一、5大应用场景

1.大促

预售期一般在5-7天，比日常活动2-3天时间更充裕，尤其对于粉丝数较多的企业，可以结合预热黄金搭档（剧本式朋友圈+私聊），充分宣传活动，锁定更多意向客户。

2.客单价高

针对客单价较高、决策周期较长产品，譬如高客单课程，可以通过“预售定金+尾款”拆分为二段销售。

前期预售定金可收取总额的20%-30%，数额较低可以降低消费者犹豫期，快速做出购买决策；后期通过权益失效等损失规避原理催收尾款。

3.稀缺、保质期短

稀缺性强或保质期短的产品，预售不仅可以提前造势和锁定销售门店引流活动，减少上市销售期，尤其保质期短产品，可以确保交付质量。

譬如我有一位专注新疆高端、无农残水果客户，他们的水果品质高、数量有限。而且新疆地大偏远、物流相对麻烦。这种情况就特别适合采用预售，先销售，等到摘果期直接发货即可。

4.新品上新

在新品上新前，可以提前收全额预售金，可以定一个期限和目标数量，如未达标可取消上新，并退回预售金。这在很大程度上避免无效上新、也可以通过提前收回资金、减少资金链紧张。

5.门店引流

一般门店建议采用“线上预售+线下二销”，即将销售时间场景同时切割。

这种模式是门店频繁跑的，尤其社区店，譬如钱大妈、百果园等。

在线上，用低价且高吸引度的产品促使用户买单门店引流活动，并要求用户到店，到店后再通过引导、实现连带转化。

2018年，我曾帮助多家百强美妆连锁门店跑线上预售模式，发现除了可以刺激复购外，更重要每次可为门店带来10%-20%的新客流。

二、预售3原则

1.速战速决

常规门店预售基本1天足够，大促型的可以设置为3-5天，在计划时间内，无论结果好坏，按时结束。避免恋战，为了业绩延长，反而把活动搞得又长又臭。

2.避免过于频繁

活动频次要结合产品复购周期定，切忌频繁做活动。

如生鲜类购买频次高，可以每周/每天开展活动；而服饰类购买频次相对低些，可以设置每半月/月开展活动。

3.实体预售需服务门店活动

如果明确线上预售服务于门店，需与门店活动衔接好、要做好门店二销转化，否则，就是一个失败的活动。

三、案例解析

1.品牌1：xxx品牌—通过预售实现销售额提升3倍

痛点：

①用户价格敏感

用户主要为00后，消费力差，在电商平台消费金额低于100元。

②客户量较大

客户量较大，且私域团队人手较少，做大促容易出现人手不够情况，且短期内无扩增团队计划。

推荐预售理由：

①相对无感知式拉客单价

通过先交30%预售金，一周后再统一补齐尾款模式。前期预售金较低，降低用户决策时长；后期通过群造场、通过从众效应加速尾款回收。实际98%用户均提交尾款。

②充分时间触达通知

预售期共1周，采用分散式交定金模式，正好给私域团队充分时间私聊触达用户，解决人员不足问题。且通过预售付费筛选，后期尾款群数较往期少了一倍，也大大降低了集中群转化的人员管理需求，恰好解决了人员不足问题。

2.品牌2：xxx门店—1周有望解决1个月销售额，并带来10%新客流

痛点：

①新客流少

产品口碑不错，新客复购多，但新客流少、急需裂变

②门店产品客单偏高

xxx项目客单较高、且重服务体验，一般储值等较难在线上直接销售。

推荐预售理由：

①借势双11，将线上客户引流到店

结合上述情况可以将用户需求总结为：老客复购+拉新

因为过往客户采用过直接送礼裂变的活动，虽然人数不少，但是转化并不理想。

所以这次我着重推荐以“刺激老客复购为主，并增加精准客户拉新为辅”的活动方案。

第一个核心是线上引流选品：

为了确保吸引更多受众，需挑选普适性产品、且定价需具有市场竞争力。

第二个核心是设计门店二销转化：

同时设计好活动方案、员工引导等准备。详参考上图。

②同时设计线上线下裂变，增加新客流

通过线上增加双人套餐、线下增加赠送好友卡环节，引导“老客拉新”的动作，为门店带来精准客户。

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