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家居行业知名讲师吴建华老师为大家带来了精彩的《家居经销商门店引流“三板斧”》主题分享。

门店业绩金三角，构建高客单值循环体系

流量是一切商业的本质，任何线上线下的生意要做好就要提升客流量，业绩提升的第一个关键点就是门店引流。有了好的流量，如何把这些流量留住和成交，就要看转换率。实现了单次成交后，就需要扩大客单值，让客人再次进行转介绍，再次做引流与追销，由此形成一个闭合的高客单值循环体系。

本次课程重点:如何引流？

客流滚滚才会财源滚滚，谁有流量，谁就是主导。有流量的门店才能有好生意。线上营销因为有了搜索流量、社交流量、消费流量苏宁门店引流，才成为了线上的老大。线下的诸如红星美凯龙、居然之家等家居卖场，也因为有了流量，成为了线下的老大。由此可见：谁拥有流量与消费的入口，谁就是行业老大！

要引流？先找到流量源头！

对于门店的企业主来说，如何在大的平台寻找自己的流量是非常重要的。同时我们要深层次的思考客户到底去哪里了？如何找到他们？如何引导到店里来，如何低成本的引流到店里来。分析流量为什么分散了，到底窜向哪里了？

现在线下家居卖场客流越来越少，为什么线下的大卖场客流变少，通过调研发现目标客户是被人拦截了。当客户拿到新房钥匙时，就已经被7-8种不同类型的推广形式所拦截，剩余不多的客户才有可能被引流到经销商门店，这也就成为了门店客流少苏宁门店引流，生意难做的核心原因。

突破重围，实现低成本引流!

门店零售如何突破重围，去做一些引流，找出自己的引流方法，甚至是低成本引流方法。吴老师推荐了三个容易落实与操作的低成本方法。

1.门店引流之电销

老板一定要想尽一切办法，定期为门店提供电话资源，不能让“巧妇难为无米之炊”！电话营销话术必须避免内容前后矛盾，不然很容易让客户不想再听会被挂掉。最重要的一点就是要有执行力。执行力体现在不停打，实现数量上的突破。不断打，就是坚持不懈的恒心上。关键在于简单的事情重复做，重复的事情坚持做，实现从量变到质变的过程。

划重点！

每天60通电话，坚持21天为一个循环周期

先打到店客户、再打未到店客户，最后打给老客户

如何培养优秀电销人员与打造电销团队？

电销人员必须心态要积极，不要害怕拒绝，要准备好工具和话术，懂得电话礼仪。储备关于对客户和小区的相关情况，掌握相关装修知识，对自己的产品与推广活动要了解透彻。

电话邀约七大步骤与注意事项：

1、个人准备：对于电销客户的小区户型、地段、价格要熟悉了解

2、策划开场：要以问题开场，不能一开始就推销活动与产品

3、自我介绍：要简洁，不能长篇大论，更不能没有自我介绍

4、活动推介：要有简短的活动介绍，突出好处，给到客户到店理由

5、锁定时间：锁定到店时间或者是下次沟通的时间，甚至是加微信的时间

6、处理异议：及时处理客户在电话里提出的疑问

7、总结记录：对此次通话进行总结，因为很多客户一次电话是解决不了问题，通常需要打2通以上。

电话销售的四大工具与注意事项：

1、建立数据文件夹最好能收集到优质的一手的业主数据

2、技术文件夹里面要有充分的话术准备，比如活动与产品相关话术，客户会提出的一些常见问题话术等。

3、过程文件夹要详细记录电话沟通过程中，客户所提出的问题，分析清楚客户的买点与痛点，方便后续更好的沟通。

4、结果文件夹对客户进行分类，不同的意向客户购买欲望不一样，跟进时间也要有所不同。

意向强的客户沟通频次要高，比如1到2天跟进一次，意向不高的5到8天跟进一次。

企业主管理电销重点注意事项：在管理电销员工时，最重要的是能调动他们积极性，适当的进行分组PK，激励与督促员工更积极的工作。尤其要注意的是对未成交客户一定要进行实时跟进。

2.门店引流之临促

临促能否成功的关键在于临促人员的素质。对于临促团队的建设要有计划与规划，通过了前期的面试筛选之后，后期的专业培训，卖场站位的布局，以及进行促销前的战前演练培训等都不能缺少。同时，还要建立临促激励机制，通过“底薪+拉客确认单”的提成等方式来促进临促人员的工作积极性。

临促终端拦截要点：

3米距离开始关注顾客

2米距离准备迎接客户

1米距离要迅速拦截下客户

3.门店引流之微营销

5大策略中重点关注的优质客户互推：

要在朋友圈里对优质客户进行推荐，更要让客户帮我们做朋友圈的推荐，客户的推荐对我们非常有价值，也就是口碑营销。可以让客户把我们的导购和店长，以交朋友方式，推荐分享给他们的朋友。这种客户推荐的方法威力非常大，通常都能带来新的引流。

最切忌不要刷屏，容易被拉黑！

微信朋友圈营销最好能多推送优质客户的样板工程，这类客户见证的形式，最容易活动人的信任与支持。提供一些能够给客户带来帮助的专业知识，比如色彩搭配、风水布局等。也可以适当推送一些日常生活与励志鸡汤文，让客户能够通过朋友圈，更全面的了解你，认同你。

以上是本期微课的部分干货文字版，你get到了吗？

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