一个做了7年天猫的朋友转发到群里一张图片。

是关于“商家运营方法论升级”的三个公式。今天细细琢磨，能看出整体电商流量变化的趋势！

ARPU：一段时间内每用户平均收入；

途中的三个公式，对应三个流量阶段和三种运营思路

GMV公式对比

从表格中可以看出如下三点：

1、客单价是GMV的基石，不管流量和运营思路如何调整，客单价的指标没有变化

可以通过增加高单价产品，长尾SKU组合销售，买赠等形式提升，这块不是本文讨论的重点。

2、对流量的表达从抽象到具体，说明平台对流量的关注从面到点。

“流量--消费者关系--消费者人数”，虽然都是表达流量，但从字面上能感觉到从数字到实实在在的个体。

①、流量红利时代

借助宽带和移动互联网的普及，平台用户获取成本低。

就像城市里新开了一个商城，市政交通扩容后让绝大部分的公交都经过商城，人流量自认就能起来。有了人流后，商城要考虑如何进行招商，让人流到商城后能完成一站式购物，最好一天都别出去，所以要配套餐饮，购物，电影院，按摩美容等项目，就有了天猫的分品类招商。当商家入驻后，要提高商城的总体销售额，必要要店铺的产品符合消费者的购买需求，商城就像商家规定每年最低销售额，如果超过甚至可以租金减免。

所以的运营都要求人，场，货的高效匹配！

②、后流量时代

用户获取成本增加，淘宝上山下乡，通过淘客及第三方引流平台拉新，用户增长趋势放缓。

接着看看我们的商城，商家成倍的增加，直到商家增张的速度远高于客流增长的速度，流量的瓶颈出现了。商城成倍的扩容，客户如果都从一个入口进来，再经过导航标识引导到不同商家。

有些人会迷路，总找不到自己想要的东西。有的人可能被前面大商家富丽堂皇的装修吸引，后面的商家就没有生意，而且培养出寡头后商城可能还要倒听商家的。有的人可能觉得逛商城太累了，干脆就不来了。

为了解决这些问题，商城提升了硬件设施和技术能力，引入AI和云计算，用算法分析购物习惯得出每个人喜好，然后千人前面的向你展示商城入口。比如你喜欢波西米亚风格的衣服，进门后直接传送到那层楼。如果你没有太多时间逛，在门口也准备了十几件你可能会喜欢的款式，可以直接拿一件付款后离开，

客户被直接引导到店面，就需要店家处理好同消费者的关系，进行客户留存。

③、流量分化时代

用户增长趋势放缓，周边出现了好几百个竞争对手，大象虽然屹立不倒，但这么多蚂蚁咬着总是心烦。

商城周边出现了好多小商场，虽然品类没有商场丰富，胜在他们各有特色，比如拼多多就是便宜。商城已经没有余力给商家分配更多的客户了，要开始拉着商户一起去抵御流量分化了。商家对消费者的关注不能只停留在抽象的数字层面，每一个数字背后都是一个活生生的人。天猫商家基本后台都有十几万的客户名单，商城向商家开放千人千面积累的用户数据，商家通过分析自己客户的行为喜好，调整产品和运营策略，做老客户唤醒，增加老客优惠，提高存量客户的购买频次。

如果以前的复购行为是客户自发的天猫运营模式，频次5%，提高到20%，那个GMV的提升是非常可观的。

3、从强调新客转化到增加老客复购

“转化率--频次”的表述变化，虽然都是强调转化，但是一个侧重增量，一个侧重存量。

新客的购买频次只有1次，老客户的复购才会增加频次。

在现在阶段的商城运营里，这样事情就不能干了

天猫月饼商家新客引流的促销活动引起的老客抱怨

在活动策划前要考虑已购买不久老客的感受，进行客户平衡。

老客户复购这块有些社群运营的影子，微信对应的社群运营方法应该也能去应用，需要琢磨怎么移植去匹配天猫的运营模式。

总结：

天猫店运营思路的转变，是对流量变化的一种适应。

虽然名字在不停的变化，销售要持续关注用户行为的本质没有调整，就像以前大学考试前老师划重点一样，书还是那本书天猫运营模式，只是每次的考点不同！

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