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解读门店引流的6个基本框架,以及在服务业门店的具体落地方法

引流拉新是服务业门店用得最多的运营手段,但是每年做引流活动的门店数不胜数,真正能达到预期效果的寥寥无几。具体原因是什么呢?排除个人经验、市场差异外,最重要的一点就是,很多老板对于引流裂变的基本框架、赚钱逻辑了解得不够全面。今天就跟大家聊一聊门店引流的7个基本框架,希望能帮助大家成功引流。

人群定位

无论任何行业做任何活动,第一步都必须进行目标人群定位。对目标人群进行画像分析,才能更精准的做出让目标人群感兴趣的活动。

比如现在比较流行的“社区餐饮”,刘老板的餐厅,开在当地几家事业单位的家属楼附近,他考虑这个小区比较老,大部分子女都搬去新房子居住,留下的是比较念旧的老人们。而这些老人和子女的经济条件都不错。独居或者两个老人一起居住,吃饭问题是很多子女都比较担心的,老人不懂营养搭配,吃得太粗糙,两个人吃不了太多东西,总是吃剩饭。于是,刘老板推出适合老人吃的、营养均衡、卫生条件优秀的套餐,包月1680元。除了套餐,还定期举办老人社交活动,棋牌、广场舞比赛等。这让很多子女眼前一亮,谁也不缺那几千块钱,缺的是一个自己安心、老人也喜欢的表示孝心的方式。没多久,刘老板的餐厅就变成整个社区老人的食堂及活动中心。不到两个月,就吸引了200多个包月用户,赚得盆满钵满。

寻找渠道

确定目标人群以后,下一步就是寻找目标人群。这就需要分析目标人群的日常需求、消费动向、娱乐喜好。找到正确的渠道十分关键,就好比钓鱼,你想钓石斑鱼,却去了养小龙虾的池塘,费时费力费钱不说,还很难触达目标客户。服务业怎么找到适合自己的渠道呢?

还是以服务业的社区店为例,汪女士计划在小区附近开一家美容店,她去哪里寻找她的目标客户呢?首先,她的目标人群是25-65岁的爱美女性,这群人也许是上班族、也许是全职宝妈,也可能是带孩子的年轻奶奶外婆。他们一般会在哪里出现呢?理发店、美甲店、美妆店,确定“鱼塘”以后,我们就可以针对性的去目标场所做精准引流。

引流内容发布

确定渠道以后,需要考虑的就是引流内容,什么样的内容目标客户感兴趣?什么样的内容合作伙伴感兴趣?

比如前面提到的美容店异业合作,确定理发店、美甲店、美妆店合作以后,该用什么方式让商家自发愿意帮我们推广,让顾客更愿意来我们店里体验呢?捷径系统有一个“万通卡”模式,可以设置与理发店、美甲店、美妆店通用的会员储值卡,在理发店、美甲店、美妆店充卡的客户,也可以来美容店消费,并且享受绝对的折扣优惠。引流的同时,也提高了理发店、美甲店、美妆店的会员卡价值,商家有好处,才更愿意帮你推荐引流,合作才能更长久。

建立信任关系

服务业市场需求大,但是经营混乱,负面新闻也特别多。这就导致客户与商家的信任度非常低,所以,任何引流活动,建立与客户的信任关系十分重要。切忌为了蝇头小利而欺骗客户木门店引流,这对持续经营十分不利。如何建立与客户的信任关系呢?

还是区域内的商家合作,比如与比较有公信力的企事业单位合作,各地妇联每年都会有一些活动指标,而美容业可以与妇联合作一些女性专题活动,借助妇联的公信力,提高曝光度、建立与客户信任关系的同时还能收获大量精准目标用户。

引流诱饵设计

建立信任关系以后,老板们最需要做的就是增加客户做决定的速度。给客户立刻消费的理由,这个理由,就是引流的诱饵。一般诱饵价格、数量、金钱、机会、荣誉这几种,具体怎么操作呢?价格和数量是最基础,也是一般商家玩得最多的方式,比如降价、补贴、免费体验、限额、赠送服务次数、赠送服务时长等,需要提醒的是,服务业的降价绝对不能明着降,可以采用返现、补贴等方式。实际操作中,最好多重利益组合作为诱饵设计,比如补贴以后,再加抽奖、再加初始会员可享合伙人待遇之类的荣誉诱饵,多重吸引,给客户更多的消费理由。

提高复购率、激发裂变

比首次消费更重要的是如何做好用户的留存和复购,服务业是消费频次比较高的行业,实践证明,服务业开发1个新客户的成本是维护1个老客户成本的3-5倍。服务业门店平均寿命在1年左右,而复购率是门店存亡的关键点。具体怎么操作呢?

以理发店为例,以前理发店的经营对充值卡依赖程度很高,而导致洗头小妹推卡、理发师推卡、到前台结账还是推卡的糟糕用户体验,网上有用户甚至吐槽希望能找到一家“哑巴理发店”木门店引流,而Cara的理发店单次收费,却仍然客源不断。她是怎么做的呢?首先,专注服务,不推卡,除非顾客需要也不闲聊,用特别的服务方式让客户留下好印象,然后,客户消费完以后,用捷径系统的“叫醒红包”模式,连续30天给客户的微信发送小额红包,告诉客户这是理发店的营业分成,是从每天的营业额中抽出一定比例,给老客户的福利。专业、感恩的态度,让人舒适的营销方式,很快就获得客户的肯定。更重要的是,连续30天给客户养成了消费习惯,再次理发,自然而然想到的还是这家理发店,消费次数多了,信任度上来了,办卡、裂变都是不引导、不要求,却自然而然发生的。

除此之外,捷径系统捷径模式有30多个行业解决方案管理软件,有30多个商业模式,70多个营销工具,全方位解决营销现状。

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