泺口鞋城商户杨鹏正在直播卖货

在直播卖货成为电商新业态的当口，泺口服装城里的一些传统批发商也在尝试着转型，直播甚至成为了他们的主要销售手段。但是转型之路并不是一帆风顺，有的还在摸索阶段，有的已经转型成功，甚至取得了不错的销售业绩。

实体店生意难做

一度想换个行业

“这个鞋子是纯皮的，今天秒杀价只要89米，小黄车一号链接下单就可以啦……”每天上午9点到12点、晚上7点到11点多，杨鹏都会准时出现在直播间。作为泺口鞋城里较早一批接触直播卖货的商户，这个传统批发鞋的老板已经完成了转型。

15日下午两点半，泺口鞋城二楼。34岁的杨鹏上午刚做完一场直播，店里仿佛经过了一场兵荒马乱，地面上平铺开来的全是鞋子和一些衣服，三脚架旁边则摞着高高的几层鞋盒。店内的两名工作人员正在打印单子，桌子上一摞摞的全是快递订单，另外两名工作人员蹲在走廊里忙着打包快递，每天经他们打包的快递达数千个。不一会儿，快递小哥就拉着小车来收货了。

杨鹏可以说是泺口鞋城的老商户了。“2006年我就到这里开店了，主要是做鞋子和衣服的批发和零售生意，客户主要分布在山东周边。”他说，那个时候批发生意很好做，平均一天能有二三十个客户，一天的销量能有500多双鞋子。

可是后来随着电商平台的繁荣，包括服装业在内的许多实体店受到了前所未有的冲击，市场的人流少了，来拿货的客户也少了。感受到压力的杨鹏曾试着转型，2013年他开了个淘宝店，但效果并不好，没多久就关了，他甚至一度想换个行业试试。

2018年下半年，他看到有些同行转到了直播平台做电商，也想尝试一下，便开始每天拍摄短视频“养号吸粉”。

一天卖出3000双鞋

是之前销量的6倍

“第一天直播的时候特别尴尬，不好意思露脸，面对镜头也不知道说什么。”杨鹏说，刚开始的几个月，他每天都直播6个小时，但是嗓子都喊哑了，也只卖出去一两双鞋。

因为没有粉丝，他感觉每天直播都很煎熬。但怀着对这种新销售模式的信心，他咬牙坚持了下来。转机出现在2019年春节后，他明显感觉流量上来了，他拍的一个鞋子的短视频，涨了2万粉丝，还上了热搜。经过一年的不懈努力，终于取得了不错的成绩，目前杨鹏快手上有23万的粉丝。如今，他一天最多能在直播间卖出3000双鞋，是之前做批发生意销量时的6倍。

服装城商户在直播卖货

杨鹏说，之前主要是批发，对着一个个客户，而短视频加直播的销售渠道同一时间段聚集大量的粉丝到直播间，直播间里最多的时候有三四万粉丝，而且可以面向全国市场，“现在，我的鞋子卖到了新疆、西藏、东北等地。”

杨鹏告诉记者，直播卖货对于消费者来说，买鞋更便宜了，“我原来店里的鞋都是批发给老东门、西市场的客户，然后他们再加价卖给消费者，而现在省去中间环节服装店营销方案，我直接以批发价卖给粉丝。”

有的还在摸索

有时直播到凌晨

“谢谢老铁送的大拇指，刚进来的帮忙点个小红心”“今天给大家介绍的是这款针织衫，颜色很显白……”下午三点半，泺口鞋城一楼，没有补光灯，没有高级器材，也没有精致的妆容，衣着朴素的中年男女对着一个或多个手机正在卖力地直播。

褚承锋就是其中一员，他臂弯里挂着一条裤子，手里还拿着一条裤子，在镜头前一边比划着，一边滔滔不绝地介绍着。“这是一条纯牛仔外插兜的裤子，腰部是带弹力的，臀部的弹力也特别大，你们喜欢的话得赶紧下单了，过两天快递就停运，只能发顺丰了……”

结束直播后，褚承锋端起水杯喝了口水，两个小时不间断的讲话让他的嗓子有点不舒服。当天的直播销量也一般，只卖出去了三条裤子。

褚承锋在泺口鞋城从事裤子的批发生意已经十多年了，和杨鹏一样，他也是整个泺口最早接触直播卖货的商户之一，但是目前他的粉丝量只在一千左右。说起这个，他心中是充满遗憾的。2018年下半年，感受到电商冲击的褚承锋开始在快手上直播卖货。但是后来因为家人生病服装店营销方案，褚承锋一时腾不出精力拍摄短视频，只能中断了快手的更新。没想到回来后，他发现周围不少商户都已经在快手上直播卖货了。而和他一块开始直播卖货的外甥，到现在已经坐拥35万的粉丝量，在泺口裤圈里也已小有名气。

“别人一场直播能卖出去100多条裤子，确实差距太大了。”褚承锋说，虽然备受打击，反而更坚定了直播销售的这种方式，“我现在也在摸索阶段，看别人怎么直播，自己也试着直播，直播多了心里就有数了。我有次从晚上9点直播到第二天凌晨一点，连续直播了四个小时。”

商户和职业主播

合作直播卖货

记者在探访中得知，除了商户自己在快手上直播卖货外，还有一种新的直播形式，就是职业卖货的主播专门在固定合作的档口内直播。

泺口服装城一位从事服装批发行业的商户刘美(化名)告诉记者，服装城里大多数商户主要都是从事批发，而且多年来有固定客源，客户一次拿货就是几百件。近几年虽然电商平台兴起，顾客更喜欢在淘宝上买衣服，对他们的生意也造成了一定的影响，但并未受到太大冲击。

尤其是近两年，来店里买衣服的人又多了起来，“因为网上买衣服你没法试穿，可能网上模特穿着挺好看，但实际收到的货却不是那么好。”刘美说，这种情况出现多次之后，更多顾客会选择到实体店消费。“再就是现在我店里的衣服价格和网上也没有太大的区别，质量还能更好一点，所以就能吸引更多的顾客。”

“如果要直播卖货的话，起码得三个人，一个人负责直播，另外一个人照顾店里的生意，还有一个人得负责在后台统计客户下单量。”刘美说，服装城里很多商户都是一人经营，根本就忙不过来，“但是有的商户会请专门的卖货主播来帮忙直播，商户提供货物并定价，主播负责介绍衣服，赚取中间的差价或者佣金。”

刘美说，目前不少商户已经开始和职业卖货主播进行合作了，她也有这个打算。“虽然现在生意也挺好，但是多条腿走路更有保障，大家都在转型，我也不能落下，线上线下两个销售渠道都要抓。”