美容院销售技巧!

1了解顾客需求的方法：

观察法：仔细观察顾客的动作、表情，但切忌不能仅凭衣着打扮和相貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，了解顾客所需。比如：“您是用在那些个方面的呢？”

倾听法：仔细倾听顾客说话，适时点头微笑.

2怎样介绍、展示产品

求实动机：讲究内在质量、实际效用，以经济收入中等的人居多，对此种顾客应耐心细对产品质量、功能进行讲解。

求惠动机：尤为注重价格的实惠，以经济收入偏低，节俭者居多，对此种顾客应宣传同类产品的比价，诱发其购买欲。

求新动机：以追求新颖时尚为主。这种顾客多跟广告走，对其应突出产品的新潮性。

求牌动机：注重品牌在社会上的声誉，对这种顾客应强调产品的知名度及其背景。

3各种不同美容层次的顾客

文化层次：

对文化层次较高的可采用生物概念去介绍产品，让顾客感觉到较强的科学理论依据。

对文化层次较低的则用如美白护理等常用功能性的概念去解说产品，让顾客直接感觉主要功效。

年龄层次：

26岁以下的顾客较注重美白的实效。

26岁以上的顾客同时注重美白和去斑的表现。

36岁的顾客比较关注抗皱及深层调理方面的表现。

4如何解答顾客提出的问题：

顾客提出问题其实就是考虑购买的信号，应耐心、正确地解答。

耐心倾听顾客的问题，不要急于表态。

对顾客表示理解，要为顾客考虑和着想。

简洁明了地回答问题，消除顾客的疑虑。

5如何促成交易

请求成交法：比如“既然这么实惠，您不妨试试？”

选择成交法：比如“这一款是那个型号的家庭装，功能差不多，您要哪一款呢？”

假定成交法：比如“请您填写我们的顾客档案登记表，以便我们的售后服务”。“有问题请随时与我们联系。”

暗示法：比如“您真有眼光，我们这款是最畅销的了。

6如何处理顾客的愤怒

态度和气，无论原因，责任所在，都先要致以歉意，以缓和顾客的情绪。

耐心 听，不要急于解释，绝不能与顾客当面争吵美容院营销技巧，尽量避免退货发生。

及时承担换货责任，详细解答问题的原因。

除去极少数确实因皮肤质地不同而出现问题之外，大多数是由于混合使用劣质其他产品造成的，应给出正确的使用方法。

确属产品质量问题，按照有关规定，及时做退换处理。

不能说有损本企业、本营业部门及本产品声誉的话，注意消解客户不满情绪。

美容顾客五大类型

1、所需型

这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性，其中以中年女性（已婚妇女）居多。由于家庭环境和经济条件所限，其消费时常表现出如下行为缺点：

对改变皮肤及肌体现状（包括整型）有极迫切的需求。

对美容效果和显效时间非常注重，但对价格不太关心

购买或接受服务后，会对效果极度观察。

一般情况下此类消费者可以坚持消费，但必须以效果论成败，且不论效果满意与否，均会主动对外宣传。

销售建议：这是一群最具两面性的消费者。一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面则以自己的标准观察效果，显示出极其强烈的不稳定性，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群。

因此在此类消费者发生关系时应注意：1、对美容效果的评价务求留有余地（先升温、后降温），以期换对方的信任。2、此类消费者一般都具有较强的鼓动能力。3、由于此类顾客多关心效果，而对价格不甚关心，就销售时可采取以价格论成效的方法推高价位服务，但一定要保证质量。

2、可有可无型

年龄地25-35岁之间，无明显皮肤问题的女性消费者。由于其对改变皮肤现状无迫切需求，故其消费行为多表现为：

1、美容消费多以体会为主，大部分消费为初次消费或一次性试探性消费。

2、消费随意，无明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。

消费时间、地点和金额不定。带有明显的可推迟性。

销售建议：可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。在为这类顾客服务时应着重于引导成为美容院长期客人（接受长期服务），而不是暂时性的推销客用产品。

3、讲面子型

消费中讲求面子单身女性和白领阶层的最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。而对美容，实际上并无迫切需求。其行为特点是：

消费选项美容院营销技巧，一般以高档营养（保养）型护理为主。

消费时对服务要求严格，务求低消费，高享受。

自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较容易被说服。

对价格较敏感，但一般可以接受。

常在短时间内进行大量消费。

多为群体消费，消费时具有攀比性。

销售建议：高品质的产品、服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。另外群体性消费中攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。

4、渐进性

是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群。由于其普遍具有内向、稳重的性格特点，因此他们的消费行为也具备了典型的性格特征。

逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的放松。

对产品品牌，价格不甚关心，只注重心理的满足和沟通，常指服务者（点名服务）为其服务。

消费价格高低不等，但消费金额相对稳定，一般可持续消费时间，但其消费数量不易扩大。

消费时常有“隐蔽性消费”和要求。

销售建议：这是美容师最应该尊重和爱护的顾客群。由于其消费极稳定，因此这一群体是维持美容院基础销售额的关键。谁拥有的渐进型顾客越多，谁的销售基础就越雄厚。另外，这一群体还是美容院口碑传诵和新产品邀推广使用的重要群体。也是宣传费用最低的群体。

5、免费型

这是唯一不需要销售建议的群体，由于其与美容院老板有着某种特殊关系，因此在消费中，此类人群常表现出明显的极化特点：

消费态度：或十分强硬，满不在乎；或温柔体谅、不好意思。

消费价格：或十分昂贵；或以满足基本消费为主（低价格）。

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