开业之初，作为会所或院管理人员，最为关心的问题就是顾客的开发。我们的顾客就在我们身边，可是他们并不认识我们。那么通过什么方法让顾客认识我们，其实也就是我们平素各种广告于促销活动的最终目的。

俗话说：知己知彼，百战不殆。让我们先来了解一下我们的的目标群体——顾客。

第一型：从容不迫型(遇事沉着美容院开业拓客方案，思维严谨，不易被外界所影响)

应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。

第二型：沉默寡言型(理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心)

应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型：豪爽干脆型(多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事)

应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。

第四型：冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)

应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。

第五型：吹毛求疵型(不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服)

应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。

第六型：心怀怨恨型(见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面)

应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。

综上所述，建立如下开业纳客方案。（实际运用，可根据店面实际情况，做出相应调整。）

一、派卡拓客

去单位派卡，是拓客的最佳手段。充分体现了聚焦营销。目标定位可根据店面员工数量以及床位数量为参考，制定相应的派卡数目。以保证完善的派卡效应。

必备条件：

1、广泛的人脉

2、派卡人员的表达及沟通水平

派卡内容：可分为收费服务和免费体验服务，具体操作结合店面实际情况

免费内容：（正面）某某中道会所，开业之际，广邀宾朋。当您收到此卡的时候，同时也送上我们对您的健康、美丽的祝愿与关注。持此卡来某某中道会所，可免费体验某某项目一次或某某设备养生调理一次等。（反面）介绍会所特色类项目。（体验项目以店面及当地实际情况而定）

二、售卡拓客

适合于开业当天店面实际销售，以坐诊专家为主的开业纳客小团队。卡项分为四大类型：会员充值型、疗程型、储存卡型、套餐系列型。

1、其中会员充值参考公司项目手册。

2、疗程型卡类，分为小疗程（12次）、大疗程（36次）。按照项目单次消费金额乘以疗程次数并按照店面实际折扣折扣后售出。

3、储存卡类，一般分为3-5档。可根据城市（地县级），当地市场消费力度制定，消费时可按单次消费项目的原价扣除或者店面实际折扣后扣除。也可按单次消费项目原价扣除，并按一定比例返送相应金额或特色项目。

4、套餐系列，选出店面特色项目，附带同类项目或者功效协同项目，组成一组完整的身体，局部调理套。一般可选出2项-3项不等。价位按折扣执行，具体折扣可根据实际情况而定。

三、产品带销拓客

选出店面相应特色项目产品或者套盒，可在开业当日，按折扣出售给新客源，并相应的完善产品或套盒售后服务（实际就是配送护理卡12次或者15次，次数根据产品或套盒的量而制定）。在此类拓客方案中，重点在于，售后护理的维护及客户类型转型，一般客户类型转型可在护理中期进行完善，建议顾客选择适合自己的消费类型。

四、代金卷拓客

设定代金卷额度，比如198元。锁定目标群体，可赠送派出，或者转嫁派出，或者联谊方式派出。

此类拓客，宜在开业前7天完成。也可开业后期持续进行，具体情况根据实际情况而定。

五、抽奖拓客

开业当日，光临宾朋可现场抽取奖品。奖品设置可以是同类物品，也可是生活用品（具体实施根据实际情况而定）。

六、转介绍拓客

转介绍拓客是拓客方案里最行之有效的方法之一。针对转介绍人的奖励制度要明确美容院开业拓客方案，及时兑现。可以按被介绍人的消费额度的5%作为奖励。

此类拓客宜在开业前期或者开业中后期实施。

七、异业联盟拓宽

顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。比如：银行和通讯企业发起的消费性异业联盟，以达到共赢、资源共享的目的。

1、邮局联盟：主要以异业联盟信封的形式联谊互动，以扩大客源、客源靶向定位。优点在于，可以自己控制客源的消费水平档次，适合所有店面。

2、超市联盟：主要以卡片形式联谊互动，以拓展店面知名度（让当地消费群体知道还有这么个好去处）。优点在于，客源范围大、消费层次不均与、可以自主淘汰高中低档的消费群体。

3、专卖店联盟：主要以折页、海报形式联谊互动，以锁定终端消费群体、在高端消费群体中引起消费关注效应。优点在于，消费群体消费水平属中上等，成为会员的几率偏高。

4、茶行店联盟：主要以卡片、折页、展架形式联谊互动，以推广项目及市场效应。优点在于，目标消费群体明显，易于拓客。

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