本文作者 | 王献永（家具终端门店职业操盘手门店引流，《家具行业操盘手》图书作者）

很多家具门店的员工问我：“王老师，打电话给顾客有没有什么好的方法？我一打电话，顾客那边就挂，有的甚至还骂我。有没有什么好的话术？”

很多家具门店的老板跟我说：王老师，打电话邀请顾客的方法不能用了！顾客一听是卖家具的立马就挂了！顾客根本就不听你说！我的员工也老是打电话，根本邀请不来顾客！到最后，导购员自己打电话都没有信心了。

打电话邀约客户进店的方法到底还能不用？到底还是不一个引流的好方法呢？为什么很多门店的老板觉得打电话已经“没有用”了呢？作为一位终端门店的职业操盘手，今天我谈一谈我的看法。

电话邀约效果不好的原因分析

1、对电话资料的来源没有做分类整理，电话邀约时，使用“统一的话术”。

我经常见到这样一种情况，员工每天拿着一堆老板给的电话资料，逐个打电话邀约客户进店，但是客户的“挂电话率”、“不友好率”奇高。有的导购员打三个小时的电话，连一个意向客户也没有！导致导购员打电话的热情锐减！甚至会引起导购员对打电话的恐惧。之所以会出现这样的状况，是因为打电话的人对客户的基本情况不了解，用统一的话术针对不同具体需要的目标客户。

正确的做法是先把搜集的客户资料进行分类整理门店引流，然后针对不同类型的客户的痛点进行分析总结，找到能解决客户痛点的方法。然后以解决客户痛点（问题）为由，来进行电话邀约。这样的成功率是比较高的，客户也不会反感。

2、电话邀约客户进店的理由不能解决客户的某一个具体的痛点。客户认为是一种打扰，甚至是骚扰

门店现实的情况是，电话邀约的理由就是我这里搞活动，你来买家具吧/我店新品上市，你来看看吧/几月几号在什么地方有一个家具建材的联盟活动，你有没有时间来参加？邀请的理由是我要怎么样，你来不来的邀请逻辑。我们要问问自己，我们要怎么样，究竟跟具体的某一个客户有多大的关系？

正常的电话邀请逻辑是首先要知道这个客户具体的某个或某几个需求点，然后你能满足他，所以才打电话给他。这时候有人可能会问了，王老师，我根本不知道客户有什么需求点，我怎么以具体的理由电话邀请他呢？这就是我说的，打电话之前的客户资料分类整理的重要性了！分类整理的目的就是要把客户需求分类。

比如我们分类整理后，有一类是通过影楼搜集的拍婚纱照的客户资料。买婚房家具就是他们的刚需，我们打电话的时候，可以说，听朋友说您就要结婚了，恭喜您！不知您婚房准备好了吗？如果客户说没有，那么我们就可以说，“我是某某家具门店的谁谁谁，我们店新上了几套专门针对结婚客户的产品，如果您明天上午有时间的话，可以过来看看，我在店里等你。”这样的说辞，就比“我是某某家具店的，我们这里有什么什么品牌的家具，现在正在搞活动，全场打几折，你来参加吧，机会难得”等等话术要更容易使客户接受。

如果我们通过客户分类整理发现，有一个小区的50位业主刚拿到钥匙。我们可以打电话说：“您好，张先生，听朋友说，你的房子交房了。恭喜您。是这样的，我们商场/店联合咱们县最好的三家装修公司的设计师专门为咱们小区的每一个户型，按照实际尺寸设计了三套装修效果图，你什么时候有时间，可以过来看看。”

如果你是业主，你刚拿到钥匙，正为装修设计找谁发愁呢，你会不会去看看呢？

这时，有人可能问我了：王老师，我们店是卖家具的，搞设计不是我们的专长哦！的确是这样的。打这个电话之前你需要实实在在的联合当地的设计师，来提前把装修的效果图做好，然后和设计师联合在你店里一块帮助设计师进行装修设计的接单。当然，既然是在你的店里进行这样的活动，顾客去了你的店里，当然会有更多的机会看看你的家具产品。看到了你的家具产品，就有可能买你的产品。如果你与设计师合作的好的话，提前把你门店的家具产品设计到装修效果图里，如果装修定了，你还怕客户不买你的家具吗？

3、同一份客户资料，门店不同的人多次给客户打电话。引起客户反感，甚至进入客户的黑名单。

由于家具门店做促销活动的常态化，我们经常见到这样一种情况：每次门店搞活动，门店都会安排人打至少一遍以前收集到的所有客户资料。不管这个客户成交与否，有没有购买家具的需求。多次这样重复电话邀约操作，不但不会邀约来客户，反而还会对门店造成负面的影响。

之所以出现这样的状况，充分说明了门店对于客户缺乏必要的分类归类整理和电话邀约时的分类标注，以及对已经进店的，已经成交的，还未进店的，没有家具需求的客户做总结、汇总分析。没有及时的更新客户资料。导致每次做电话邀约的时候都很盲目，没有针对性。员工只是在打电话完成领导交代的任务，而起不到电话邀约客户进店的目的。

总结一下：该怎么做电话邀约引流呢？

1、将收集来的客户资料做分类整理

2、分析、整理、总结不同类型客户的具体需求点（不单单是家具需求）

3、以满足不同类型客户需求点为理由的电话邀约客户进店

4、对电话邀请的效果做数据统计、分析、总结。以便发现问题，总结问题，修正电话邀约中出现的问题

5、对客户资料不断的进行更新整理，避免无效的资料长期在门店的客户资料库中

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