说明：

转眼间，人类与新冠战斗一年了，仍然看不到胜利的“朝霞”。前事不忘，后事之师。2月份全国尚处于封闭状态，龙策餐饮智库已对餐饮战疫进行突击研究，在2月26日举行的“餐饮战疫对策交流会”上，龙策智库首席顾问田广利解答了餐饮业同仁关心的问题，并对战疫形势和对策进行了总结，提出了战胜疫情的“两大法宝”，由于当时话题敏感，未能公开发表。

十个月过去了，现在看来这些对策建议仍然有实战价值，现公开发布出来。算是对历史的回顾，也是为了温故知新，为龙策餐饮智库即将发表的《2021中国餐饮大形势指引》做一个铺垫。——龙策餐饮智库 2020-12-08

以下是龙策智库首席顾问田广利在2020年2月26日的分享：

≫全面停业是异态，是短期的

全面停业，各地情况不一样，基本上是从1月23日开始的，只有极个别餐厅始终没停业。目前全国各城市餐厅都在陆续恢复营业，基本上是从老字号、著名品牌开始，从外卖开始恢复。估计再过2周左右，到三月中旬，湖北以外的餐厅都能正常营业了。

从长远来看，这次疫情只是一次小波折而已，很快就会平息，回归正常。所以大家要放眼未来，不必太纠结疫期停业的特殊状态。

≫补偿消费商机，你能抓得住吗？

正值过年，家里的食物储备还是很丰富的，随着时间的延长，管控也变得严格了，在家里的饮食水平逐渐降级，一开始是大鱼大肉，好菜好酒。肉吃没了，青菜也没了，只能吃土豆白菜，再往后只能吃自己泡发的豆芽，豆类吃没了，只能吃方便面了。

等疫情结束后，一定好好吃上几顿。很多人都这么想。一旦警报解除，人们会走出家门，出去大吃大喝几次。这是补偿性消费。时间能持续多久呢？估计1-2个月吧，然后会归于正常。

≫抢跑商机

恢复期间也是特殊时期，市场上恢复营业的餐厅少，顾客胆大敢出来消费，先复业的餐厅受益了。但是现在餐厅生意好，不代表几个月后还是这样。不要被假象所迷惑，自己应该明白自家餐厅的真实水平。

抢跑商机和补偿消费商机，都是短期的，最长不超过三个月。这是特殊时期出现的，请别把它当成常态。

≫消费下一个台阶

补偿性消费是短期的，因为被压抑了约一个月，积累了一定的消费能量，一旦释放之后，一切又将回归正常。

这次疫情会对普通老百姓的收入和消费能力有不小的影响，在补偿消费潮结束后，马上就会显现出来。这对大众化餐饮来说将是一大考验。

今天有南方某省的老板说年前餐厅涨价被投诉了，问我怎么办。现在和未来价格都是个敏感问题，这次疫情结束后消费能力估计会继续下降，正常情况下不应涨价，最好适度降价，以迎合顾客需求。如果敢涨价，顾客会用脚来投票的。

餐饮消费下一个台阶，意味着价格下一个台阶了。大家有没有注意到，现在除了口罩之类的特殊商品之外，大多数东西都相当便宜。前几天我在网上看一个跑步用的心率带，价格比半年前低了20%多，比双11还便宜不少。消费下台阶=价格下台阶。你不降价，就没人买。你敢涨价，顾客就敢跑。

所以我说餐饮价格是个极其敏感而复杂的问题，而且事关重大。这个话题无法几句话说清楚，如果你们跟着我学习，我会找机会分享价格背后的奥秘的。

≫未来变数还很多

①疫后经济下滑，消费行为改变，长期影响餐饮消费；

②传统餐饮被赶进外卖平台的口袋阵；

③人口回城受阻，大城市餐饮消费和招工受影响；

④房产税开征影响餐饮消费。

除此之外，还可能有新的黑天鹅。总体来看，餐饮形势像是下午四五点钟的太阳，而不再是早上七八点的太阳了。

≫老板们可能太乐观了

据我与多位餐饮老板的交流，发现大家总体上太乐观了。主要体现在：

①把异态当常态，把补偿性消费当作常态，以为抢跑时生意好，以后也会同样如此，这显然不现实。

②认为疫情影响很快就会消除，2-3月份就能恢复正常，现实已经给出了答案。

③忽略疫情对消费能力的影响。

④忽略未来餐饮发展的变数。

声明一下：我不是悲观主义者，也不喜欢宣扬负面的东西。之所以阐述这些风险因素，因为它们切实存在。我提前预警，是希望大家早发现、早准备，然后绕过它，或者战胜它。

≫以不变应百变

作为古老的产业，餐饮就像一群小肥羊，被各种食肉、食腐动物盯上很久了。比如各种平台，他们既有资本的支持，又掌握了先进的信息化武器，这些对手实力强大，弱小的乌合之众式的餐饮企业根本无法与之直接对抗，

餐饮局势在不断的变化，每次变化的结果都利好于强大对手。对手的套路和手段也不断翻新花样，让人防不胜防。

餐饮企业与强大对手相比，显然是弱者，是小绵羊。要想长久生存和发展，就必须有自己独特的可控的东西，在一定程度上能够以不变应万变。这样才不至于任人忽悠，任人摆布。

≫餐饮企业的两大法宝

1、万变不离顾客

餐饮企业的商业逻辑很传统，仍然是“利润出在客身上”，而不是像当下的互联网公司“利润出在猪身上”。在这样的商业逻辑下，顾客是餐厅的金主，也是衣食父母。顾客多了中国共享餐饮发展阶段，餐厅就赚了。顾客少了，餐厅就亏了。顾客没了，餐厅就倒了。只要有顾客强力支持，餐厅就不愁没饭吃，企业不担心活不下去。

对餐饮企业来说，不管是xin冠，还是猪肉涨价，或者是房价涨跌，这些都是外因，外因总是通过内因起作用，这是规律。它们最终都会作用在顾客和餐厅的关系上。

因此，只要密切关注顾客消费心理和消费行为的变化，及时调整自己的做法中国共享餐饮发展阶段，在不违背餐厅基本定位原则（做什么不做什么）的前提下，努力发现并满足顾客的需求，为顾客创造价值，赢得更多顾客的持续支持，餐厅自然生存无忧。

需要注意的是，如今不仅是餐饮企业遭劫，顾客也在煎熬。在yi情的不同发展阶段，顾客的工作、生活和餐饮消费的心理和行为也在变化。你需要在顾客身上多花点心思，努力为他们做点有益的事情。只要赢得顾客，再大的困难都不怕！

2、争当尖子生做的比同行更好

属于传统餐饮企业的蛋糕在不断萎缩，但体量仍然可观。蛋糕变小的同时，竞争对手也在不断阵亡，餐饮企业未来前景出现明显的两极分化。

如果是本城市本品类排名前几位的品牌，餐厅生意自然不会太差。如果是排名落后、品类过于小众、选址太差的餐厅，生意估计会一年不如一年，扛不住的就得败下阵来。

所以，只要想办法做成本地排名前列的品牌就可以了，至少是生存无忧的。

做好这两点，就能以不变应万变，不怕什么瘟疫、颠覆之类的。

规律、真理从来就是很朴素的，可是很多人不相信。就好像减肥一样，最简单的也是最有效的办法是迈开腿和管住嘴。可是人们都不相信或不愿意按规律做事，而是想吃减肥药，按摩等等，各种办法用尽，仍然无法长久有效的减肥。不知道外面的诱惑太多，还是自己定力不够啊.

所以，我认为所谓的战疫策略，仍然是回归餐饮的本质，高效率的为顾客创造价值，通过高性价比来超越对手，赢得顾客的支持。大政方针就这么简单，至于如何操作，只要朝着正确的方向断细化之、雕琢之，自然会越做越好的。

龙策餐饮智库出品，作者：田广利（龙策餐饮智库首席顾问）

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