南昌鸿圣美的专营店位于江西省南昌市香江建材市场内，门店以厨卫产品经营为主，涵盖吸油烟机、燃气灶、消毒柜、洗碗机、热水器、净水器等品类。门店面积为80平方米，其中40平方米展示厨房类产品建材门店如何引流，另外40平方米展示热水器类。门店陈列上也有生活小家电，但生活小家电主要作为赠品。香江建材市场位于南昌较为成熟的商圈，在南昌有20年的历史，消费者信赖度较高。

作为厨卫专卖店，经营品类较为集中。门店固定员工为4人，除了做活动会请临时促销员外，日常运营工作基本由这4个人负责。销售占比上，该门店老板徐辉介绍，厨房电器占60%，年销售额260万元。热水器占40%，年销售额近200万元。门店整体年销售额在450万元左右。虽然门店面积小，但销售产出较好，坪效较高。

通过全产业链的合作 提升门店销售

目前，到建材市场的用户通常是新房装修的用户，是潜在的准用户，有购买厨电的需求，就看门店能否抓住。香江建材市场很大，销售主体以装修类产品为主，作为厨卫品类的经营，与其它建材品类合作共享用户很重要。徐总首先想到的是前端合作商户，因为用户在买烟灶热产品之前首先要做水电安装，于是，五一期间，该门店就联合日丰管的商户合作，为其免费提供200元左右的前置过滤器。

近些年，受网购以及朋友圈营销的冲击，使得用户成为最重要的资源。以前，用户购买产品会到市场转转看看，现在的用户并不愿意逛建材市场，因此，进店用户没有以前多，这时，有购买需求的精准用户就显得更为重要。免费给日丰提供过滤器，可以帮助日丰做促销，很好的带单。一方面双方可以更好的共享精准客户资源，另一方面，也可以在产品线上很好的互补。

由于日丰处于用户端的第一链，为了共享用户，免费赠送100台前置过滤器。100台过滤器的整体成本在2万元左右，用户的转单可以很好的消化这个成本，如果用户不购买其它的产品，会酌情收70~80元的上门安装费用，因此整体投入仅在1.4万元左右。美的作为大众化品牌，消费者接受度较高。但如果是二三线品牌，这样的合作可能会亏损，因为一线品牌转单率较高。

只要用户在日丰购买了全屋的水管，该门店就送前置过滤器，但并不是由他们门店直接送，也不直接送到用户家里，而是要求用户必须到门店来取，这样就有效的实现了门店的引流。由于五一之前就做了门店的预热，因此日丰给专卖店带来了80个用户，转单率达30%。转单时，专卖店销售人员告诉用户，美的与日丰是一种合作关系。美的作为大品牌，烟灶热产品非常有优势，而五一期间做活动，价格较为实惠。

吸油烟机、燃气灶、热水器产品如何安装更为科学和美观，如何布管线，水电工的建议非常重要。只要水电工有既得利益，就会积极推荐。因此，对于日丰介绍过来转单成功的用户，该专卖店会根据成交产品的定位，如特价机、常规机等的不同，给到日丰门店3~5点的提成。由于有提成，用户在进美的专卖店之前，日丰门店的销售也会做推荐，为销售成交做了很好的铺垫。

做日丰管的老板也采取对水电工的激励去销售产品，水电工推荐日丰管，会给水电工相应的积分，到月末、季末或者年末，在统一的时间用积分换购礼品。换购的礼品多为微波炉、电饭煲或者其它小家电产品，这些礼品通常从美的专卖店采购。美的专卖店针对这些产品，一方面可以赚取利润，另一方面也可拉近与日丰之间的合作关系。

用户在该门店购买了厨卫产品后，在后期的产品链上，门店又合作了窗帘的商户，提供1~4平方米的儿童房窗帘，2.8米高、5米宽的窗帘成本在400元左右，该门店承担40%，窗帘店承担60%。该门店把所签单的精准用户引流到窗帘的门店，如果实现销售成交，转单成功后，窗帘店还会给该门店8个点的提成。

做活动的目的就是为了盈利，重在看产品定价策略，以及销售方式等。近两年，厨房电器、热水器等产品受房地产的影响较大，加上精装房的推进，开发商在第一时间将用户截流，使到店的用户较少。对于商户而言，就要通过用户创造更大的利润，但利润并不是将产品的利润加得特别高，这样的话会使得产品没有竞争力，而是打通相关联产品品类的合作关系。

通过全产业链的合作，门店把利润分享给带来用户的合作门店，并将用户再向下延伸给其他的合作伙伴，赚取相应的利润，获得门店的生存和发展。因为商户之间联手合作可以精确定位精准客户，效率更高。虽然对单品的利润会有影响，但综合来看，从短时间的出货量到每年综合累计和核算下来，门店的综合利润还不错。

以团队合作精神全力以赴做异业联盟活动

以前，一年做200~300万元，门店能够产生较好的年利润，在目前经营较为困难的情况下，需要有更大的出货量才能维持利润，由于经营成本提高，毛利率降低，要共同分享用户，找到精准用户。2018年该门店与地砖、地板，以及灯具等商户合作，在小区交房时，与进驻小区的装修公司合作，做外场活动，拉动销售。

该门店提供超滤净水机，地砖商户提供8平方米的阳台砖，花洒商户免费提供淋浴房花洒，窗帘的商户提供14平方米的窗帘，开关商户提供30个开关，大家打包成一个菜单，去与家装公司合作。在家装公司签单的用户，可以到门店免费领取，由于不是全套产品，进店的又是精准用户，因此，各商户均有转销售的机会。

5~7天的活动，该门店实现了30万元左右的销售额。

徐总总结，参加异业联盟活动，参与者要抱着团队合作的心态，不仅仅是自己接单，同时也要相互配合，互相带单，要有团队精神，不仅仅是抢单。就算自己这个品类的销售并不高，用户并没有购买自己的产品，也要向用户推荐联盟中的其它品类，给联盟内的其它成员带单。因为只有给其它商户带单，其它商户才能很好的为你带单。

作为联盟中的成员，该门店只有厨卫产品，产品线较短，也使得利润较低。但对一个用户来讲，装修过程需要购买很多产品，如果能很好的促成成交，哪个环节都可产生利润，盈利点就会增加。且在做联盟时，只要你付出努力让用户成交，其它商户也很愿意分享利润。由于团队的利益分配，只要全力以赴去做工作，一样可以有利润。

近两年，各种联盟很多，效益也在逐渐下降，客户的签单率也有所下降。但参加联盟活动一是用户的共享，二是产品的延伸，且参加联盟这么多年，各商户对盈亏平衡点都把握得较好，除非特别失败的情况下，才会亏损，通常情况下，均是盈利的。如一年参加10场活动，就算3场不盈利，但其它7场盈利，全年盈利效果也不错。

由于长久坚持做活动，不仅仅是建材联盟，其它如店内销售，微信朋友圈的销售，以及潜在用户等建材门店如何引流，就算这次活动没有成交，但有可能下次活动就会参与。本次参与活动的用户，下次也会介绍其它用户参与。多频次的做活动，可以会使得店面较为活跃，很好的实现用户积累。

现在专卖店的经营主要靠做活动，以及捆绑式抱团销售，以满足消费者一站式购物需求。因为如果单纯靠进店客户，门店难以生存，更为重要的是，单打独斗也难走得长远。目前，专卖店店外促成销售的比例越来越高，如外场带单，微信朋友圈等，很多成交的用户已经在店外或者其它渠道做好了成交的铺垫，有的就是合作伙伴帮着做沟通工作，用户到店内只是签单，看看所购买的机器的外观、工艺等，并进行一下现场体验。

通过合作伙伴、用户等群体的店外带单，才能使专卖店的经营更稳固和长久。

把握用户需求 建立信任关系提升用户客单价

徐总经营美的14年，以前经营品类多，做厨卫产品经营，主攻装修前置类产品经营近4年，徐总认为经营中，与用户的沟通，以及对用户需求的把握很重要。虽然在销售上，购买产品的用户在减少，但是仍然要保证销售额和利润，因此，门店要尽可能的推高卖贵。现在用户数量较为固定和宝贵，引流过来的用户一要提高转单率，二要提高客单价。以前有100个用户，每个用户消费2000元，现在只有50个用户，或者30个用户，那么是否能够让每个用户在门店消费5000元。

用户如果潜意识能够承担2000元的产品，而门店最终销售给用户1000元的产品，那么这次成交就是失败的，因为销售给用户低价的产品，用户安装之后，如果使用体验不好，就不会认为是好产品，甚至认为是不好的品牌。而把好的产品销售给用户，一是商家有利润，二是用户也有好的使用体验，提升了用户对品牌的认知度。

通常，用户购物时都会有预算，但超出预算的30~50%，用户还是乐意接受的。如果用户要购买1000元的产品，而1300~1500元的高颜值、性能、稳定性好的产品都可以推荐。因为对门店来讲，单价高了，相应的产品利润也肯定更高。而对用户来讲，使用体验也更好。但也需要把握好度，如果用户只想买2000元的产品，门店却一直推5000元的产品，也不符合实际。所以，要把握好度，把合适的产品销售给合适的用户，很好的实现双盈。

其实产品不是价格越低性价比越高，性价比来自产品的价格与产品品质的平衡点。对于用户来讲，因为美的产品线很长，可以适合不同用户的需求，既有针对出租房用户的产品，也有适合豪宅的高端产品。因此，要根据用户的实际情况去推荐合适的产品，而不是单纯的站在自己的角度考虑毛利率高的产品。把好的产品，合适的产品推荐给合适的用户，才能很好的与用户建立起信任关系，也能让用户在成交后记住你的门店和你个人的服务。

在经营中，解决用户的问题最为重要。

曾经，有一位合作商户推荐过来的用户，最初在门店定了一款T型烟机，当用户需要安装时，恰好美的不碰头的烟机到店，因为用户夫妻俩的身高均将近1.8米，而这款不碰头烟机的深度是48cm，比正常烟机的52cm稍高一些，于是门店销售人员就临时给用户推荐了这款产品，并建议用户改单。但同等性能，同等参数的不碰头烟机，因为是新品，价格还高出100元以上，而门店仍然同价推荐用户用新品。

由于为用户推荐了最合适的产品，这个用户后期使用上非常满意，出于对门店的信任，使得其又到门店购买了空调产品。由于该门店不做空调的经营，就通过其它店面调货满足了用户的需求，而门店也从中赚取到400元的返点。做家电销售，提升销售，提高毛利率是一方面，同时也要把服务做好，把用户当朋友，取得用户的信任，就如这个案例所示，由于赢得了用户的信任，为后续的销售和引流打下了很好的基础，经营利润也就是水到渠成的事情。

该门店有一个员工非常了解厨卫产品的维修和安装，也有一定的审美意识，当用户不知道如何选购产品时，这位员工就会主动到用户家中，根据用户家中的使用环境以及装修风格推荐最合适的产品。从造型到尺寸，甚至风格，均站在用户的立场上为其推荐产品，以优质的服务取得用户信任，甚至是打动用户，从而赢得成交的机会。

厨卫产品的销售从根源上就是做服务，作为专卖店的经营，只要把用户服务好，让用户觉得购物是开心的，所购买的产品和服务物超所值，就一定能获得经营利润。

以销售海鲜的思维来销售家电产品

该门店对导购员有新品上市的培训，因为要将产品销售给用户，导购员对产品的性能和卖点必须了解。与此同时，门店也要求员工经常到国美、苏宁，以及京东、苏宁易购、天猫等线下线上平台了解产品的差异化，以及对标机型，做到知己知彼，为用户深刻讲解产品的特点差异化，以及性价比的差异化。

家电产品更新换代很快，从销售上来讲，要保持销售额和销售利润，就要勇于上新款，及时清老品，因为如果把产品利润分成10元的话，新品上市之初的利润为8~10元，半年后，利润只有5元。一年之后，产品已经全面铺开，即将要下架时，利润为2~3元。2018年上市的产品价格较好，到了2019年，价格就比较低，到2010年，就必须开始清理老品库存。

美的产品更新换代很快，网点覆盖面较全，也较为密集。美的最大的竞争对手就是美的。如何在同行的竞争中生存并发展，加快新旧更替的快节奏很重要。当别人还在推上市一年的产品时，该门店就已经把这个产品放到最低的价格，销售更新，利润更好的产品。因为越是老品，价格越透明，该门店会及时清货，甚至打折处理旧产品，价格优势这时显现了出来。

对于那些就要买便宜产品，如出租房的用户，那么就是清老品的最佳时机，由于想用户所想，也为用户的再次购买打下了基础。但不断换新品，会使得仓库里有很多老品，对于老产品，要采取无底价竞争，不计成本销售。腾出空间，让新品来创造价值。

徐总认为，要用销售海鲜的思维来销售家电，永远以最新的产品为销售的主力产品，以提升销售利润。从另一个角度来看，把最新、最先进的产品销售给用户，也可有效提升品牌竞争力。

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