慧策的产品及服务体系已相当成熟。另一方面，在服务了众多大客户后，慧策累积了行业头部商家的优质、前沿的电商管理经验，对腰部客户提出更具针对性的建议，助力其快速发展。
为此，慧策在今年5月初完成了新一轮融资，得到TPG软银合资基金过亿元人民币投资，充分储备了弹药。
除了产品和服务做好准备以外，慧策也在调整销售体系。以往大型客户的获取方式主要依靠招投标，如中粮、强生、百威、蒙牛及周黑鸭等。但中小客群需要更加“广撒网式”的打法，建立本地化的销售和实施团队。截至目前，慧策本地服务城市扩张到50余个，覆盖城市338个，实现5线以上城市的就近服务能力，以此进行客群下沉。
近期，慧策创始人及CEO肖彬接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。
肖彬，慧策创始人及CEO，在2004-2010年任职TOM在线，曾担任网站事业部副总经理;2010-2012年担任世纪佳缘CTO一职，2012年5月创立慧策(原旺店通)。
04淘宝潜力客群超200万，行业发展空间大
爱分析：离开世纪佳缘后，为什么选择在电商ERP领域进行创业?
肖彬：2012年的时候，To B的创业环境比现在差不少，很多传统软件公司出来创业首先就对商务看得很重，花很大精力在销售上面，毕竟只有达到一定客户量才能获得融资。但我们团队当年就觉得产品能力更为重要，优秀的产品对销售和客户成功都有杠杆效应。我们发现电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这给予我们通过产品能力进行差异化的可能，也是我们的机遇。
爱分析：如何考虑电商ERP的市场规模?
肖彬：第一个维度是商家数量。阿里系包括淘宝、天猫上有1000万商家智能新零售解决方案，我认为未来20%即200万会为ERP进行付费，原因在于淘宝上有用打单工具的商家其实数量远比200万多，使用打单工具证明他们已经有了管理需求，未来当它们的业务持续增长的时候就需要引进ERP系统。
第二个维度是从行业分析的角度来看。国外零售行业的IT投入大概会在2%，而中国现在大概是2‰，有十倍的差距，而中国整个零售行业现在大概是38万亿，2%就有7600多亿。这个差距决定了未来我们一定会出现一个加速，因为未来这个世界的发展一定会慢慢趋于平衡，而据我观察，中国零售信息化的发展速度非常快。
爱分析：企业对公有云的接受程度有多高?慧策坚持以100% SaaS形式交付，是否会因此遗失一部分的客户?
肖彬：其实我们看大型客户从2016年起就开始转变，到2018年的时候很多企业已经觉得SaaS是可以接受的。在此过程中他们也在被反复教育，因为全球最好的公司现在慢慢都在做云化，像SAP、等。并且可以看到，在一些非关键模块已经可以完全实施。确实也有部分客户会坚持，但不接受的情况在慢慢减少。
爱分析：从目前主要服务的大中客户来看，LTV和获客成本财务模型如何?
肖彬：我们这个数据做得很不错，基本上首年就能覆盖获客成本。我们是从成本结构的角度出发来考虑这个问题。对于To B厂商来说，花钱效率很重要，这其中涉及几个关键点。
第一，首先做好产品，销售谈判起来会容易一些，转化率会高点。第二，是培训销售的体系，包括培训体系等，如何做到研发产品和客户成功的协同。在这些方面，我们从创业期间就开始积累，如今逐渐形成方法论。
爱分析：通过怎样的策略进行中小客群的拓展?
肖彬：我们设定了不同品牌服务不同类型的客群。在中小客户方面，我们通过一个叫“E快帮”的产品进行获客，因为中小客户的需求和大客户不同，中小客户追求灵活快捷方便，而大客户追求速度极致。E快帮从去年开始推，现在在淘宝服务平台上有超过1600个店铺在使用。
爱分析：从大中小各类客群来看，哪类客群的财务价值更高?
肖彬：未来，上市公司大客户带来的利润肯定更高，只要看国外优秀的软件公司，肯定都是靠大客户贡献的价值。
但是在现阶段，大客户价值跟小客户价值差别没有那么明显。目前我们做的大客户利润比中小客户其实差别不那么大，大客户的优越性在更加稳定。从我们未来希望开展的业务来看，我们对腰部客户也十分重视。
05持续创新能力保证产品的差异化
爱分析：慧策一体化智能零售解决方案的逻辑是怎样的?
肖彬：我们现在从前端来看，在零售业分成三层。第一层是前端交互层，第二层是中台，最后是后台。
前台是关于交易的部分，我们现在做了小程序、微信商城及APP，另外还有线下收银和分销系统，三元、燕莎和眉州东坡等客户都在使用我们的相关产品。
中台产品ERP、WMS等是最核心和成熟的产品线，另外我们也在做自己财务系统，未来会将该部分的产品换成自主研发的。
后端产品有CRM、O2O全渠道等，像蒙牛、周黑鸭在使用我们这部分的产品。
当然，我们现在也做大数据产品，希望通过大数据提升我们的竞争力。
爱分析：慧策强调一体化能力，那又有什么系统是自己不会涉足的?
肖彬：我们的愿景是，希望在流通领域，做到国际一流的云服务提供商。这意味着我们只做流通，而不做生产制造。其实线下的相关ERP有很多，它们主要是帮客户完成生产制造或财务，比如说我们有很多客户像中粮、强生等，用SAP来管理生产制造，这些我们不会涉及。
爱分析：产品客单价提升动力有哪些?
肖彬：客单价提升的动力有几点。
第一，电商行业的获客成本在提升，所以通过系统提升客户粘性，分摊其获客成本，这是最重要的逻辑。第二是减少员工人数，提升工作效率。第三是通过差异化的微创新产生让客户认可你的价值。
我一直有个观点，我觉得软件之间是不一样的。因为从长期来看，数据的积累是不一样的。大家在不同的地方进行微创新，产品走向会不同，微创新能力决定未来的竞争力，因为老板买单一般是因为差异化而不是共同点。
比如过去几年，我们持续创新能力保证了产品的差异化，降低了销售谈判的难度和实施的难度。智能采购、仓库拣货人员动态路线、云黑名单等都是当时看上去一般般，事后被证明有很大作用的功能。
从实际情况来看，也能感受到客户的付费意识在提升，过去几年客户对价格的接受能力，从我们的企业版到现在的旗舰版，有很大提升。
爱分析：目前公司的财务情况如何?如何考虑规模化盈利的问题?
肖彬：去年我们的营收过亿，ERP占主导，其他的产品线，因为还没形成规模，所以就很难分析。成本里面研发成本最高，其次是销售和实施费用。
关于盈利方面，我们每年都会盈利。但是融资之后我们可能不会再追求利润，因为现在最重要的是抓紧时间进行拓展，圈定一批我们认为的目标客群，包括还有渗透空间的行业，以及竞品的迁移。
爱分析：现在的团队规模如何?
肖彬：我们现在1000多人，销售300多人，实施300多人，研发200多人。销售遍布在全国大约30多个城市，这些城市都是直销，没有代理。
作为零售云服务商，慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，通过一体化解决方案解决数据打通和数据积累问题，实现数据智能应用。同时，在服务好大客户的基础上，开启客群下沉战略。
如果从2009年第一次双11开始算，中国的电商行业已经历黄金十年发展期。从以淘宝为代表的C2C平台到以天猫、京东为代表的B2C电商，期间跨境、会员、导购电商等各系分支风口不断，再到如今全渠道融合的新零售时代，电商模式的迭代更新从未停息。
电商蓬勃发展的十年，离不开背后的技术服务商的支持。一波又一波风口下，零售商不断面临新的业务痛点。往往这些时候，也是支付、物流、软件及大数据等技术服务商成长的机会。
作为零售云服务商，慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，从电商ERP服务商升级为智能零售服务商。
01 产品第一，服务第二，销售第三
2012年，原世纪佳缘CTO肖彬带领团队创立了慧策(原旺店通)，探路电商ERP领域。肖彬相信，这将是一个价值千亿的市场。
在肖彬看来，中美在零售行业信息化上存在巨大的差距。美国等发达国家的企业信息化投入占GMV的2%左右，反观中国目前最头部企业对应的比例为0.9%，腰部以及以下企业更是只有0.05%。按照发达国家2%的标准，中国零售业的IT投入每年将达到7600亿。
尽管当时电商行业已经行至中途，市场上已有管易云、E店宝等众多电商ERP服务商。但肖彬认为，很多传统厂商的强项在于销售能力，在电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这是慧策切入的机会所在。
虽然整个To B服务领域普遍强调销售导向，肖彬坚持的原则是“产品第一，服务第二，销售第三”。他认为，优秀的产品能力对销售和客户成功都有杠杆效应，会体现在获客转化效率和续约率等指标上。而作为深耕互联网领域的技术团队，慧策的产品能力将帮助其实现差异化竞争。
好运气也一直伴随着肖彬。依靠着阿里巴巴聚石塔计划的推荐，慧策于成立当年就获得了首位大客户，是来自母婴行业的朵朵云。在通过首位客户验证了技术和产品能力，并打磨出合适大型客户的解决方案后，慧策陆续获得中粮、蒙牛、强生等大型客户，迎来快速发展。
02全产品线布局，升级一体化解决方案
发展至今，慧策形成了基于零售企业经营全链路布局的较为完整的产品体系，涵盖ERP、O2O、WMS、建站、大数据分析等模块，各产品模块组合形成线上电商、新零售、全渠道等多重解决方案，以标准化产品灵活构建而成。
2019年，慧策将其长期服务大型客户的技术能力进行沉淀，打磨出PaaS平台旺店通ERP旗舰版。一方面，为商家和各类开发者提供能力平台，可以在此平台上开发更具个性化的模块和插件，助力商家打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力;一方面形成以慧策为中心的服务生态，构建智能零售服务入口，造就竞争壁垒。
图：慧策一体化智能零售解决方案
近些年，随着商家加快数字化应用布局，一个商家往往使用了多个技术服务商的产品，但彼此数据未打通，数据定义维度不同，容易出现数据孤岛的现象。在数据应用上，大量的人工干预下出错率高，多系统对接成为商家面临的一大效率瓶颈，尤其决策者不能实现经营数据闭环。
针对这个问题，慧策基于多产品线的能力，整合推出了一体化智慧零售解决方案，包括了前端店+小程序、智能POS和闪店通分销系统、中台旺店通ERP、旺店通WMS及后端客优CRM、卡米全渠道，云筹大数据等产品线。
一体化解决方案也成为慧策在产品上的显著特征和升级方向，其核心价值在于解决经营效率和数据智能应用的问题。一体化解决方案实现了商家全部业务流程在线化和数字化，通过全链路数据闭环，最后融合智能方法，也就是推荐系统，做到业务的智能化，同时帮助商家做更好的决策。
03补充弹药，启动客群下沉战略
肖彬表示，2018年慧策营收过亿，此前一直处于盈利状态，在融资上也一直没有大的动作。
然而2019年，肖彬定下的预计收入目标是3亿元。其中，最重要的增长策略是客群下沉：从主力获取年GMV 在1亿以上的大型客户，逐步下沉至客户数量更广的年GMV在5000万元左右的腰部客群。
之所以选择在这个时间点进行客群下沉和扩张，肖彬解释道：“产品打磨成熟，客群具备服务价值，这就是最好的时机。”
一方面，通过长期服务大客户的打磨，慧策的产品及服务体系已相当成熟。另一方面，在服务了众多大客户后，慧策累积了行业头部商家的优质、前沿的电商管理经验，对腰部客户提出更具针对性的建议，助力其快速发展。
为此，慧策在今年5月初完成了新一轮融资，得到TPG软银合资基金过亿元人民币投资，充分储备了弹药。
除了产品和服务做好准备以外，慧策也在调整销售体系。以往大型客户的获取方式主要依靠招投标，如中粮、强生、百威、蒙牛及周黑鸭等。但中小客群需要更加“广撒网式”的打法，建立本地化的销售和实施团队。截至目前，慧策本地服务城市扩张到50余个，覆盖城市338个，实现5线以上城市的就近服务能力，以此进行客群下沉。
近期，慧策创始人及CEO肖彬接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。
肖彬，慧策创始人及CEO，在2004-2010年任职TOM在线，曾担任网站事业部副总经理;2010-2012年担任世纪佳缘CTO一职，2012年5月创立慧策(原旺店通)。
04淘宝潜力客群超200万，行业发展空间大
爱分析：离开世纪佳缘后，为什么选择在电商ERP领域进行创业?
肖彬：2012年的时候，To B的创业环境比现在差不少，很多传统软件公司出来创业首先就对商务看得很重智能新零售解决方案，花很大精力在销售上面，毕竟只有达到一定客户量才能获得融资。但我们团队当年就觉得产品能力更为重要，优秀的产品对销售和客户成功都有杠杆效应。我们发现电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这给予我们通过产品能力进行差异化的可能，也是我们的机遇。
爱分析：如何考虑电商ERP的市场规模?
肖彬：第一个维度是商家数量。阿里系包括淘宝、天猫上有1000万商家，我认为未来20%即200万会为ERP进行付费，原因在于淘宝上有用打单工具的商家其实数量远比200万多，使用打单工具证明他们已经有了管理需求，未来当它们的业务持续增长的时候就需要引进ERP系统。
第二个维度是从行业分析的角度来看。国外零售行业的IT投入大概会在2%，而中国现在大概是2‰，有十倍的差距，而中国整个零售行业现在大概是38万亿，2%就有7600多亿。这个差距决定了未来我们一定会出现一个加速，因为未来这个世界的发展一定会慢慢趋于平衡，而据我观察，中国零售信息化的发展速度非常快。
爱分析：企业对公有云的接受程度有多高?慧策坚持以100% SaaS形式交付，是否会因此遗失一部分的客户?
肖彬：其实我们看大型客户从2016年起就开始转变，到2018年的时候很多企业已经觉得SaaS是可以接受的。在此过程中他们也在被反复教育，因为全球最好的公司现在慢慢都在做云化，像SAP、等。并且可以看到，在一些非关键模块已经可以完全实施。确实也有部分客户会坚持，但不接受的情况在慢慢减少。
爱分析：从目前主要服务的大中客户来看，LTV和获客成本财务模型如何?
肖彬：我们这个数据做得很不错，基本上首年就能覆盖获客成本。我们是从成本结构的角度出发来考虑这个问题。对于To B厂商来说，花钱效率很重要，这其中涉及几个关键点。
第一，首先做好产品，销售谈判起来会容易一些，转化率会高点。第二，是培训销售的体系，包括培训体系等，如何做到研发产品和客户成功的协同。在这些方面，我们从创业期间就开始积累，如今逐渐形成方法论。
爱分析：通过怎样的策略进行中小客群的拓展?
肖彬：我们设定了不同品牌服务不同类型的客群。在中小客户方面，我们通过一个叫“E快帮”的产品进行获客，因为中小客户的需求和大客户不同，中小客户追求灵活快捷方便，而大客户追求速度极致。E快帮从去年开始推，现在在淘宝服务平台上有超过1600个店铺在使用。
爱分析：从大中小各类客群来看，哪类客群的财务价值更高?
肖彬：未来，上市公司大客户带来的利润肯定更高，只要看国外优秀的软件公司，肯定都是靠大客户贡献的价值。
但是在现阶段，大客户价值跟小客户价值差别没有那么明显。目前我们做的大客户利润比中小客户其实差别不那么大，大客户的优越性在更加稳定。从我们未来希望开展的业务来看，我们对腰部客户也十分重视。
05持续创新能力保证产品的差异化
爱分析：慧策一体化智能零售解决方案的逻辑是怎样的?
肖彬：我们现在从前端来看，在零售业分成三层。第一层是前端交互层，第二层是中台，最后是后台。
前台是关于交易的部分，我们现在做了小程序、微信商城及APP，另外还有线下收银和分销系统，三元、燕莎和眉州东坡等客户都在使用我们的相关产品。
中台产品ERP、WMS等是最核心和成熟的产品线，另外我们也在做自己财务系统，未来会将该部分的产品换成自主研发的。
后端产品有CRM、O2O全渠道等，像蒙牛、周黑鸭在使用我们这部分的产品。
当然，我们现在也做大数据产品，希望通过大数据提升我们的竞争力。
爱分析：慧策强调一体化能力，那又有什么系统是自己不会涉足的?
肖彬：我们的愿景是，希望在流通领域，做到国际一流的云服务提供商。这意味着我们只做流通，而不做生产制造。其实线下的相关ERP有很多，它们主要是帮客户完成生产制造或财务，比如说我们有很多客户像中粮、强生等，用SAP来管理生产制造，这些我们不会涉及。
爱分析：产品客单价提升动力有哪些?
肖彬：客单价提升的动力有几点。
第一，电商行业的获客成本在提升，所以通过系统提升客户粘性，分摊其获客成本，这是最重要的逻辑。第二是减少员工人数，提升工作效率。第三是通过差异化的微创新产生让客户认可你的价值。
我一直有个观点，我觉得软件之间是不一样的。因为从长期来看，数据的积累是不一样的。大家在不同的地方进行微创新，产品走向会不同，微创新能力决定未来的竞争力，因为老板买单一般是因为差异化而不是共同点。
比如过去几年，我们持续创新能力保证了产品的差异化，降低了销售谈判的难度和实施的难度。智能采购、仓库拣货人员动态路线、云黑名单等都是当时看上去一般般，事后被证明有很大作用的功能。
从实际情况来看，也能感受到客户的付费意识在提升，过去几年客户对价格的接受能力，从我们的企业版到现在的旗舰版，有很大提升。
爱分析：目前公司的财务情况如何?如何考虑规模化盈利的问题?
肖彬：去年我们的营收过亿，ERP占主导，其他的产品线，因为还没形成规模，所以就很难分析。成本里面研发成本最高，其次是销售和实施费用。
关于盈利方面，我们每年都会盈利。但是融资之后我们可能不会再追求利润，因为现在最重要的是抓紧时间进行拓展，圈定一批我们认为的目标客群，包括还有渗透空间的行业，以及竞品的迁移。
爱分析：现在的团队规模如何?
肖彬：我们现在1000多人，销售300多人，实施300多人，研发200多人。销售遍布在全国大约30多个城市，这些城市都是直销，没有代理。
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