V·GRASS（维格娜丝）在2月份小程序直播首秀中，创下了100多万的销售业绩，直播观看人数1.2万，抽奖活动参与人数一半，获得72万点赞，超过10万条评论。并初尝直播甜头后，决定每周举办一次直播，迄今一共举行了5次直播，业绩最差的一次也有40万。

公司近期还组织了一个部门，专门培养内部网红。维格娜丝已经是国内高端女装一线品牌，这些动作让我们看到了传统服装行业对直播带货的重视。

其实不论在哪个平台，直播带货已俨然成为卖货方式的新宠，要做一场成功的直播，需要提前做好哪些准备和布局？主播该怎么选择？时间节奏怎么把控？直播间氛围如何带动等等问题都需要思考。

这也是见实约到维格娜丝新零售总监金贤复盘的原因，想听听在外界看来很顺利的一场直播，背后是怎么布局和准备的。聊天中，金贤复盘了他们最近在小程序直播中的各个细节，从直播前的海报宣传准备，场景布局，到直播中的主播选择，时间把控，气氛引导，选品细节等都进行了精彩的复盘。

如在直播前，会先提前一星期推广公众号文章，提前四天推广海报，提前三天推广小视频，提前一天推广另一个海报等。而在直播时，会配有两位场内主播，一位场外主播。场内主播兼模特，场外主播兼主持人。并配有相应的脚本，在直播前会彩排两次。一场2个小时的直播中，通常会推送25到30套衣服，一套衣服的展示和直播时间通常在4到6分钟。直播中每隔半小时抽一次奖，调动直播间氛围和人气。

几场直播下来，金贤觉得有了顾客的认知和认可后，才会有销售。所以直播不仅是为了卖货，更是为了传达品牌调性，触达更多目标用户，并能针对顾客感兴趣的搭配等问题，解释商品亮点，给顾客带来更好的体验。更多直播复盘的细节经验和踩过的坑，还是让我们一起回到采访中去看吧。如下，Enjoy:

V·GRASS(维格娜丝)新零售总监 金贤

见实：之前在其他平台直播过吗？为什么选小程序直播？

金贤：之前也在抖音等平台尝试过，但第一次大的直播以及最近都在小程序直播，它是所有直播平台中，离消费者距离最近的一个平台，所有顾客都会使用微信，进来直播间的门槛也最低，我们更容易触达顾客。直播过程中的系统抽奖技术很先进，顾客可以公平参与，积极互动。

不过小程序直播插件的功能还需要迭代和改善，比如管控台的操作优势不足，商品导入和推送功能还比较基础，以及商品序号陈列方式有待提升等。

见实：直播的频次和时间点如何选择？每场直播的销售业绩怎么样？

金贤：第一次小程序直播是在2月底，现在基本一周一次直播，一共有5次了，直播时间目前是在周六下午2-5点，还在不断尝试中，这个时间段的效果还行。销售业绩从40万到120万不等。

见实：你觉得直播中对销售额影响最大的因素是什么?

金贤：第一，一线销售人员和导购伙伴的积极参与和分享，比如第一次直播，就有1.2万的观看人次；第二搞直播卖服装赚钱吗，主播的选择比较重要，主播要有导购经验，有充分的商品知识，有自己的审美感；第三，脚本很重要，直播后台差不多需要十个人配合，分工非常清楚，大家去写脚本，去找出亮点，不断调整，全员都在配合，少了任何一个环节，都无法做出好的业绩。

见实：如何提高直播间的转化率？

金贤：这就需要发挥终端伙伴和同事的力量，我们全国有1500多个导购，她们都在诚心地跟自己的朋友和顾客互动，有各种各样的互动方式，我们一线销售人员的销售力量是很强的。

见实：如何选择主播？会从店长或导购中选吗？

金贤：会从有七、八年销售经验和实力的导购中挑选。整场直播中会有三个人，两个负责场内（镜头内），一个负责场外（镜头外），场内主播兼模特，场外主播兼主持人。

场内的主播要能表达，能展现出来衣服的美，对身材、姿态、表情的要求也比较高，要懂卖衣服的技巧。场外主播也要有很强的表达能力，能讲清楚我们的面料，还要带动氛围，边看顾客留言边回答，以顾问的身份来问场内模特主播问题，这样更有现场感。

见实：直播中通常会推送几款产品？客单价多少？会有引流产品吗？

金贤：基本上是25到30款（套），因为我们都是上下衣一套一套地推。没有做引流款和限定秒杀的设计，就靠我们的品牌力，商品本身的魅力，商品的现场搭配展示这几个噱头就够了。

维格娜丝每个季节都有一个推广大片，我们也相对比较中高档，直播产品的客单价也比较高，通常在2700到8000，从来不做一口价的秒杀活动。

见实：在直播过程中有没有用抽奖、优惠券等玩法？会安排在哪个时间点？

金贤：有点赞抽奖和评论抽奖。抽奖有两个目的，一是活跃气氛，二是让顾客更愿意留在直播间，不断互动。第一场直播的观看人数是1.2万，中途做了三轮抽奖，基本上每30分钟抽一次奖，其实后续的频率可以再多一些。每轮参与人数都达到了六、七千，基本一半以上的人都参与了互动。

抽奖也可以得到优惠券，顾客可以叠加使用，提高复购率。优惠券的核销率也很高，比如8个顾客中会有6个使用，因为我们发的券都很实用。

见实：直播间会有爆款产生吗？你认为的爆款需要具备什么属性？

金贤：有一次直播，有一个5000多块的浅绿色的蛋糕裙卖得很好。我们的主播穿上它，给顾客展示了三种不同的搭配，上身效果很好，然后一百多件直接售罄了，后来又立马追单处理了。所以小程序直播，也能让我们知道顾客喜欢的商品，然后立马做下一步的策划和反应。

爆品首先要有品牌性和品牌力，没有对品牌的认可，顾客不会一看直播就愿意购买5000多的裙子，还有对于VIP来说，价格不重要，只要审美好就能买。另外直播的时候要有细节感搞直播卖服装赚钱吗，要充分展示细节，视觉效果更明显的色系款式会更好，我们给顾客的认知还是蛮高的，顾客都能知道衣服的颜色和面料是什么样的，所以会看到模特的上身效果后直接购买。

见实：主播和新用户之间的信任怎么打造？

金贤：一是靠品牌力量，二是主播在解释商品方面比较专业，有面料和工艺的详细介绍和靠谱证据，都会通过镜头直接展示给顾客，顾客也比较相信。

见实：一场直播会进行多长时间？整个时间进度和节奏怎么安排比较合理？

金贤：一般是两个小时，第一场直播是顾客想要继续看产品，就临时加了半小时。一套服装的直播基本上是四到六分钟，最长的是七分钟，这个节奏是大家比较常用的节奏。我们直播前都有彩排，有人专门负责管控脚本的时间控制，差不多都知道哪个商品要讲的多一点，哪个商品要过的快一点。

见实：直播间人数的高峰和低谷在哪个时间段？

金贤：刚开始的时候是低谷，顾客可能晚点二十分钟、三十分钟后才看了海报进来，人数在慢慢叠加，差不多过了三十分钟人就比较多了，刚好中间也有抽奖环节，所以开始后的半小时到一小时是高峰，人气最高。

见实：直播过程中，如何提高直播间的人气和氛围？

金贤：首次直播时获得了顾客的72万点赞，评论也有超过10万。人气其实需要场外主播搞起来，她需要仔细看顾客评论，跟顾客互动。如果觉得主播穿的合身，就评论赞美她，也让顾客觉得足够美。通过不断和顾客互动，展现出品牌的调性，场外主播的工作岗位很重要。