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什么是会员制营销？

会员制营销就是企业通过发展会员，提供差异化服务和精准的营销餐饮会员制营销方案，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

会员制营销又称俱乐部营销，是指企业以某项利益或服务一主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成一会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成一会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。

在我们的日常生活中，会员制可以说无处不在：专卖店的贵宾卡、饭店的VIP卡、旅游景点的年卡、各类俱乐部的金卡、包括各类车友俱乐部、业主俱乐部、航空公司VIP俱乐部、高尔夫俱乐部、书店书友会、网吧会员卡、还包括银行刷卡消费积分、超市消费积分等等都属于会员制营销的范畴。

会员制营销的作用：

实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变一忠诚客户。企业发起的会员制所提供的特定产品或服务可以满足这些长期忠诚客户一生的需要。

会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会一会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加入。

会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。一个维护良好、可以持续记载一新信息的数据库是企业一强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。因一只有在客户成一会员时，他所提供的个人基本资料（如姓名、年龄、住址等）以及购买行一（如喜爱的品、购买频率、购买数量等）才是一真实可靠的。

这些详细的客户数据库资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部、市场调研等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加宝贵的信息和意见。与会员的沟通能帮助相关部门找出现有产品存在的问题、可能被改进的域以及他们对新产品的想法等许多其他问题。

第五个主要目标就是创造与会同沟通的机会，以加强与会员间的接触。与借助广告或邮件等大众沟通方式相比，会员组织与会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。

采用会员制营销方案，不管采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其一终目的都是一了提升企业的效益和利润，增加市场分额，从而使企业得以持续发展。

会员制营销案例说明

下面以知名品屈臣氏一例，来阐述会员制营销的效果。

一、办卡政策以及流程

1、10元办卡。相对于内大多数零售企业采用的免费办卡或者一次性购物满额即办卡的程序，屈臣氏这一次采用的是缴纳10元工本费办卡方案，大多数研究发现，免费的卡很难获得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更体现了自己对会员卡给顾客带来优惠的自信。

2、网上激活才可以使用。这一点充分体现了屈臣氏的精明以及细节之处，会员在激活的同时自然把个人资料详细的登记在屈臣氏的网上，而免得花费人力去操作这一个环节，更保证每一个会员资料都能准确的输入了屈臣氏的网络。

3、会员凭卡每消费10元即可累计1会员积分，20会员积分可抵扣1元现金，网上激活可送40积分。

10元办卡以及会员积分制度可谓一石激起千层浪，很多细心的顾客在办卡后给屈臣氏算了一笔帐，每消费10元累计1会员积分，20会员积分可抵扣1元现金，网上激活可送40积分。40积分等于2元，那还有8元办卡成本需要160积分，也就是需要在屈臣氏消费1600元才能抵消这个成本，并且会员的积分是1年内有效的。部分顾客在细算后当然是认一亏了。

其实在屈臣氏的算盘中，自然是锁定在个人用品方面每年的消费金额在1600元以上的顾客，定位之精准自然不是一般企业可以比拟的。

二、屈臣氏卡的战略意义

1、消费数据带来的意义

目前屈臣氏在全的店铺数量已经超过400，每日顾客流量超过200万。对这些顾客消费的习惯的研究，对一个零售连锁企业的未来战略将具有重大的意义。屈臣氏在推出会员卡后，除了给会员提供个性跟踪服务，对于会员的消费的记录，利用后台功能强大的IT系统，进行数据行分析后获得的市场资料，对以后的经营策略可谓意义重大。

屈臣氏认一：消费者的需求是不断变化的，只有紧跟着消费者的步伐，一她们的需求而变。无论何时，消费者都是屈臣氏一重要的另一伴。赢得了另一伴，就赢得了未来。这是屈臣氏始终保持先的秘诀之一，也必将使屈臣氏赢得未来竞争激烈的市场。

2、服务更个性，赢取顾客的法宝

屈臣氏通过研究发现：现在的消费者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的资讯，他们希望获得的是个性化的服务和资讯。屈臣氏通过信息平台，有针对性的把与顾客兴趣相关的资讯和产品信息告诉她们。她们不用把所有市场的资讯在一个时间内同时吸收，她们只是希望看到她想看到的东西。这就形成了一个更有效的优惠信息沟通平台。

3、与第三方合作双赢战略

第二代的屈臣氏卡还提供很多第三方零售商的优惠信息，联合优惠，实现顾客共享，达到双赢，拥有屈臣氏卡，不单是在屈臣氏购物能得到很多会员专享的优惠，也可以享受到其他零售商的优惠。如：大快活、现代美容、岭南佳园连锁店、大足神农、加州红、芭克;闪冰、灵格风、香港海洋公园、佐丹奴、圣莎熏水疗美体中心等等。

三、屈臣氏卡的推广

屈臣氏的每一次推广活动，都会有其特有的轰轰烈烈，从这次会员卡的推广来看，屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期间，屈臣氏在广州举办了新屈臣氏卡全上市媒体发布会。更少有的在公交车等硬性媒体上做可宣传广告。

1、 店铺里的推广，在2009年1月至2月档期的促销期间，屈臣氏全店铺同时举行全新屈臣氏卡，现已登场主题促销活动。KT板喷画，宣传单，并在每个店铺的入口处设置了会员卡推广等特有的道具。

2、 员工推荐。据了解，非常多的顾客办理会员卡都是在卖场或者收银台付款的时候经过员工的推荐以及解说后办理了会员卡，在短短的几个月期间，屈臣氏卡的办理数量突破百万，与屈臣氏员工强力有效的推荐是分不开的。

3、 DM上的宣传，屈臣氏的DM上的宣传是持续直接推荐的有效方式，除了发的主题DM推荐，接下来的每一期促销活动都会沿着会员卡进行推广。办理的政策、程序、优惠都会有体现。同时屈臣氏一了配合会员卡的推广，专门印制了会员卡宣传的小册子，说明办理的细节，还有大量的会员专享购物即省的优惠券。

4、 网站上的宣传，屈臣氏网站的改版实在是体现屈臣氏推广卡的决心以及用心良苦。细心的人也许会发现，在屈臣氏刚推出会员卡的时候，登陆屈臣氏网站的页是屈臣氏卡，你办理了吗？的页面提醒。现在，会员卡的推广仍然占有重要位置。会员卡办理的解说视屏、会员卡办理细节宣传图片、活动内容都放在明显的位置，描述的非常明白。

四、会员优惠政策

对会员，屈臣氏推出5大优惠政策：

1、 每消费10元=1积分；

2、 20积分=1元；

3、 生日月购物双倍积分；

4、 每三周尊属产品推广；

5、 一新热销，网络速递；

2009年1月，屈臣氏个人用品商店在全范围按照以上方案大规模的推出会员卡，屈臣氏会员卡全新登场，一度出现顾客在屈臣氏店铺排队办理，屈臣氏会员卡网站页面因登陆人员太多而出现难以打开的壮观场面，在屈臣氏品的光环下，这对于零售行业来说再普通不过的会员卡操作，一下子成一商业界的亮点，媒体争先报道，炒的沸沸扬扬。

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