珠宝行业的发展趋势与特点：

随着我国居民人均可支配收入持续提高及消费意识转变，珠宝配饰行业进入品牌红利释放器。根据智研咨询发布的《2020-2026年中国珠宝行业市场行情检测及未来前景展望报告》预测，2024年我国珠宝首饰行业市场规模将超过14000亿元，市场规模巨大

从品牌分布看，我国珠宝首饰市场呈现大陆地区品牌、香港地区品牌、国外珠宝品牌企业三足鼎立之势。在头部商户中，本土品牌商户占据绝对主导地位，产品以一二线城市为主，加盟店多分布于三四线城市，渠道覆盖加速扩展，而国际品牌则以非金饰银饰的镶嵌，钻石等品类为主，主要覆盖一二线成功是，渠道局限

受宏观经济影响明显，近几年具有投资价值的珠宝增速下滑，仅4%国家统计局公布的数据显示，2020年上班年，限额以上的金银珠宝了零售额为977亿元，同比下降23.6%，随着疫情逐渐得到控制，消费需求得到释放，中国珠宝首饰行业进一步发展 更多了解私域可点击我知乎主页

可喜的是，整个珠宝配饰行业基于数字化技术的全渠道发展趋势明显，线上发展空间较大，珠宝品牌正在加速推动线上线下融合，探索私域运营，加速拥抱微信生态的步伐。于此同时，珠宝奢侈品消费者的购买行为和消费场景也发生了改变。具体体现为，微信小程序商城内购买习惯，且线上调研线下购买已成主流消费者决策方式。

由于珠宝的价格特性和价值属性。消费者行为偏好具有购买频率低、消费决策链路长、消费者交互性强的特点。品牌商应注意利用私域生态内容够矩阵实现创新触达，品牌故事、只是科普等内容、培养用户认同感和粘性，并借助朋友圈推送。直播、社群互动鞥方式、产生裂变。

珠宝品牌纷纷以小程序为中心搭建私域体系

全渠道数字化零售时代，微信小程序呈现良好发展势头，集官网2.0 品牌宣传、全渠道会员中枢 三大角色于一身的价值凸现，成为众多珠宝品牌商流量深耕的新战场

作为官网2.0的角色定位，小程序可以沉淀全渠道会员，满足消费者在任何时候，任何渠道，致性的购物体验，在小程序的公私域流量加持下，许多珠宝品牌实现了用户规模新一轮爆发

许多珠宝品牌商家搭建了拥有自身鲜明特点，展示特色文化的小程序商城，借力小程序传达品牌调性，维持品牌吸引力，同时拉动购买转化。越来越多的品牌选择小程序作为品牌直播活动的重要阵地，在小程序内联名首发和新品预售，以求获得更多盈利。例如，某珠宝品牌在小程序首发联名产品，实现了GMV创历史新高，售罄率超过90%，从用户通过公私域多触点引流到小程序，到在小程序内成交转化，沉淀留存的整个过程中，小程序作为全渠道会员中枢，提供连接离店会员，个性化营销精准触达，提升会员复购和无忧下单 ，提升口碑等多种精细化服务

集三大角色于一身，小程序为珠宝品牌提供的三大业务价值观显现：

1. 单客价值提升：小程序内商品更多元，营销活动更丰富，不仅能带动连带率，忠诚度、复购率提升，品牌还可以分析小程序后台数据，实现更精准的人群广告投放，结合千人千面做单客经济，将客户转变为，用户

2. 运作利润提升：小程序可反复触达自由粉丝资产，利润率远高于线下和平台电商，退货率低于行业平均值，用户复购率也大大提升。

3. 驱动业务增量：小程序作为线下渠道的时空延展，支持营业时间外交易珠宝门店引流方式，未开店城市交易，更容易留存用户并持续培养品牌心智。

珠宝行业私域增长三大运营重点

在结合了珠宝行业特性与微信生态私域运营方法之后，与头部企业展开探索，可以总结发现具有普适性的三大运营重点、为企业提供参考

重点1.以组织优化作为撬动加盟商价值的突破口

根据品牌对加盟商管控的强弱，珠宝行业加盟商模式可分为品牌管控和品牌弱管控两种，总部强管控模式即加盟直营混合品牌、总部拥有面向消费者运营能力、能够控制加盟商门店的管理，总部弱管控模式即加盟为主品牌、总部批发能力强、对门店的管控较弱

在品牌强管控模式下，在私域推广初期，总部可通过行政指令，子上而下推动小程序建设。这种模式在短期没，尤其疫情期间，小程序能够以超搞笑的方式快速启动，并被迅速复制到全部直营系统。不过从长期来看，仅仅通过设立目标追踪考核，很难可持续地激活小程序的潜力

在品牌若管控模式下，建议以代理商为中心，意愿、能力、工具三要素良性循环驱动

具体操作上总部需要通过政策引导和利益驱动，激活代理商加入私域业态经营的积极性，比如：总部将小程序用户全量分配给到各去加盟商，总仓发货给代理商，代理商再发货给消费者，总部不截留私域业态流水，直接给到代理商账户，实现T+0结算，保障加盟商利益，提升加盟商加入私域运营的意愿

总部还可以为代理商提供系统的培训，包括私域团队搭建、运营方法知道等，提升代理商私域运营的能力，增强代理商的意愿和决心

意愿和能力都到位的情况下，总部还应当为代理商提供衬手的工具，做好技术赋能，搭配腾讯工具的使用，帮助代理商进一步激活产能

重点2：以企业微信群运营实现用户价值提升

对珠宝行业来说,社群的最大价值在于对品牌进行培养教育，扩大受众群体，增强顾客粘性。企业要走进消费者，社群营销是个非常好的选择。

珠宝行业社群运营可以分不同阶段，通过买个阶段使不同的抓手和策略，实现社群业务倍增

在群刚开始创建的初级阶段，应当抓住每一次私域引流机会，建议从总部相对可控的流量池倒流，一般为公众号、朋友圈广告。直播等线上触点，或者线下导购扫码等，引导用户进入企微社群

当群内已经拥有了足量用户，此时应当创新社群运营形式，积累种子用户。拉人建群不难，活跃变现才难，需要运营者花时间经营。此阶段可针对群内成员提供专属福利，如大咖分享，送礼物 抽奖发红包，超级赠品等群管理员应该定期输出优质产品、品牌故事、知识科普等内容，培养群用户认同感和粘性；并通过让顾客发圈、邀请好友进群有奖等方式，实现顾客裂变。

在打造了一个社群标杆后，下一步应当沉淀标杆社群的运营方法论，快速规模化复制到其他社群，实现多社群相互交融、协同发力。在此阶段，总部应该打通内部系统，制定流量承接转化的标准流程。

最后，制定客户全生命周期运营策略，通过精细化社群运营不断提高用户粘性。此阶段应当精准识别用户属性，将有不同需求的消费者归属在相应的功能群里，做到因群制宜。比如：针对已消费的用户社群，可在群内定期推送提供产品养护知识、售后对接服务；对于还未产生消费但是有消费意愿的社群用户，可推送品牌文化、新品介绍等内容以及新人专享券等，引导购买。

重点3：以私域直播实现更高用户转化与客单价

当下，直播带货在整个珠宝行业掀起了一股风潮，珠宝电商行业随之迎来大爆发。数据分析对比发现，小程序直播、视频号主播较其他平台直播具备更高的商业价值，转化率和客单价都更高。品牌商在探索直播运营的过程中，要注意结合自身特性，选择合适的直播模式。

对于尚在直播探索阶段的品牌，或者准备开启大促营销、集中新品首发等活动，建议采用“总部中心化流量直播”的模式。总部主导运营可以快速集合品牌方的私域流量，并且实现资源的集中调控，带货效率极高，活动效果明显。

对于已经处于直播成熟期的品牌，或者常规的门店小活动，区域节庆营销活动，建议采用“区域门店干店干播”的模式。这样，直播从粗扩式的推广走向精细化的运营，可实现附近门店流量的精准覆盖，做好货与人的匹配。同时，差异化的直播内容更加灵活自由，区域内触达率和转化率更强。

为了助力更多珠宝品牌做好私域直播运营，腾讯智慧零售团队也总结了珠宝行业的直播四力模型：

根据且播四力模型，直播前应当从组织力、还宫力、商品力、产品力四大万问进行整体规划。

组织协调上，应当自上而下规划，商品部、线下部门、营销部门等多部门协同，同时设置核心提效点。以导购+直播为例：应设置好导购加粉、直播内容池制作、线下绩效分成等关键任务。

流量规划方面，应当规划直播流量来源与重点。如果是总部牵引的直播，建议深入了解品牌在各渠道的投入情况，针对流量不足情况及时干预；如果是总部牵引多店联动，应当协调总部和区域的流量统筹关系。直播前两个月还应进行引流比例规划，总部分区域下发直播引流及GMV拉动指标，明确奖惩，并于提前7~10天培训导购产品清单、折扣力度、福利等相关知识，进行直播预热。

直播选品应重视货品组合、货品营销节奏、货品价格管理，根据直播区域客户需求匹配相应货品组合，打通直播内外不同促销活动，提供直播专享商品或优惠等等，争取最大化转化来到直播间的消费者，同时提升客单价，值得提醒的是，直播前，品牌还需关注直播间的产品链路问题，确保用户在直播过程的观看与购买流程顺畅及安全稳定。直播过程中还应当增强与粉丝互动，活跃直播间氛围，直播后结合销售指标和用户活跃情况进行复盘，不断总结经验，形成品牌直播带货的方法论。

珠宝行业未来的商业模式一定是线上线下融合发展珠宝门店引流方式，线上赋能线下、线上反哺线下。因此，传统珠宝行业必须要加速构建私域业态，并通过精细化运营，深化消费者对品牌的忠诚度。未来，腾讯智慧零售将与更多珠宝品牌携手，让更多合作伙伴通过四力增长模型的方法论指导，真正享受到微信生态的助益和私域早期红利。

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