新母婴店自今日起重磅推出对话母婴连锁经营者专题，旨在在母婴零售行业风起云涌的当下，与母婴店主一起分享成功者的经营理念与行业洞察，让后来者少走弯路，高效掘金。

在母婴零售业态中，三四五线城市及乡镇母婴店占比不容小觑，小镇青年要想开母婴店创业，首选加盟还是非加盟？二胎政策利好并不明显是何原因？新零售与乡镇小店有何关系？本期，新母婴店独家对话专注于乡镇地区的母婴连锁机构——爱宝贝连锁的创始人李彦辉，分享他的多年开店经验。爱宝贝连锁目前旗下共21家门店，开店思路非常清晰，即做小做局部，门店主要分布山西的交城和新区两县，年营业额达1900万。今年计划扩大规模至40家并且全部为县城店，力争每个县城布局10家以上。

小镇青年初次创业，加盟or非加盟？

市场容错能力不再建议首选加盟

现在如果入母婴这行最优选不是自己开店，而是加盟。如果选择自己开店，在成长过程中要交很多的学费，自从08年开始持续到15年的上半年，堪称母婴店的飞速成长期，毛利高，市场增长空间大，容错能力强，可以给你很多时间和机会，但是自从2015年以后开始有倒闭现象出现，尤其是互联网的深度普及以后，行业情况持续恶化。现在开店过程中毛利低了就会支持不下去，所以应该尽可能的选择到好的加盟系统进行加盟。

如何选对加盟商？

谈判签约时，细节要量化

很多加盟者在与加盟商谈的时候往往事实上先谈产品不谈理念，会首先关心对方的产品怎么样，能够以什么价格给到自己？我觉得很多加盟店应该优先考虑的是理念足够好，如果理念没有变化就不会有上当的危险。第二应关注管理，第三关注服务，最后才关注产品。如果你置对方的理念与管理服务不顾，过度的关注产品就只能做一个产品供应商，这样其实和没加盟差别不大，很快就会发现对方并没有给自己带来帮助，会进入到不会卖货的怪圈中。

在选择过程中，要注意其实各家理念的差别还是蛮大的。一些连锁店就坚持全品项输出，给予你的门店从定位到设计场景到交付全系列的工作支持；有一些连锁就只卖给你一个产品，让你挂上他的名字，这样的连锁意义是不大的，只不过是你交了一次学费而已。加盟者要弄清楚这家连锁店要怎么做的问题，包括在你这里怎么做？在这个地区怎么做？未来要怎么做？而且也要弄清他将如何管理你？又将怎么服务你？换句话说，他把货卖给你，理念传递给你，至于你要怎么将理念传递给你的消费者，他要有个完整的解决方案。

对于后续管理的问题，谈判的时候也要注意要问清第一你是如何指导我工作的，是每周一次？每个月一次？还是每年一次？然后要关注他是如何解决问题的，新开的店往往会遇到新客户不足，偶尔来了新客户客单价不高，客户粘性也不够的问题，要看这些实在的问题有没有解决方案，要问清你是如何帮我开展新客户，开到多少个为止，不是只讲一堂课就完了，讲一堂课解决不了任何的问题。

最后，服务这种事情一定要量身定做，还要看他是给别人怎么做的，比如在妇幼保健院的店和街口的店、社区的店、卖场的店的经营方法、经营思路思路，定价体系是完全不一样的，得到的服务也不应该一样，如果给你的是标配，那就要怀疑他是不是对这个市场理解的高度的不够。

爱宝贝店铺

一条街20家店铺怎么破？

鱼富船才多，突出个性化

先讲一下母婴店的选址问题，母婴店选址一般有4个选项：首先，中国母婴店所有赚钱的绝大多数都在有妇幼院的对面或附近，他们的流量非常大。第二类往往都在最繁华的地方有人流的地方，第三类小区或者是综合集会场所比较集中的地方，第四类乡镇或者县城的繁华地带。

现在一条街有20家店的现象很普遍，我们将其称作聚堆效应，有的老板甚至一个人开了两、三家店，这恰恰也说明这条街有足够多的市场份额供你争夺，就像捞鱼，这块水面有5条船还在捞，就说明还有鱼，别的地儿一条船没有就说明那鱼少。一条街上有多少家没那么重要，关键是你和别人有什么差异不同。

开店来说讲求人无我有，人有我优，练内功尤其重要，包括对产品的理解，对服务的理解，对妈妈群体的理解，对宝宝的理解，对新零售对线上线下融合的理解。传统的门店会存在千篇一律的现象，进A家和进B家差不多，你要彰显你的个性化不同的地方，从装修风格、门店形式、经营手段有所不同，即使有一条街有20家店但是活下来并且做大的可能性是完全存在的。

奶粉新政后该如何选品？

产品销售应向543、531模式靠拢

首先讲一下乡镇选品和一二线城市的区别，母婴店的主力消费是妈妈，尤其是指定产品消费者，爸爸和爷爷奶奶是重复购买者，城市的消费者妈妈的主观意识比较强，品牌意识比较强，对进口货也有明显的的趋向性。乡镇级市场更多的是国货，然后价格不高，物美价廉，更受欢迎，尖端的产品在乡镇级市场并不是可以很好的被接受。

至于奶粉新政后奶粉产品的选择问题，我认为首先门店应加强自身经营能力。从品牌数量来说，新政过后大概能有200多个企业，600多个品牌未来能供应到这个市场上，品牌数量对于门店来说是够用的，门店选谁不重要，重要的是自身经营能力。

假如你还像过去来个牌子就做奶粉门店客户营销方案，来个产品就接，导致每个产品数量都卖的差不多，实际上你对每个企业的吸引力都不大。你要向企业品牌方证明你的价值，证明你是有能力可以把某款产品卖得很出色，这样对于品牌方和渠道方你的价值就是会强，过程中也就能取得更多的利益，比如品牌方渠道方会给到你更多的支持，人力支持、物力支持、活动支持，其实也是在降低自己的运营成本。

其次，应该做好大头部的基本原则。与过去相比品牌少了，门店更应该学会头部集中，通过产品转化能力和经营能力能把某一个产品变成543、531，即一个产品的数量占据品类的50%，第二个产品占据剩余的50% ，第三个第四个产品不要太多，建议一些店主未来尽量和厂家发生联系，以便于更好理解产品及寻求厂家更多服务，品牌注册制以后，相信企业也会加强这方面的服务。

二胎政策后，客流为何没有明显增多？

影响是持续的，社会风气需逐步养成

新生婴儿潮已经来了，为什么感觉不明显呢？首先，因为在预测中第一波可生育的70后群体正处于一个尴尬状态，自身的身体状况、家庭状况、社会压力等等都使她们处于犹豫期。其次，还有一部分农村地区的群体，受地方习俗影响其实很多地方的家庭早已经是两个孩子了，最后也有电商兴起分流的原因。其实因为进口加国产的奶粉产能在上升，这个数据是刚性的，证明利好确实有，因为利润商业格局在变化，线上线下分配体制在变化，所以看起来没变化，假如没有这些新增，门店的日子会更难过。

现在社会的主流风气还是一家一个宝宝，可生可不生的群体都选择不生，但是二胎影响是持续的，一旦社会风气形成，适龄的女性生一个孩子之后很短的时间内就会开始生第二个，因为人都有一个趋利避害的倾向，从家庭成本、抚养成本、综合成本来看，连续生两个成本最低。两个孩子成为标准配置之后，可生一个可生两个也都会选择生两个。

我们也需要了解二胎对家庭消费习惯的影响，二胎成为常态之后，对标品和长尾商品的销售都会带来影响。要了二胎以后，尤其是大家普遍倾向一个男孩一个女孩，短期内就会支出双份必需品的消费，对标品品质的要求很可能会下降；另一方面，过去只有一个宝宝的时候，手推车这种长尾商品是可用可不用的，但是两个宝宝的话就变成了必需品。认真的在母婴行业的人应该对这个世界观重新做一个梳理，一定会有本质的变化的。

小镇似乎与消费升级关系不大？

消费升级已然开始，现在需要着手准备

消费升级在一二线城市比较火热，在三四线城市和乡镇门店来讲已经有轻微的影响但是感受不太明显。打个比方，就像天已经阴了，风已经刮起来了，实际上这个时候空气中的水分浓度已经足够，从科学意义上讲已经下雨了，只是雨点没到身上，你就觉得没有下雨。实际上一些乡镇级别高端的消费者已经在升级了，一些门店为什么觉得生意不好做了？升级的用户会已经自己在寻求解决需求的方法了，这时候你已经失去一部分消费者了，但你却浑然不知，并没有归罪于消费升级的变化是自己没跟上，所以现在必须要做准备了，否则等你感受到变化的时候，已经晚了。

那么要从哪些方面入手准备？消费升级从目前来看一个是长尾产品的增加，特色化以及定制化。通俗来讲更多的是为视野之外的消费群体提供产品、满足需求，比如一些新型智能冲奶机的出现，某种意义上来讲就是消费升级的具体体现，这个东西完全可以不用，但是随着消费观念的改变，人们开始有了解使用的需求了。还有一个最明显的一个例子就是纸尿裤，从传统的尿布到纸尿裤就是消费升级，尿裤又在升级分场景化，包括一些游泳纸尿裤等等，只不过乡镇市场和三四级城市店主也没有过多的引进产品并且传播出去。

自身现在面临的最大问题是什么呢？

人员培养及互联网营销

现在所有的连锁面临的最大问题就是人员问题、店长的问题，连锁店成长的速度和资本、产品的关系都不大，店铺的生存状况和店长有密不可分的关系，我们会经常在内部进行培训，收集知识、整理固化、重新提炼并且做到可复制。另一个比较大的问题是互联网营销和触网，现在不仅是淘宝京东是否需要做的问题，而是在此基础上探讨是微商、微信是怎么做的问题。这时候要做好自家店铺的线上运营奶粉门店客户营销方案，线上就像公共游泳池，自己的微店、微商城就像私人游泳池，只有引流到私家游泳池产生的消费是独得的，纯粹的微商城目前还没有可行的手段，但是基于微信级的服务是完全可行的。

母婴门店未来发展趋势？

天下大势，合久必分，分久必合

两年之前我们就在预言这个问题，我认为未来将呈现三大趋势即连锁化、专业化、地域集中化。首先，就世界的商业零售本质来说，本质是从无到有，从有到多，从多到乱，从乱到合，天下大势，合久必分，分久必合。非常清晰的路径，以前现在已经开始整合，只不过处于整合的初期，未来连锁化会越来越清晰，连锁化会更多。

其次专业化，母婴店最需要的专业人员的具体指导，儿科医生崔玉涛为什么一出现就那么受欢迎？答案是因为他专业所以人们信赖他。其实这个行业最需要专业，新手妈妈们每天都需要很多问题的解惑，上一代人生育的经验已经过时，新手父母需要新知识新产品，母婴店的变革进步才刚刚开始，这方面需要加强。

最后地域集中化。目前跨地域的大而全的连锁价值会降低，尤其是奶粉配方注册制以后，由于各地区的消费习惯、偏好都不一样，母婴店也应该各自为战，未来将呈现小而集中的趋势。

现在是加入母婴行业的最佳时机吗？

不晚，勤听、勤问、勤做、勤学、足矣。

虽然母婴店的黄金时期已经过去，但是现在也还不晚，在特定的历史时期会有新方法，新服务，只要你有好的服务心态，同时做好充足的心理准备，在日常经营中勤听、勤问、勤做、勤学、足矣。

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