来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

郑州这座城市，一直以来都算得上是后市场一个重要的战略要地。

作为99元调养大战的倡议地，这里聚集了一批著名的区域汽修连锁，如今亦是新势力连锁品牌争相结构的热门城市。

随着传统连锁与天猫、途虎两股新势力在郑州开店越来越多，这里的门店密度到达了前所未有的高度，同行之间的竞争也愈发剧烈。

据《汽车服务世界》统计的数据显示，截止2022年一季度，郑州已经持续3年位居全国省会城市门店转让数量前十的位置，行业优越劣汰的残暴性在这座城市获得了充实体现，传统门店的生存变得愈发艰难。

但即使如此，郑州一站式汽车维修服务品牌“车轮转转”，凭仗着自身的不竭改变去匹敌外界的竞争压力，从而走出了一条适合传统门店发展的怪异模式。

据悉，车轮转转成立于2016年，经过6年的发展至今已经有2家门店。

据开创人卢韶华透露，车轮转转的两家店具有极强的互补功能。从业务层面来看，位于市区的门店以洗美、快修快保为主，而位于郊区的门店，焦点业务则是事故车维修、钣喷。

为何采用这样的门店结构，也许从卢韶华的创业进程中可以窥见。

一、降本引流，门店走出吃亏泥潭

进入后市场创业，是卢韶华经过深思熟虑之后做的决议。

将时间拨回到2002年。

彼时，计较机专业结业的他，步入社会之后的第一份工作即是选择进入国美电器工作。

据卢韶华透露，在零售行业浸淫十年之后，他堆集了丰富的连锁门店治理经验，而这也为他日落后入后市场创业埋下了伏笔。

时间转至2012年，一次出差途中，卢韶华经朋友先容，熟悉了郑州当地一位经营汽修店的老板。经太短暂交换之后，不满现状的他对投资后市场汽修门店发生了稠密的爱好。

卢韶华暗示，电商零售除了销售的产物之外，实在与汽修行业区别不大。

“汽修行业为车主提供的服务是修车，同时兼具服务属性，这一点与零售行业大同小异，我们在出售商品时，实在也为消费者提供服务。斟酌到我有治理连锁门店的经验，于是决议将自己的这份经验复制到汽修行业。”

由于是首次涉足投资汽修行业，卢韶华显得十分谨慎，一起头是以投资人的身份，投资了郑州金川汽车维修服务有限公司。这家综修厂面积约450平方，主营维修、调养、钣喷等传统维修项目，定位服务中高端车主。

卢韶华先容，投资金川汽修的前几年时间，由于进店客流下滑再加上昂贵的店租本钱，门店一直处于吃亏傍边。而这也让他首次品味到了跨界投资失利的痛楚。

不外与一般人分歧，性格要强的卢韶华并没有放弃转型创业的胡想，而是在经过思考之后，终极决议完全接收这家汽修店，以自主经营者的身份踏入后市场创业。

正式接收金川汽修之后，卢韶华按照那时门店经营碰到的窘境，做出了如下两个重大调剂。

第一，下降经营本钱。

传统门店本钱压力最大的部分源自房租与员工工资。以金川汽修为例，租金3万再加上10个员工的薪资，每个月总计约7万的固定支出，门店经常入不够出。接收之后，卢韶华按照员工的产出比进行了职员优化，淘汰了一些执行力差拿钱不干活的技师，之后再将门店从汽配城调租至租金稍微廉价的三环四周，整体支出降至每月5万元左右。

第二新门店引流，与4S店合作，为门店引流。

郑州的汽修连锁品牌众多，门店的密度也很是高，彼此之间争夺客源十分剧烈，致使门店客流下滑。为此，卢韶华选择与门店隔邻的力帆汽车4S店合作。由于力帆4S店进厂台次偏少，因此他们选择将售后业务外包给金川汽修。

经过调剂之后，2016年门店的业绩逐渐由每月的不到10万增长至20万左右，终于走出吃亏的泥潭。

随着门店经营逐渐走向正轨，信心大增的卢韶华决议对门店进行进一步的升级革新，将金川汽修改成一站式汽车维修服务品牌“车轮转转”。

二、350元的洗美套餐主要面向二手车商

依照卢韶华的设想，车轮转转依旧定位为一家服务中高端车的综修厂。

关于为何对峙“一站式”模式，卢韶华暗示主要是从门店生存的角度斟酌。

“郑州的后市场竞争剧烈，这里门店的毛利率低于北上广深等城市至少20%。假如车轮转转仅做调养或者快修，在项目单一的情况下，客户也轻易分离，这样一来门店的产值很难支撑日常的运营本钱。别的，由于我之前接收的门店也是定位‘一站式’，很多设备假如晦气用起来就会造成浪费，斟酌再三终极决议还是对峙原来的门店定位。”

不外，与大部分综修厂分歧的是，车轮转转为车主提供一站式修车养车服务并不是仅通过一家门店实现的，而是按照项目分类，开了两家门店。

据卢韶华先容，位于三环四周的第一家车轮转转门店属于社区店，位于一个二手车市场四周，面积约800平米，设有2个洗美工位，4个维保工位。

最近两年，郑州受疫情的频频爆发以及 7·20暴雨的影响，汽修生意整体表示暗澹。

在同城生意受到庞大的冲击之下，车轮转转的洗车服务一直备受好评且处于盈利状态。

据悉，车轮转转的洗车价格主要分35元和350元两个价格档次。其中新门店引流，单次价格35元的洗车主要是面向普通小我车主；而350元的洗车套餐满足的则是二手车商的需求。

“与其他大部分门店一样，车轮转转35元的洗车主要是为了门店引流，这个价格的洗车在郑州属于中下等水平，很难赚钱；而350元的洗美套餐则包括了一些内饰清洁、发动机清洗及全车抛光等项目，主要服务二手车商。这些二手车商收购旧车的数量庞大，洗车需求的频次比小我高，这部分已经完全可以盈利。”卢韶华在谈及设置洗车价格背后的逻辑时这样说道。

与此同时，针对同行质疑通太低价洗车引流进店的客户，面临转化难的问题，卢韶华颁发了与众分歧的概念。

“车轮转转看待每位进店洗车的客户服务标准都是一样的，无论是价格十几万的低档车还是几十万甚至百万的高端奢华车，我们的宗旨是首先将车洗清洁，服务好人，车主洗完车之后对我们的服务有了深度认可就会去做其他维保项目，客户的转化是自然发生的事情，绝不会决心去倾销。”

三、保险理赔规范化，维修厂赚钱更难

车轮转转的第二家店成立于2021年6月。

据悉，这家店的面积约为400平米，配有1个喷漆房，2个龙门举升机，主要以事故车维修、钣喷业务为主，位置位于相对郑州三环之外的郊区。

为何在市区社区店之外还要别的再开一家钣喷中心，卢韶华暗示主要斟酌以下两个因素。

首先，政策对钣喷中心的环保要求很是之高，市区很难找到合适的店面。一般，市区的门店四周都有社区、商业综合体、学校等，这种情况不适合展开钣喷业务，不但租金贵，还造成噪音和空气污染，环保也无法到达审批要求。因此想要继续做钣喷业务只能阔别市区。

其次，市区的快修快保店能够为钣喷中心导流。依照项目标属性分歧，车轮转转的两家门店进行了严格区分。其中社区店东要做门店四周3-5千米的生意，在碰到一些重大事故车无法维修的情况下，可以将车主推送给郊区的门店，实现功能互补，终极满足车主一站式的维保需求。

今朝，车轮转转钣喷中心日进厂台次为4-5台，进店客户主要是老客户，单月产值6-8万之间。

卢韶华暗示，自从自己进入维修行业以来，发现事故车业务越来越难做。

事实上，卢韶华有这样的感受和认知，也绝非行业个例。

据行业的一项调研中显示，跨越50%的门店反应事故车业务量和销售额均出现下滑，在门店总业务中的占比也在下降。

“相较2017年之前的保险理赔而言，修理厂的事故车维修业务确实越来越难赚钱。原因是由于这些年保险公司的内查逐步规范化，杜绝了原来的一些骗保以及理赔员与修理厂的暗箱操纵，也拉平了新型修理厂和老牌修理厂的竞争差距，使得保险理赔加倍商业化、市场化、公道化。”

与此同时，他还暗示4S店与维修厂之间的定损价格存在明显差距，未来只有适用新的保险法则，维修厂才能在事故车维修范畴分得一杯羹。

“同样一台BBA的事故车到4S店维修费比修理厂高3-4倍，配件和质量并无太大差别，这背后主要是4S店交给保险公司的保费更多。由此看来，假如修理厂能够将保额推高，同时维护好老客户，保费自然会增加，事故车维修量就有保障，保险公司更愿意和这样的修理厂合作。

四、依靠交广2500万听众为门店线上引流

据公安部数据统计，截止到2021年全国汽车保有量达3.02亿辆，较2020年增加了0.21亿辆，同比增长7.47%。

希奇的是，行业存在这样一种现象：一边是汽车保有量的增长，另一方面却陪伴着进厂台次下滑。

刚刚竣事的2022年一季度，汽修门店进厂台次的下滑现象再度变得严重起来，受到行业的高度关注。

据F6大数据研究院的发布的最新数据显示，相较2021年，2022年一季度进厂台次同比下滑9.4%，其中3月份下滑18.8%。

面临流量下滑现状，除了传统的线下地推引流之外，车轮转转起头将重心转至线上营销，通过与河南交通广播合作的方式为门店导流。

为何选择与当地的交通广播电台合作？卢韶华给出了两个原因。

第一，交广领航拥有约2500万的司机听众。尤其是交广领航官方APP的问世，在河南拥有跨越千万的下载量。车轮转转入驻以后，河南省的车主通过交广领航APP能够快速知晓门店的信息，打破区域的限制。

第二，交通广播电台在河南市场的影响力比力大，通过这种品牌的影响力，能够增加客户对门店的信任度；同时，车轮转转社区店的主要客户都散布在门店周边，能够为车主提供便捷的售后服务。

据悉，车轮转转借助交广领航推广的499元调养套餐，单月最高能够为门店带来70-80个新客户。

除了与交广合作之外，车轮转转门店还入驻了美团，可是短期看引流效果并不如预期。

“平台规定只有当商家的定单数量到达30单之后，美团才会为入驻的门店进行免费推送。由于车轮转转入驻美团仅一个多月，单量一直上不去，所以进店的客户百里挑一。别的，受线下低价洗车卡的冲击，实际上整个郑州市借助美团引流做得好的门店也不是很多。”

采访最后，卢韶华还表达了自己对传统门店线下、线上一体化营销现状的看法。

“对于传统门店而言，以前习用的引流方式就是组建地推团队进行地推，这成为了门店的主要客户源。进入到互联网时代，汽修门店之间争夺客户将加倍剧烈，充实操纵好线上渠道营销也必不成少，它将为门店带来新的增量客户。”

不竭挑战，因时而变，这也许即是卢韶华能够在竞争惨烈的郑州后市场一直对峙到如今的主要原因。

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