如何找靠谱的主播带货，应该是上半年大家最关心的问题，话不多说，直接让投过薇娅、老罗、石榴哥等大牌主播的商家，匡扶会会员@波哥，告诉各位怎么投，有哪些坑？觉得好，转发、点个「在看」支持一下，感谢。

1 老匡：兄弟，废话不多说，直接开整，听说你们找了一大堆主播带货，包括薇娅、老罗、石榴哥这些人？

投放哥：匡老师，你好。是的，我们主营渠道还是微信为主，找主播带货比较晚，去年7月才起步，这大半年我们找了很多主播，大的有薇娅、老罗、石榴哥，小的也有几百块坑位费的小主播，基本各种坑都踩过。

2 老匡：是的，这就是为什么今天找你分享的原因。说说吧，你们主要做什么产品？投薇娅、老罗、石榴哥多少钱？投产比怎么样？

投放哥：我主要做美妆和水果产品，主播带货就我们自己投放的数据来看，整体上投产比能做到1：3。美妆类销售额2000万，毛利15%，水果销售1500多万，毛利10%，和匡友们比起来，还是小巫见大巫了。

投放薇娅、老罗这些大牌主播，其实他们更看重品牌和公司实力，坑位费是其次，口碑搞砸了才是他们最不愿意看到的。具体的他们要看你的品类、品牌、产品、销量，知名度，以及是否符合他们的促销策略等等，然后综合评估，商议各项条件，费用5-60万加抽佣。石榴哥主要是水果偏多，价位便宜，几千到两万不等。

3 老匡：所以具体怎么合作？找谁对接？有什么门槛？什么流程？是不是很麻烦？

投放哥：所有的合作，产品是敲门砖，在现在信息扁平化时代，最好是带着产品直接去他们公司面谈。我这边前几次合作是一个匡友撮合的，大家可以多多利用匡扶会的资源。

说实话，具体合作流程还是比较繁琐的：

1、他们会了解品牌和过往销售数据。2、符合要求填写产品提报表。3、达标寄送样品。4、综合评估。5、商务谈判签约……大概就是这个流程。

4 老匡：这样，咱先不说薇娅、老罗，毕竟有一定门槛。现在这个大环境，所有行业都在下滑，就直播带货在增长，平台扶持，政府号召，问题是，商家怎么找靠谱主播，这是个难题，很多所谓的MCN看到商家的迫切需求，想各种办法出来忽悠，跟大家聊聊有哪些坑？

投放哥：好的，就我了解到的，坑爹的MCN一般有三种，我细说一下。

第一种，一比一保量推广模式。比如说，很多品牌，特别是做美妆的，卖多少货是其次，他们主要通过直播打知名度，一些坑爹的MCN就提出一比一保量合作模式。比如，你给我5万服务费+20%提成，保底给你做5万销售额，做不到退服务费，白纸黑字签合同，乍一听，还可以啊，毕竟商家推广也要花钱，这边还能做一些业绩，做吧。

你一签，出问题了。这些人路子太野，拿到服务费，装模作样直播一下，回头就把商家打过来的5万，自己买货买回去冲业绩，也就是说这些人根本就不图你的服务费，只赚佣金5万*20%=1万；回头退货40%，再赚2万；5万的货买到手，社群和团购走一波，再卖个一两万，一本万利，稳赚不赔，即便你就只是想花钱做个推广，最后还是得到一堆假数据，你也没地方讲道理。

第二种，一比三保量卖货模式。如果说第一种主要针对没什么知名度的小牌子带货主播底薪，第二种就是专门为有一定知名度，想利用直播正儿八经卖货的商家量身打造的。

比如说，对方提条件：20万坑位费+20%佣金，保60万销售额。白纸黑字签合同，你是做美妆的，掐指一算，费用大概20万服务费，60万业绩*20%佣金，一起32万，还有28万毛利，投产比差不多1：3，可以搞啊！

可能反手又被坑了，为什么？因为折腾半天你会发现根本不赚钱，算个账，总费用实际不是32万，而是“20万服务费+60万*20%=12万提成+60万*20%=12万产品物流人工成本+60万*30%=18万退款”=62万，最后还要倒贴2万，这里面的道道在于，一些MCN机构会安插粉丝团刷单或外包刷单，冲量之后陆续退货。

作为商家，如果遇到类似的合作方，注意三点：第一、签合同的时候，双方提前约定好退货率指标；第二、尽量选择纯佣合作；第三、选大不选小，目前80%的直播流量集中在20%的头部主播手里，所以宁愿花钱投大主播，也不要贪心或贪便宜投小主播。

第三种，是之前因为贪便宜吃的小亏，跟大家分享一下。之前，我接触了一个平民玩法。一个素人淘宝主播，40万粉，直播时长每天4-6小时，切割成30个坑位，每个坑位收900坑位费+20%佣金，必须寄样品。我试了一把900坑位费的，卖了400块钱，他抽佣80，（等于是）销售额320块。后来我才知道，原来低价卖坑位也有套路。

他们的玩法大概是这样的，一个MCN 孵化100个素人直播间，每人每晚卖30个坑位，于是一晚上就能产生3000个坑位，一个坑位对外标价900块，然后招代理卖坑位，卖出一个提成500，剩下的400是MCN纯收入。

这个商业模式非常聪明，甚至能做到各方都有好处：第一、MCN养素人给底薪，加20%佣金，成本低且收益稳定。第二、卖坑位的代理是无底薪暴利分成，所以他们疯狂发圈吹牛逼卖坑位，当个事业去做；第三、商家觉得直播是个新事物，几百块钱而已，给钱也爽快，即使卖不了货也无所谓，可以做成素材发圈跟代理、消费者吹牛逼。第四、数据公司为MCN提供专业的直播间数据包装服务，这个收入也不差。

所以现在的直播市场，看上去每天敲锣打鼓、张灯结彩，热热闹闹，大部分都是赔本赚吆喝，大家都不怎么赚钱，但还是玩的很开心。

后来跟石榴哥、薇娅、老罗合作，发现名气越大数据越真实。素人主播，最好还是多维度了解，不要因为便宜就尝试，其实人家就是批量孵化素人赚这个小钱而已。

5 老匡：那在合作时，有没有什么需要格外注意的关键点？

投放哥：个人认为，老板应该在大方向上把握以下四点：

① 尽量选择纯佣合作！头部主播也是可以谈的，这个看你的品牌力和服务能力！光这点，就能筛掉一大票MCN。

② 对于坑位费+CPS，保GMV的合作，一定要掐死退货率，这点能筛掉没实力且对主播没信心的MCN。建议走这个合作的商家提前踩点，让员工看一看，判断一下该主播有没有现场感染力，效果不好的签都别签，浪费时间。

③ 不要轻易拿品牌的核心产品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他们会建议你拿销量高的爆款做直播，还要求全网历史最低价和赠品等等。这时候，商家需要权衡利弊，以后找其他主播也得按这个价格来了。走直播的货，适合尾货清库存，或引流产品开道，核心产品不建议做低价直播。

④ 控制账期。对于不熟的MCN，经济越低迷越困难，越不要做账期，你们懂的。

6 老匡：还是回到那个老生常谈的问题，怎么挑真正能带货，而不是数据包装的主播？你们是怎么判断的？

投放哥：我一般看两个部分，第一看主播自身能力；第二看主播团队的运营能力。如何判断主播的综合素质与能力，没有统一标准，我个人认为有4点，比如说：充沛的体力、表演热情、优质内容和反应能力……这些就不说了，由于我是做美妆的，所以会重点关注主播团队的运营能力。

八个点吧：①试用：看主播和团队会不会充分了解产品？②专业：看主播在垂直领域的专业度去到哪里？③价格：看主播卖其它产品是否低于其它平台正常零售价？他们有没有议价能力？④福利：看直播间有没有关注得礼物，抽奖送代金券等福利活动，判断这个团队有没有成熟的营销经验？⑤互动：看主播有没有和粉丝充分互动？⑥客观：看主播会不会直接了当的说出产品的优劣，适合什么人群什么场景使用等等，否则售后很麻烦。⑦文案：看主播的说话水平、文案水平如何？⑧抢购：看有没有抢购等促单环节？以上都是判断主播团队运营能力的标准。

7 老匡：感觉很系统，但还是不够具体，直接说你们怎么做的吧？

投放哥：好吧。

第一、想让哪个主播带货，就去那个主播的直播间多看看，看他们团队有没有做到以上8点，团队的运营能力是否匹配他们的坑位费。

第二、想让哪个主播带货，就去她的直播间看竞品，一来能精准掌握主播粉丝的购买力，二来判断主播的选品是否符合自己的产品定位。

第三、常用的，跟着竞品顺藤摸瓜，竞品投过的主播都可以多了解数据情况，好的可以跟投，避免踩坑。

第四、买竞品进主播粉丝群，打入内部看看他们是怎么维护粉丝的，加一些人调研调研。

第五、借助第三方工具看直播各维度数据，例如胖球数据、飞瓜数据、壁虎看看等。

第六、重点，紧盯头部主播。28定律，大家都知道，20%的顶尖公司赚取行业80%利润，剩下的80%分可怜的20%。同理，每个MCN机构也会投入更多的资源和精力打造核心主播，不是说一定要找薇娅、李佳琪、老罗，找每家MCN的核心主播，成功率更高。

8 老匡：我之前写过一篇快手打榜的文章，打榜就像赌博，现在看来，找主播带货好像也是赌博，你觉得两者有何区别？

投放哥：快手打榜我们几乎不做，因为打榜考验的是商家对流量的承接和转化能力，而我们没有自己的主播。现在快手也不让打榜了，在过往那确实是一榜富，一榜穷，一榜裹麻布。

相比较而言，我认为找主播带货更简单。其实商家需要充分整合资源，借助主播的人设与粉丝为自己服务，而不是什么都亲力亲为。在合作过程中，最容易出问题的，其实是主播对产品的了解程度，了解的越深越容易做出业绩，品牌对接的时候，有条件的最好能去主播的现场陪播，有决策能力能解决突发情况，也可以补充主播介绍时漏掉的卖点带货主播底薪，以及出现问题能及时救场，避免翻车。

9 老匡：好的，那我们今天就聊到这里，改天在群里给大家做个分享好吧，提前约。

投放哥：好的，匡老师你吩咐就行，谢谢大家。

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