珠宝销售技巧：每个珠宝店老板或者店长，都必须找到增加客流差异化的方式……

珠宝销售技巧1珠宝销售案例：

我们这边竞争很激励，不到500米就有27家珠宝店，每次做活动其他店也会跟着做，效果也一般，甚至有些店已经拿黄金到街上摆摊了。有没有其他方法可以增加客流？

珠宝销售技巧1：差异化引流

从总的来说，任何一个珠宝店要提升业绩从三大版块改进：

顾客数量、成交率、客单价。

增加顾客数量最直接的方式，就是做活动。还有另一种比较常见的方式，异业合作。

这是属于从外部增加客流。

当市场竞争比较激烈的时候，周边商家跟风效仿已经是一种常态，特别是你们做活动效果好的话。

但是目前来说，很多顾客对这些活动的方式已经疲惫了，每次来来回回都是差不多的形式。

换汤不换药。

所以，每个珠宝店老板或者店长，都必须找到增加客流差异化的方式。

活动方式、内容、优惠条款、礼品选择，这些都是属于表面的东西，竞争对手很容易模仿。真正可以差异化的点，应该是同行看不到的珠宝门店活动引流方案，简称“内功”。

那么，这些“内功”主要体现在哪些方面呢？

比如，

接待服务的提升；

员工能力的提升；

管理模式的升级；

配货方式的优化；

增加客流的方式。

这里主要讲讲珠宝门店活动引流方案，从内部增加客流的方式。

一旦学会这种方式，并且能长期贯彻落实，就能与周边同行拉开大的差距。而且，这种方式是别人学不来的，就算同行知道你们增加客流的方式，短时间内也效仿不了。

珠宝销售技巧2珠宝销售技巧2：培养潜在顾客

潜在顾客，也就是销售第一次接待后，没有成交的那部分客源。

有人会说，这种也能算新增客流吗？

实际上，这种也算，而且比你做活动引流来的顾客，更加精准。只不过，是因为销售在第一次接待没做到位，导致这部分客资没有跟进回来，最后流失。

比如，

第一个销售，接待买三金的顾客，第一次接待没成交，后面跟进也没回复，这个顾客就流失了。

第二个销售，知道第一次接待的重点做什么，知道怎么后期跟进维护，知道用什么理由邀约顾客。那么，顾客再次回店，是不是也算一个客资呢？

而且是，超精准的意向顾客。

因为，顾客第一次看完没买，后面愿意再次回店，你觉得她的购买意向强不强？

销售基于前期对顾客的了解，第二次接待的时候，成交方向是不是更加明确？

只不过，珠宝行业有50%的门店，不重视潜在跟进，或者说，是他们不知道怎么跟进。另外30%的门店，也有跟进潜在的意识，但是跟进效果并不好。

只有那20%的门店，长期在抓潜在回头的业绩，通过对员工跟进意识的培养，跟进方法的培训。同时，又制定相应的奖励机制。

一套系统化做法贯彻落实，门店内部就能自动化产生源源不断的精准客流。

要记住一点，

现场直接成交的顾客占比，在30%-50%之间，具体要看成交客单价的高低，决定了销售成交的难易程度。

另外，业绩做得好的销售，潜在回头的业绩至少占总业绩50%以上，我以前的占比是60%左右，现在正在培训的学员，业绩做得好的潜回占比，在60-70%。

所以，你有没有意识到，潜在顾客跟进的重要性和价值呢？

珠宝销售技巧3：老顾客渠道业绩

老顾客渠道业绩，主要分成两个方面：

老顾客二次消费，老顾客转介绍。

90%的销售和店长认为，老顾客业绩做得不好，主要问题出在维护这方面。于是乎，就有了“三三三回访计划”。

很多店长想提升老顾客版块的业绩，就是在抓员工每天回访的记录。其实，这种做法真的很表面。

为什么这么说呢？

店长只要认真去看看，销售回访顾客的记录，再了解一下顾客的反馈怎样，就能知道效果好不好。当然，这种回访方式也是有效的，只是针对另一类门店：

全店业绩稳定，老顾客对品牌认可，销售的服务意识比较强，而且这个门店应该经营很长时间了，这种条件下，让员工落实回访计划，效果会很好。

但是，

你们店有没有满足这样的条件呢？如果没有，那么回访的效果不好，老顾客渠道业绩没有质的提升，这是必然的结果。

所以说，

想做好老顾客业绩，并不是从成交后的回访维护开始，而是销售在第一次接待给顾客留下的印象，还有平时维护的沟通方式，决定了顾客再次回店，会不会找你买。

我知道，很多门店是有老顾客二次消费的，只不过，很少顾客会找上一次成交的那个销售，除非他得到了老顾客的认可。

至于，怎样做好老顾客转介绍，这个问题之前文章有写过，想知道的话，可以去翻一下历史记录。这里，我只说一个核心点。

老顾客会不会转介绍朋友过来，主要取决于两个方面：

一是，是否认可你们品牌或者某个销售；

二是，是否刚好有产品需求的亲戚朋友。

珠宝销售技巧3小结：

思考一个问题：

你有没有刻意训练员工的“内功”？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（维权骑士_免费版权监测/版权保护/内容多平台分发）的版权保护计划。

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