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老汪有话说

大家都知道在服装店铺经营中导购是店铺经营的关键,是直接与顾客面对面交流的,所以一个店铺的销售业绩除了产品好、装修吸引人之外,店内的导购是非常重要的。而在日常销售过程中并不是每个导购都能处理好于顾客之间的关系促成成单,很多时候导购销售是需要技巧的,今天汪老湿就来分享十二个导购销售技巧,让你轻松成单!

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一 . 主动等待

销售高峰期要做到的事：

制造虚假繁荣，赢造出有激情的氛围(整理柜组货物，记商品资料，尺码，熟悉货品，总之所有的人都动起来)；

所有的人都应该在专柜，不要在做与销售无关的事(包括店长在内) 要时刻关注到门口。

二、接待顾客接近

接近顾客的最佳时期:

进门直接朝目标走去(某个区域)；

进门直接朝目标走去(某个区域)；

一直注视着某件商品；

仰起脸思考着什么；

看着商品找销售人员；

进门就东张西望；

顾客进店后与顾客四目相对，与顾客的最佳距离

应该站在顾客的斜前方；

与顾客的距离不超过1 米。

备注：顾客刚进店时，不能马上跟过去，应该转身整理柜组货品，并用余光注视顾客，当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提衣架挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品。接近顾客时不能从背后接近，应该在顾客余光能看到的地方，这样就不至于吓到顾客。

亲切招呼

新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光临XX服饰“

老顾客：主导购“汪哥，好久不见，欢迎光临(最近有点忙吗?)”

三、和顾客说话的最佳时机，以及如何说

赞美开场(注意你的热情度)；

直接介绍商品开场；

新品开场；

活动开场(直接询问开场)；

备注：(导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的)。

四、导购展示货品的最佳时机，以及展示货品的操作

当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提衣架挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍，展示货品注意事项；微笑，亲切招乎，目光要注视顾客，手势的指引。

有陪同顾客要注意陪同的感受，介绍商品时眼神要在主顾客与陪同顾客之间循走注意看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全。

五、探寻顾客，发掘要求

针对浏览性顾客，当为顾客大致介绍完陈例商品布局后，顾客基本上反应了顾客所需求的类别；

当进行到接近顾客，做相应的介绍环节处，若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍，也发出了鼓励试穿的信号，但是顾客预备朝其它货品看时，导购立即做询问方面的工作，收缩范围；

若顾客回答了导购的问题，导购根据顾客的要求，带领试指引顾客货品陈例的大致方向，或告知顾客，顾客所需的货品大致种类；

根据顾客的动向，要么对顾客自己选 中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购注意为顾客推荐，主动推荐货品最畅销货品，或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品 n 这个环节最主要的是“询问出顾客的要求” 畅销的原因；

寻找顾客的优点；

非常清晰所推货品自己喜欢的原因，核心优点 (这样给顾客推荐时才有信心，底气)；

用优点重点说明穿上效果，找出顾客实实在在的优点(哥你的气质那么好，这件衣服最适合不过你了，哥我先借给你试一下吗?)；

用推荐的这款衣服的优点，重点说明所推敢这款衣服原因(我认为的优点)； 例：汪哥，这款衣服很多人都很喜欢，但是呢!穿上身却看不出效果，哥你看(镜子)就好像设计师是专门为你而设计的；

若顾客没有回答导购刚才询问的问题，则导购继续收缩范围，差不多时，导购必须主动推荐商品(肯定自信的语气，主推第一眼看上的，和用手触摸的商品)。

六、试衣

抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的衣服试穿；

等介绍差不多时，马上取一件合适的号给顾客试穿，并说：汪哥，这就是你穿的尺码，你请试一下。 主动采用成套试穿如：“正好这款衣服是我们模特时装主秀成套的，效果非常好，你也可以成套试一下上身效果。

七、带顾客去试衣间

走在顾客的斜前方1米处，用佘光注意顾客；

在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，我姓皇，叫我皇上就可以了，请问哥你贵姓；

除非试衣间门全打开的，不然都要先搞门，等确定没人后打开门，打开灯，挂好衣服，摆 好拖鞋，慢慢的从侧面退出(当前一个顾客试了衣服还没有拿走的情况服装店营销方案，要及时通知上一位顾客并让他取走，并告知现在的顾客贵重物品请随身配带)；

汪哥衣服已经挂好了，请里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我就可以提醒女顾客，小心装容，请小心别让衣服把你装容弄花了；

看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子，顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服(放置顾客看不到的地方) 等待顾客出来；

有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通(以前穿衣风格，喜欢什么样款式)也可以给陪同做附加介绍。顾客出试衣间，询问“汪哥衣服大小合适吗?我帮你整理下衣物。”然后在整理好顾客穿的衣物。注意：先沟通在整理 ，快速确定尺码大小，仔细做单品介绍加举例法，用名人作宣传加强突出货品的优势。赞美：A、先赞美人 B、再赞美衣 C、连人带衣一起赞。

八、化解异议

重要性：处理好顾客反对问题，将会直接成交，反之一切为0。

顾客的每个问题都得重视 ，流程： 先认可，再讲解，再化解

关键指标：

自信的态度和耐心的讲解( 用真诚真实回答，不要不耐烦)；

了解顾客出这个反对问题目的是什么；

用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问得好，我知道你这样做都是为我好，你说得很有道理”；

用“只是”来替代“可是”“但是”；

用正确的有声语言+肢体语言。

九、成交信号

接近顾客的最佳时期:

拿着商品反复看，琢磨；

询问和商品有关问题；

再次谈论价格；

仔细问售后服务；

与同伴交谈衣服；

再次回头的；

询问衣服相关销售情况；

显出高兴的表情；

直接提出成交；

若此环节不成功，直接返回到全面介绍化解疑难那块。

十、临门一脚，促进成交

促成成交的方法：

运用二选一法则

替顾客决定

推销今天买

这款衣服很适合你的，而且这款款式的尺码就只有这一条了，下次你来时你也要花费你的时间，哥要么就拿走吧!

那这样吧!哥要不你先付点定金，这样也方便你明天过来取，因为我们公司明文规定，不能私存衣物，不然到时把你的衣物卖了就不好了，你也是花了那么多时间和精力才看重的是不?

顾客在等待的过程中

主导购接待好顾客(基本服务)；

及时做好通报工作(衣服剪边情况)；

附加；

次导购协助剪边等一系列工作。

十一、开票收钱

开票(注意：语言、表情、手势、动作)

若前面的附加没有成功，店长再次推销客人试过的衣服，请顾客签字：双手递双手给，而且正面递给顾客签字，笔尖向自己，标准手势指引顾客签字，礼貌请顾客签上服装店营销方案，姓名，电话，生日，并讲明原因“哥麻烦你留一下姓名，电话，生日，这样我们公司周年庆活动时反积分或有抽奖活动到时好及时通知你;你生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物，到时我们也好及时通知你。

再次用礼貌用语提示顾客是刷卡还是付现 “请问哥是刷卡来是付现呢?” 带顾客交钱：

收钱见到顾客时“汪哥，非常感谢你的支持”；

找钱或送票时“汪哥，你给我XX钱，我找你XX钱”；

做自我介绍。

十二、送客出门

走在顾客侧前方，边走边和顾客说话(自我介绍) 佘光要看到顾客，送到门口时应表示感谢（感谢顾客对商品和我们品牌的认可）。请慢走，欢迎下次光临！可目送顾客走远3米以外。

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