进来一个顾客，自己在转悠着，不说话。导购立刻迎上去，问问顾客的需求。顾客就几个字：想看看钻戒。带顾客到钻戒的柜组，眼花缭乱。导购推荐了几款，顾客也自己扫了几眼，不是嫌贵，就是说没看到想要的。然后起身，朝大门方向，一去不复返。

相信这是珠宝导购们经常遇到的情况，甚至每天都有。

不排除有需求不是很紧急和强烈的看客，但也不能一棍子打死，还是有那么一些近期想买要买却又由于一些原因放弃的人。可悲的是：想买的顾客很容易聊珠宝门店活动引流方案，也会跟你讲很多买的理由，不买的顾客总是那么一两句拒绝的话：再看看、考虑一下等等，至于哪里不满意，无从知道。

虽说对于珠宝导购来说，被拒绝是家常便饭的事。可作为一名销售人员，不能洞悉顾客的疑虑，经常出现像上文这样的无奈情况，大量的意向顾客就会擦身错失掉。这也回到了珠宝门店百思不得其解的难题：

顾客到底为什么走了？

怎么能让他再回来呢？

通过金店无忧2000+应用门店的反馈采集中，发现一个共识，就是“近两年的顾客比前几年的话少了”，为什么会出现这种情况呢？答案很简单：“千篇一律，没有归属感”。

简单地说，就是顾客没有找到一家能让他感觉能轻松购物，都是着急卖货。

那么，如何建立归属感让顾客有更多的表达？在研讨过后，金店无忧归纳出了下面几种常见又实用的营销方式，希望能给珠宝门店一些启示，让门店可以根据实际情况灵活运用。

01、口碑营销

最重要的营销方式！口碑营销是指营销者努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式。

口碑营销分两步进行：

第一步：营销-----运用各种有效的手段，引发直接顾客对其产品、服务以及珠宝门店整体形象的谈论和交流，达到足够的满意。

第二步：裂变-----激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

金店无忧的会员营销系统，一直遵循着“顾客才是最好的代言人”作为核心。既然是代言人，首先当然是先让顾客满意，真心愿意为门店代言。当然，代言人是需要“酬劳”的，当前面的功夫做好了，也有了裂变传播的工具，那么门店加以激励，让顾客去代言，就非常轻松了。

02、情感营销

就是把消费者的情感与营销的企业品牌结合起来，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。

情感营销的重点是增强消费者的粘度，而被营销的消费者购买产品并不会看重产品数量的多少、质量的好坏甚至是价格的高低，而是看中感情上、心理上的认可。对于，情感营销要激发、唤起消费者的情感诉求，诱导心灵上的共鸣，把无情的营销变为有情的营销。

另外，对于珠宝消费者还是对价格更为敏感，因此在定价的时候也可以融入情感营销的元素。999、520、1314、6666、8888等等这些带有特殊情感意义的价格，请多用。

03、轻松式营销

轻松式营销是重新定义、设计营销的思考方式，要求站在顾客的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面。

这种思考方式突破传统上“顾客都是理性消费”的想法，认为顾客消费时是理性与感性并存的，顾客在整个消费过程中的体验，也可以是成交的关键。简而言之，就是顾客不一定只买便宜、买性价比，也可以买体验、买服务！

举个例子：很多门店存在这样的情况，顾客进店并不是先表达自己的诉求，而是粗浅的询价以及试戴，光自己看价格和自己预算。于是就会造成导购不能摸清顾客在乎的核心点，随之而来的就是顾客的体验感越发的差：看到合心意的但是又觉得价格太贵，那些买得起的又没有看上，然后就索性没了兴趣，转身离开。

显然，这类顾客离开的起因，就是顾客进店时没有充分挖掘需求，一直被价格的枷锁给捆绑着，自然就会话少。需求越多的顾客越好搞定，一言不发的不知需求的顾客才是人头疼。什么地方会让你话最多？家，人在家里更愿意说出心里话！

以此回到珠宝门店上，设想当顾客走进一家珠宝店，本来就是不懂所以只能比价格，但感觉被营造成了是行家朋友在帮他挑选，请问他还会闷着头走马观花吗，当然不会！

金店无忧的合作门店发现了一个有趣规律，就是把门店布置的特别、温馨，导购不要先把价格和优惠放在开场对白珠宝门店活动引流方案，以朋友的方式去引导顾客需求，甚至先作培养而不谈商品，买不买都行。这样反而顾客慢慢会敞开心扉的去向店员咨询更多、表达自己诉求，像聊天一样让其以专业的角度按照预算去选择，这时才讨论价格和优惠，成单几率非常高！

04、存在感营销

“存在感营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“深刻化”。珠宝门店应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上，来关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。简而言之就是门店或产品在顾客心中同类产品的占比。

还是刚刚说到的那类顾客，在你的门店与别的店体验相差不多，从顾客的角度出发，逛完所有的店后，都几乎一个样，再回来的几率有多大。那么如果是一家独特的价格体系门店，所有的产品都有着触手可及的近距离感，相信会被更多的顾客记住，就算暂时放弃下单，下次想起时也会是第一个被想到的。而这就是市场占比。

其实这也是我们近期公众号在研究的关于门店个性化与差异化打造的概念（参考前期推文《珠宝店面这样设计，想生意不好都很难！》《珠宝展柜这样陈列，你的门店不愁没生意！》），顾客记住你也是有“归属感”的表现。

珠宝是一个特殊的业态，顾客的精神体验会比其他领域要多更多，而金店无忧一直也在着手研究顾客的珠宝购物体验上的需求。

05、植入营销

植入广告是以一种视觉符号或者其它形式，在影视剧、内容等载体进行植入传播，让消费者在无意之中获取到品牌信息，从而产生品牌印象，并将潜在的消费者变为自己的客户。

电视剧《克拉恋人》

植入营销在社交媒体时代有了新的变化，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成为新的策略。

06、事件营销

事件营销有一种抓热点，什么热就拿什么作题材，还有一种是自己制造热点，这需要营销人把握新闻的规律，制造可传播、有价值的内容。

一个好的事件营销并不是把关注引向事件本身，而是事件背后的品牌。

07、比附营销

比附营销是一种竞争压力大的情况下很有效的营销手段，方法是通过与同品类的知名品牌进行对比，承认自己的不足。

不过这种方法的前提是，产品、品牌有自身的清晰定位，才能在与同品类的对比中保持自己的突出优势，从而让消费者投来关注的目光。

08、饥饿营销

饥饿营销是智能硬件领域用得非常普遍的方法。其意在于向消费者公开产品的出售时间、供应量（低），通过制造供、需矛盾失衡的假象来达到营销目的。

饥饿营销最重要的在于时间点，只能是现产品上市的前几波促销阶段，越往后则效果越差。

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