这是一群外卖淘金热中的“卖水人”。合作与竞争、共生与博弈交织其中，一股股新生势力正在野蛮生长。

文｜《中国企业家》记者 王玄璇编辑｜马吉英

头图摄影｜邓攀

一座数千亿的金矿被发现后，总有不少嗅到商机来向淘金者“卖水”的人。

过去几年，外卖市场长成一座约4000亿的金矿。商家络绎不绝地加入这场饕餮盛宴，依靠两大平台将餐品送至消费者的面前。为了在平台制定的规则下卖出更多商品，让每一份餐品实现更多的利润，这些尚未完全掌握游戏规则的商家们，迫切需要那些“卖水人”提供服务。

这些“卖水人”包括了共享厨房的创业者、外卖代运营方、餐饮供应链服务方，乃至佐餐（比如一包辣椒酱）提供者，与外卖相关的产业日渐枝繁叶茂。

平台也充当了一部分“卖水人”的角色。当王兴提出互联网下半场概念，美团的B端业务开始走到台前。SaaS收银和点餐、餐饮供应链B2B平台快驴为美团带来了更多想象力。而饿了么提出要赋能100万本地生活服务商实现数字化升级。

但更多的to B服务，平台很难介入，这就为创业者打开大门。创业者之间的合作与竞争、创业者与平台的共生和博弈交织其中，一股股新生势力正在野蛮生长。

“卖水人”的生意

Uber创始人卡兰尼克再次看上了中国市场。

2019年2月，据Techcrunch报道，卡兰尼克正在将精力放在共享厨房项目CloudKitchens（云厨房）上。多位业内人士表示，云厨房收购了此前已完成A轮融资的共享厨房项目吉刻联盟，原团队负责运营。虽然吉刻联盟相关负责人向《中国企业家》表示，对此消息不予置评，但共享厨房这一概念小火了一把。

什么是共享厨房？简单来说就是租下一块场地，吸引外卖商家来此制作外卖。比卡兰尼克更先察觉到这一机会的是一批本土创业者，熊猫星厨创始人、CEO李海鹏就是其中之一。

熊猫星厨创始人、CEO李海鹏。摄影：邓攀

李海鹏是一个说话轻声、不紧不慢的年轻人，相较于飞速发展的互联网而言，他似乎很适合商业地产这门“慢”生意。

在北大金融系读研期间，李海鹏曾想创业做长租公寓项目，到处找楼，找供应商，但因种种原因，毕业后没有从事这一行业，进入了投资圈。他曾主导投资过小南国、满记等餐饮类项目，地产类项目也接触了不少。

2015年，人们在疯狂补贴中养成了点外卖的习惯，饿了么和美团点评两大巨头先后获得来自阿里和腾讯的大额融资。此时的李海鹏注意到共享办公的兴起，WeWork入华，国内联合办公空间数量急剧增长。公司办公可以整合在一起，厨房是不是也行？而且外卖的食品安全问题频发，卫生的厨房也许是刚需。

为了验证需求，李海鹏找了十几家商户，发现他们很愿意入驻统一管理、成本更低的“共享厨房”。且受制于各地不同的政策，单独开小店做外卖很难拿到相关证件，比如北京要求餐饮新店有60平米以上，共享厨房统一拿证会方便很多。

2016年3月，熊猫星厨在北京望京开了第一家共享厨房。

“共享厨房实际是重新挖掘C类位置（核心商圈中的非核心位置）物业的流量价值。”熊猫星厨B轮、C轮投资方，启承资本高级投资经理王昊达这样总结共享厨房的机会所在。其看得见的盈利模式是，用外卖升级一流商圈内的三流物业，让没有线下流量的物业通过外卖产生额外的商业价值，从而获得租金差。

和李海鹏同样爱折腾的年轻人方诗魂也盯上了外卖这波浪潮。不到30岁的方诗魂已经创业10年，19岁在美国读书时便成立了留学咨询公司。毕业回国后，他被飞速增长的外卖市场吸引，开始在上海试水餐饮行业。探索两年后他发现，多数传统餐饮企业深耕于产品品质与自身产能，在外卖平台线上开店则是与线下完全不同的运营逻辑，需要大量的数据支持和专业运营人员。这是刚需。方诗魂认为，这是团队更擅长、而多数传统餐饮企业所缺乏的。

2017年方诗魂着手团队转型，成立食亨，为餐饮及新零售品牌提供线上代运营一站式商业解决方案。

因外卖而涌现的商机中，代运营和共享厨房最为引人注目。食亨A轮和B1轮投资方元璟资本投资副总裁郭翌认为，跟共享厨房行业相比，代运营的模式更轻。而且在中国高度自由竞争的餐饮市场环境下，代运营公司存在较高价值，商家对提高销售额的需求非常明显。

成长的烦恼

食亨的北京办公区生气勃勃，销售人员给客户打着电话，会议室内进行着员工面试。

在外卖补贴凶猛的2015至2016年，就已经有不少代运营公司，方诗魂发现不少代运营从业者都是从外卖平台出来，靠规则或资源去做运营，比如向平台要补贴等。在食亨完成几轮融资的同时，也有其他代运营公司进行融资。

“代运营公司的头部玩家只有几个，但大大小小的公司加起来能有上千个。”一位接近该行业的人士指出。

郭翌认为，代运营的门槛不是非常高，比如美团的BD经理积累了一些品牌资源，也可以出来成立公司专门服务一些小品牌。竞争存在，就会有杀价的情况，在一定程度上影响了行业利润率，与一些客户的合作可能就是打平或者微利的。这些打平或微利的客户很多是餐饮头部品牌，要想实现较高的利润率还需要依靠更多中等品牌。

但获得知名品牌的背书上海餐饮旺铺出租共享厨房，是在行业中迅速建立影响力的第一步。在2018年上半年之前，食亨的主要目标客户为头部品牌，团队成员想办法拿下了桃园眷村、一茶一坐等品牌，重点为他们做一对一定制化服务。

在此之后上海餐饮旺铺出租共享厨房，食亨向中小品牌渗透，找到质量更高、付费意愿更强的商家，放慢扩张脚步，争取实现盈利。

2019年外卖零售化趋势越来越明显，一切皆可即时配送，食亨的客户名单上多了农夫山泉等零售品牌，目前鲜花、水果、医药零售等品类占到食亨总体份额的20%。

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