拓客太多竟然是引发关门的主要因素？这句话在很多愁客户、愁业绩的美业人看来有点怪异荒诞。可事实是拓客很大程度上不是门店业绩的灵丹妙药，尤其皮肤管理机构更是如此，一味的追求拓客，把业绩的主要的来源放在拓客上，那业绩一定呈现不稳定的状态。

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一家门店拥有厉害的拓客能力是优势吗？当然是优势！但这拓客的情况，一定要根据自己的门店的实际经营阶段来定，了解自己的经营阶段实际状况，再开展符合自己的拓客活动，可以收获大批忠诚顾客与稳定业绩，而每次拓客之后，机构的业绩和规模都应该上一个小台阶！

拓客的目的不是能拓进来多少顾客，而是通过拓客能获得稳定的高质量顾客留存。而厉害的拓客方式，也不是一味的诉诸优惠去吸引顾客，而是可以让陌生的群体能通过拓客的方式了解该门店所经营特色和项目特点，可以通过拓客了解到自己在这里消费可以满足自己哪方面的需求。

现在有五花八门的拓客方案，极具诱惑力，也有强大的转化能力，但是如果不结合自己经营状况和特点，把别的一套成熟的销售模式融合在拓客之中，拓客结果只能会造成很大的成本。

很多美业门店在拓客和留客这两个环节，会做两种独立的模式，把拓客工作分成一个独立的项目培训机构门店拓客，可这往往会造成客户在后续的升卡、消费升级、新项目购买等较大的影响和阻碍。

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皮肤管理与传统美业应该有各自鲜明的拓客方式，而不是一味的借鉴、套用。

《晏子春秋》里有句话：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。

借用这句话我想表达的是，每种业态都有不同的发展方式。如果不寻求差异，量身取舍，一味抄袭模仿套用，那这个结果可能真的就是橘为枳了。每位经营者切忌偷懒，把一切问题简单化，不从实际层面考虑问题，把原本存在的差异化搞成不伦不类的模仿秀，结果往往悲观。切忌！根据实际情况制定自己的策略。

皮肤管理拓客与传统美业拓客的差异

皮肤管理门店与传统美业的目标顾客群体有很大区别。皮肤管理门店往往会选择在商圈、写字楼以及商场集中的地方来积累新顾客，而且拓客一般都会以优惠吸引顾客进店，例如19元拓客、38元拓客、98元拓客，更有甚者开展0元拓客等等，那么通过此类卡项拓进的顾客，一般来说比较在意的是价格的优惠与性价比。

因此，留客制度也由此产生，例如2990元私密保养年卡，或者1680元20次卡，或者充值多少送多少（原价或者非原价）等等，这是传统美业机构经常会开展的拓客政策。一般此类拓客卡会设计成A项目2次，B项目2次，C项目两次，D项目两次，E项目3次，F项目1次，总价值1980元（或者XX元）。除此之外，前100名顾客还可以获得XXX礼品（一般都是“锅碗瓢盆杯被伞”），这些绝对超值优惠的所有内容加一起，店内只收39.9元（或者XX元），员工们走上街头或者转发朋友圈，开展拓客工作，吸引大量顾客，一般员工激励到位，估计都能拓进来个200人左右，然后再卖给这些顾客更优惠的留客卡培训机构门店拓客，估计当月可以产生十几二十万的业绩。

还有就是微信拓客、众筹拓客、返利拓客、分销拓客等等，我们不说对或不对，正不正确，只能从经营状态层面来看。结合实际需要设计与开发拓客，而且拓客的卡项制定也要规范和明确。

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如上所述，虽然在短时间可以堆积大量的客户，也可以通过优惠成交，但是客户的有序循环和叠加消费难以确保，甚至在后续的销售上极其困难。而因为在短时间，大量的拓客新客户进门，挤占了老客户的服务资源，使得服务质量下降，极大概率会损失老客户。造成鸡飞蛋打的局面。这也就合理解释了，为什么有些店刚开业的时候通过拓客可以做出较高的业绩，但是经营一年两年再拓客却怎么也无法提高业绩，门店的口碑却越来越差，拓客也越来越难，卡项越来越优惠，利润越来越低，员工越来越少等等一系列的问题。

皮肤管理门店如果采用传统美业的拓客方式，那无异于飞蛾扑火，头悬刀俎的自杀行为。

皮肤管理从模式上，就要与传统美业做出差异化，并且追求品质，满足广大追求品质的女性顾客，特别是年轻女性消费群体。如果醉心于单纯上百客户，做快速叠加客户量的事情，那换回来的不过就是一年忙碌，美梦一场。甚至投资成本还收不回来。传统美业的红利一点没捞到，弊端一点没剩拉下，这样做就是皮肤管理门店的悲哀了。但愿你不要犯，更劝你不要这样做。（VX搜“优凝商服”关注我们，告诉你如何做赚钱又稳定的皮肤管理门店）

很多皮肤管理的门店在某团某评上设置团购卡只限一次，就很想当然了。因为做皮肤管理的消费者是不可能只来一家店就决定着办卡，都会相对比较几家店，所以这一张仅一次，就挡住了不少客户的选择。

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我们的很多联盟店家会问我“如果不限定1次，那每次客户都团购不办卡”这样的问题。这其实很好破解。留客拼的是内功，而拓客在门店卡项设计上如果设置合理，方式成熟就不会出现这样的问题。我们要做的是客户到店，在店内通过服务升级来认知更多门店卡项。在初次体验团购过后，一定要设定二次、三次到店的概率的项目。当然这样对运营人员的操作和管理能力要高于传统美业。

时至今日，还是很多皮肤管理机构的经营者对此浑然不知，还喜滋滋的到处找传统美业玩剩的东西去经营皮肤管理机构。此次的疫情这场黑天鹅的出现，让很多偷懒和思维落后的皮肤管理门店举步维艰，在一片萧条中，黯然关门。这不得不说是沉痛的教训，在这场疫情悲歌中成了不愿乐见的肃杀注脚。

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拓客是每个美业从业者们的基础能力，做不到拓客店开不了。但一味拓客，不讲沉淀，不论差异，那也开不好。一直在拓客的店，绝对做不长久。但一家把拓客当成开始，做沉淀做项目丰富的门店一定是高收益高业绩的门店。2020年困难与机遇相伴，愿我们每一个美业人在这场大的颠簸中乘风破浪。

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