实体店如何拓客？实体店的引流是个老生常谈的话题，我接触了很多实体店老板，经过和他们的沟通，我发现之所以没有客流，原因是多方面的。

其中有个很重要的一点是不懂得设计自己的引流项目！要么凭自己的感觉随手设计一个引流项目，要么照搬同行的改下名称和价格。最后发出去石沉大海，但是自己却找不到问题出在哪里！

我们说过，不管是线上还是线下，一个成功的引流步骤取决于3点：鱼塘，鱼杆，鱼饵！鱼塘就是客户出现的地方，比如其他商家那里，网络上，其他客户的朋友圈等等鱼杆就是客户从接触你到成交经历的成交流程鱼饵就是我们说的引流项目，吸引客户回应你独特门店引流方案，让他进你的店或者进你的微信的理由尽管三者缺一不可，但是，引流项目可谓是重中之重！

鱼塘大和小，只会影响客流的多少！但是如果引流项目不合理独特门店引流方案，那最终钱也花了，要么来的都是你不想要的人，要么来的人寥寥无几哪怕你的成交做的再好，客户不精准，一样也是费力不讨好！就像小白兔拿着胡萝卜去钓鱼，自己以为这个最好，但是对鱼来说连闻都不会多闻一下！

实体店如何拓客？这就是为什么很多人做免费体验，来的人全是占便宜的，只体验不掏钱！或者选错了引流项目，结果无人问津的原因！

设计引流项目，必须要遵循一定的原则，接下来我用3个案例给大家说明

案例一：偏僻的课外辅导班如何引客上门

有一个课外辅导班开在一个新开的商圈里，位置不在市中心，加上新开业，人气不高，但是为了节省成本，所以提前把地方给占下来了！课外辅导班一般都是开在学校附近，比较方便家长接送，这种情况下要吸引家长过来考察怎么办呢？如果用传统的方法肯定是不行的，设计一个免费体验课程？太远了人家不愿意舍近求远！发传单？做广告？同样的道理，效果自然好不到哪去！这个时候他们就开始研究她们的客户，她们有什么需求和痛点，除了体验课还有什么办法能吸引她们关注！

后来发现，这些家长们有一个很大的痛点就是辅导孩子做作业占用太多私人时间，尤其是一些下班后还有应酬聚会什么人

如果要辅导孩子的话那自己的事情就做不了了！但是，当时市面上做作业托管的机构很少，要么是私人的，要么就收费很高！于是，针对这个需求，他们设计了一个作业托管的项目，价格做到非常超值，基本上秒杀市面上所有同行！然后做成一个文案加上海报发到了本地的微信大号上，很快就有很多家长联系他们！

他们同时告诉家长，这个收费基本上是亏本服务，只是为了宣传，请大家帮忙转发到朋友圈一下！家长占了便宜，自然也会配合，最后人带人，很快这个新机构就坐满了人！

这样和家长是不是有很多次近距离接触的机会了？有了作业托管这个服务做铺垫，过渡到课外辅导是不是就很容易了？

启示：实体店如何拓客？设计引流项目一定不能从自身出发，不能从惯性思维出发，深入研究客户的需求和痛点，才能找到真正有效的引流项目！

案例二：鞋店免费修鞋引流

有一个小区附近的鞋店，开业几个月了一直没什么生意，装修也算有档次，鞋子尽管不算知名品牌，但是也算正品正货，就是没人上门，一天卖不了几双！这种实体店现在日子最不好过，因为电商的冲击太大，不是刚需产品也不是快消品，如果比价格肯定没有网上的有优势很多人都是把线下店当成了体验的地方，试一下款式样子，最后还是在网上下单！

这种情况怎么让客户上门呢？后来老板想了一个办法，过了没多久生意就有了很大的起色！

他在店门口竖了一块牌子，免费修鞋补鞋，然后请了一个修鞋老师傅过来，免费给他用，不收租金，修鞋费用由他来出！没多长时间进店的人就多起来了，尽管是免费的，但是鞋店老板并没有怠慢。反而提供休息的椅子和免费茶水，这样进店的人都对这个老板和他的店产生了好感你想修鞋的人鞋子是不是迟早要换，她本来就住附近，而且和老板有了信任，她理所应当会首选这个店！

如果他能结合社群的玩法，把这些人全部加微信拉群，定期做团购秒杀，你想她的生意是不是就能走出这个小区的局限，做全市甚至全国的市场了？

启示：实体店如何拓客？引流项目不一定非得是自己所做的产品或者项目，可以是相关联的服务也可以是知识类产品。

比如说美容院的都在拿体验项目引流，你为什么不能做一个个人形象设计的课程来引流呢？

开母婴店的都在拿特价引流，你是不是可以做一个早教培训课程来引流呢?

实物看起来都差不多，而且成本也高，但是知识类的课程往往价值感要更强一些！用来引流其实更容易建立信任！

案例三：社区便利店送水服务

我有个朋友的亲戚开了个社区超市，卖的东西很普通，就是大众化的东西，但是却能做到年入百万，比很多有几家直营连锁店的人都赚的多！

我仔细研究了一下他的模式，发现有2个地方值得学习，完全借鉴了互联网的思维，这才是最接地气的新零售玩法！

第一个就是引流环节，社区便利店的客户都是什么人？附近的居民！这些人最大的需求是什么呢？一个懒，一个贪！

懒就是懒得动，希望有人跑腿或者帮他代劳，贪就是贪小便宜，不重要的东西，标准化的东西哪家便宜去哪家！所以，这个便利店围绕这2个字做足了文章！懒的人，提供免费送货，不限金额，免费收发快递，上门取件！

贪的人呢，所有桶装水比市面低2块，所有商品9折，也就说基本不赚钱，但是前提是要成为他店里的会员，而且每周还有抽奖！

这样一来，自然就能圈住不少人了，因为几乎每个家庭都有这个需求！那她怎么赚钱呢？第二个值得学习的玩法就是会员社群化！

他把所有的会员统统拉群，每天拿出一款产品出来做特价或者抽奖，群里活跃度很高，但是如果你以为他要靠这个赚钱你就错了！他真正赚钱的是他每个月的团购会，每个月他会组织一次团购会，东西包括果园直供水果，土鸡蛋散养鸡，还有一些海外代购的东西！一次团购就能出几百单，哪怕一单只有100块的利润，一个月也是好几万！就靠这套打法，一个小店一年赚出人家几个店的钱！

启示：实体店如何拓客？除了成本低的产品，知识付费类的培训讲座，也可以设计一些消费频率高的项目和服务作为引流产品。

哪怕效果不是立杆见影，但是可以让客户持续进店，和她保持持续的联系，方便建立信任！

比如，理发店免费洗脸服务，美容院的免费美甲服务，母婴店的免费游泳或者摇摇车等等，这些都是高频消费的项目一来二去，自然就会有很多客户主动付费消费其他项目！

实体店如何拓客？实体店如何设计自己的引流项目？总结起来就是一句话，以客户需求为中心。只要你能真正读懂客户，真正走进她的内心，设计引流项目也好，做活动也好，卖货也好，不愁找不到有效解决方案！！

我是老胡，连锁餐饮品牌创始人，曾供职华润雪花等多家上市公司，及社实体店新零售群营销导师

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