美容院《经典拓客营销管理系统》 六法则 作者： 彭元鸿 第一： 进行留客方案设计与留客接待训练 因为很多店在是在没有基本功的情况下就开始拓客的， 就算拓客活动再好， 你也留不住， 所以， 拓客就变成了无效， 因为拓客只是过程， 留客才是我们的目标。 我们的经验是： 1、 新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的四大心理“从众” 、 “占便宜” 、 “贪婪” 、 “猜忌” 都考虑进去; 2、 留客的工作标准训练， “标准接待礼仪” 、 “护理标准流程与手法” 、 “销售的标准话术”考核合格。 第二： 进行商圈拓客体验卡的销售 价格 99 元以内比较合适， 太低占便宜的多， 太高没什么人买， 销售拓客卡， 对于美容师自身素质与心态是个提升的过程， 通常在 7 天都能够销售出大于 100 张卡; 而且， 让美容师懂得珍惜自己的顾客， 凡经历过我们久和咨询公司培训过的美容师， 基本上都没有销售拓客卡的恐惧心理， 而且非常的敬业。 美容院集中卖卡过后， 建立一个月末卖卡制度， 只要你是当月业绩最差、 顾客量最低的美容师， 下个月就接受 20 张的任务， 这样一来， 美容院每月都会有新客进店的。 第三： 建立顾客预约制度 将顾客到店率计入店长、 美容师绩效工资， 按每月会员 60%的人数(不是人次) 、 三个月到店 80%进行考核， 不达标就处罚， 达标进行精神与物质奖励。

如果顾客不到店， 你有再多的会籍资料也是无效的， 而且大量的卡余额无法消耗， 变成一直是负债经营， 有一天顾客统一退卡店就完了。 第四： 顾客防流失系统的运用 每个美容院都会有这样、 那样的原因让一些顾客流失掉， 我们是无法阻止的， 但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失， 三个月进行一次顾客盘点， 发现三个月没来店的顾客， 就启动流失管理系统， 把顾客的流失率降低到 9%以下。 第五： 建立商圈联盟 寻找不少于 10 家同级别不同类型的服务性店家， 建立一个联盟， 把 10 家店铺的顾客资源整合起来， 实行共享，并统一出一张拓客卡， 同时为 10 家商户进行拓客， 提高资源的利用率， 增加每个店家的促销力度， 将其他同类竞争对手排挤出去， 实现商圈效益的最大化，这个商圈卡最好是有一家银行同时参与美容院拓客客户经营系统06， 会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。 第六： 美容院的绩效训练 绩效训练不是考核， 而是训练员工从事物的本质出发思考问题， 找到问题的关键， 从而对出现的问题进行有效的解决， 提高店面的拓客、 留客、 养客、 升舱整个体系的应用。 建立了这个拓客营销系统后， 就会变成： 新客不断、老客不失、 大客常来的良性循环。

以上六步就是为了美容院的拓客形成良性循环，而且美容师的职能素养提高了美容院拓客客户经营系统06， 才会懂得珍惜顾客， 才会从心里真正关心顾客， 这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。现在很多美容院的拓客都很盲目， 为了达到一定的效果， 请您从怎样找准拓客目标、 哪些竞争对手拥有您的拓客目标， 怎样拥有这些目标客户三方面来谈谈如何成功拓客? 先抛出三个问题给大家思考! 1、 您想拥有什么样的顾客? 2、 您想拥有的顾客她们在哪里? 3、 我要怎样做才可以得到她们? 这上面三个问题， 不同的回答， 就会有不同的结果， 因为她的思路决定了行动的方向， 行动最终成为结果! A、 如果您回答的是： 我的顾客就在这个小区里。 那么就可以通过我说的商圈拓客的销售得到这些顾客， 只要这些顾客购买了您的拓客卡那么她一定回到您店里体验， 如果您店里拥有我说的第一个步骤的能力， 她最终就会成为您的顾客。 北京凤仪轩、 美丽功课、 容生堂等都通过我们提供的“员工户外拓客训练” 后进行商圈周围的拓客卡销售获得了不同数量的顾客， 比如： 凤仪轩· 金星店 7 天销售 101 张卡， 当月新客业绩 30 多万。 B、 如果您说的我的顾客都躺在别家美容院的床上， 那么也就是说， 您要从竞争对手那里去争取它的顾客到您店里体验并成为您的顾客， 目标准确了， 就得制定行动方针。

这些顾客除了去别人的美容院她们还会去哪里?银行、 宠物店、 奢侈品护理店、 幼儿园等， 既然可以在美容院以外的场所找到她们， 那么您就该去那些场所去发展您的客源。 只要您找到那里的负责人， 制定好双赢的合作方案，使对方愿意与您合作， 那么就成功建立了合作关系， 下面就是如果设计具有诱惑的促销礼品， 让顾客看到后不得不想拥有这个礼品， 从而来到您的美容院接受体验， 并通过有效的留客方案而让她成为您的顾客。 如何与银行谈合作： 一般采取找到熟人介绍， 或者在店里的会员挖掘。 第一阶段： 一、 通过介绍可以建立信任。 二、 通过介绍可以减少时间。 第二阶段： 一、 商谈的时候带上您的计划书。 二、 把银行的利益放在前面。 三、 强调银行增值服务。 禁忌： 策划方案， 店家说不清晰， 会造成银行反感; 店家说的是， 我想拓客， 银行答复是我们不会公开我们贵宾的信息， 不是怕伤害， 而是怕你把它的客户转给别人。 美容院拓客的硬件措施和软件措施分别是什么? 硬件措施只占一部分， 因为硬件很难改变。 硬件措施， 不是豪华的装修， 而是温馨的装修。软件非常重要， 我们拿火车比较， 您喜欢绿色的火车， 还是动车? 绿色的火车没有标准的接待礼仪， 动车的服务员基本都是一个身高， 统一的装束， 统一的话术! 只有标准的软件服务才是企业行为! 标准化的服务做到了， 就是那暖心的亲客服务!

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