昨天有人想让我给他做一份营销方案。起初以为是个大活，后来一细聊，他所说的“营销方案”指的是促销活动，哑然失笑。

这种情况遇到过很多次了，不管是找我要资料，还是做咨询，我发现很多人至今仍会把营销和销售的概念混淆，致使不论是在前期策划还是后期执行中出现认知和落地上的偏差。

我做这个公众号，内容不仅涉及营销、销售，还有管理、思维、方法论诸多方面。如果经常关注，相信对这两个概念不会弄混。溯本追源，今天用这个开业活动来进行简单说明。

一家社区生鲜店，预计8月1日正式开门营业，为了拓客引流造势，制定活动如下：

活动期定为8月1日--8月10日

这三个活动作为开业营销方案，足以在开业当天引爆全场。原因如下：

1、开业前添加客服微信获取10枚鸡蛋

一个新店开业最怕的是什么？没人气。第一炮都打不响，这个店就黄了一半，尤其是对于像生鲜、水果、零食这样竞争大，门槛低的社区店。

鸡蛋作为每个家庭必备食材，10个鸡蛋对主妇们的诱惑是非常大的。如此，就能提前锁定一大批潜在顾客，先不论他们后期的复购如何，开业当天势必都会到场。

而鸡蛋的批发价大约0.45/枚，人均获客成本不到5元。

2、每天1000份1元特价菜。

特价菜的实质除了引流，最重要的是要培养顾客的行为路径和习惯。

我曾经在《如何培养老客户的忠诚度，提高复购率？》一文中说过，“习惯不是一个突发动作，它是通过长期且重复的动作积累而成的，一开始是行为习惯，直到最后变成一种心理依赖。”

所有的顾客从一开始必须培养起对你的行为路径的依赖。

因为添加了微信，所以在前一天可以公告第二天的特价菜是什么。顾客看了之后，就会像狐狸等待小王子一样，期待你的活动。

这种心理期待和依赖积累到一定程度，就算以后活动下架，狐狸等待小王子成了习惯，他也就很难再见异思迁了。

而心智就是这样被占领的。

特价菜的成本可以根据当地市场和应季的蔬菜来做选择。比如胡萝卜、冬瓜、包菜或者西瓜，都是当季成本比较低的瓜果蔬菜。

购物满9.9元，这是为了甄别白嫖、贪便宜的顾客，也相当于是无门槛了。因为现在哪怕是买一顿饭的食材新服装店开业营销方案，也不止9.9元。这部分的客单利润也可以冲抵特价菜的获客成本。

假若这1000份特价菜都能送出，这是不是说明至少每天都有1000顾客进店消费，且能把他们都培养成潜在复购顾客？

3、充值99元成为会员，享会员价并抽奖

这一步也是最重要的一步，就是锁销。

哪怕是添加了顾客微信，哪怕是用10天的特价菜来培养顾客习惯，中间也不能避免贪便宜的人存在，尤其是在面对对价格很敏感的大妈们时。

所以，充值成为会员就是为了和他们进行深度捆绑，再次提高他们之后的复购动机。

促成顾客复购的心理动机有哪些？

作为一家新店，前期肯定是缺乏信任的。而对于产品的品质，在顾客尚未能深度体验前，他们也是存疑的。所以，想要让他们复购，必须给予足够到位的优惠和好处。

设置低门槛吸纳成为会员，这是在前期降低他们的抵抗情绪。一旦顾客成为会员，逐渐消费拥有积分，他再变更商家的可能性就很低了，原因参考文章《如何培养老客户的忠诚度，提高复购率？》。

而抽奖的设置是为了增加活动的趣味性和传播效果。当某个顾客抽中免单大奖时，他在心里对商家的好感度会拔高很多，同时也一定会向身边的人传播介绍。

通过上述三步新服装店开业营销方案，想引爆一家生鲜社区店的开张营业还难吗？

营销绝对不是一个单一的版块和活动，比如满大街的“新店开业，全场8.8折”。这样的活动充其量只是一个促销方案，它称不上是营销策划。

营销和销售最大的区别是：

就像这个生鲜店的开业活动，把这三个子活动单拿出来，它都是可以单独执行的，也都是可以直接产生销售结果的。

但缺点是，它没有指向性，不能一步步引导顾客从知道你、了解你、接受你到信任你，它缺乏这个过程的建立。

如果缺失这个过程，单纯地只执行其中某个环节，那吸引来的顾客多半都是贪便宜的人。活动一撤，他们也就跟着消失了，而你在活动上的投入也就打了水漂，最终还找不到原因。

所以，商家在制定活动前，思考清楚自己的初衷和目的，不要让你投入的每一分钱都成为沉没成本。

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