我的观点：零售门店是非常有价值，越来越有价值。但是如何打造新的门店价值需要好好的思考清楚。

----当前的新零售环境在改变以往的门店价值

按照韩国零售专家卢泰彻的分析，快消品行业走过了三个时期：商品主权时期、渠道主权时期、消费主权时期。

在这三个时期零售的价值是完全不同的：

商品主权时期：是发生在商品短缺时代。在这一时期，零售的价值是采购商品，只要能够组织到商品，零售就有价值。

渠道主权时期：是已经经历还在继续的时期。在这一时期，零售的价值在于占领市场，要开更多的店。谁的店多、覆盖市场范围广，谁的渠道就有价值。所以在这一时期，零售店就是拼命的开店。

当前的零售已经进入消费者主权时期：

在这一时期，商品极大丰富，零售市场竞争高度激烈。

目前市场商品的丰富程度已经超越历史任何时期。商品极大丰富、品牌极大丰富。消费者可以有更多的选择。商品的极大丰富，也在派生消费者的新消费需求。

零售市场的竞争空前激烈。线下与线上竞争激烈，线下各种大店、小店、专业店、专门店、新业态不断出现。今年以来，线上线下融合发展的新业态更是在快速发展，在不断创造新的消费者体验，使消费有者了更多的购买选择。

在这种情况下，对品牌厂家、终端零售商带来的是什么影响？流量不足、流量到顶。当前的市场表现是：品牌厂家市场渗透率在下滑，终端零售店来客数在急剧减少。

从目前的市场分析看，这种情况将会越来越突出。也就是什么是门店引流，在目前及未来的的零售市场环境下，流量到顶将是一个不可逆的现象。

因此，需要特别看清的是，在目前及未来，流量已经成为零售最主要的经营资源，而不是商品，商品只是经营流量的一种工具。

因此，在这样的环境下，门店的价值已经在发生改变，不仅仅是售卖功能，门店的核心功能是引流，是一个重要流量入口。如何把门店打造成一个重要的流量入口，打造成顾客连接器、社交中心，就是在新零售环境下需要重点打造的门店新价值。

----新零售，需要建立那些零售理念？

我在多个场合、多篇文章中反复讲：新零售一定是改变零售本质，新零售一定是变革传统零售理念。期望能够引起大家的高度重视。

新零售一定是一种零售理念、模式、方法的系统化变革。

流量零售理念：新任的中国连锁协会会长裴亮最近指出，零售一定要首先变革为流量零售。我非常认同裴亮会长的观点。

新零售，一定要首先树立流量零售的理念。

是什么是流量零售？就是一切以流量为中心，找到顾客、连接顾客、影响顾客、打造终身顾客价值是你经营的主线。

对零售来讲没有顾客一切=0

那么在新零售时代，商品是个什么位置？商品就是经营顾客的一种手段。只要你把你的目标顾客链接好了，要用什么商品满足你的目标顾客需求，是你对你的目标顾客需求的洞察。盒马鲜生不与传统大卖场走一样路线，他在商品上是调整为大海鲜，是超市+餐饮。

但是核心基础是要首先经营好你的目标顾客。盒马用会员制、强制顾客注册、用新媒体手段、用三十分钟到家的体验，首先建立好的是与顾客的链接。

没有这种连接，没有流量零售的理念，盒马不会有今天。

以消费者为中心的理念：在今天什么是门店引流，以消费者为中心不能只是一条企业的服务理念、服务口号了，需要变成为企业的一种重要的经营战略，变成为企业的重要行动路线。

以消费者为中心，就是要企业打破以往的以商品为中心、以自我为中心的经营理念，重构以消费者为中心的理念、模式。包括企业的组织设置、流程设置、管理模式是不是以目标顾客为中心，是不是最大程度为顾客创造价值，为目标顾客带来便利。

终身顾客价值理念：流量到顶了，流量稀缺了。意味着企业再也不可能像以往那样可以随心所欲、可以粗暴的经营你的顾客、经营你的流量。企业需要高度珍惜你的你的目标顾客、高度珍惜你的流量。

怎么办？打造终身价值顾客。只有好好的去经营你的目标顾客，好好的珍惜你的目标顾客，努力打造终身价值顾客。

社群理念：商品的极大丰富，零售店的极大丰富，一方面便利了消费购买，但同时也带来了顾客选择的成本。与此同时，社群已经成为影响顾客购买选择的主要要素。

张瑞敏讲：家电企业还有没有出路？肯定是没有出路了，只能是从卖产品转向打造终身顾客价值，只能是社群经济。零售店要尽快树立社群经营的理念。

----新零售环境，门店有哪些新价值？

分析，在当前新零售环境下，零售店除了以往的售卖功能外，还需要具有以下新的价值功能。

售卖功能只是门店的一个基本功能，已经不是最重要的功能。新的功能要成为门店的重要功能。

链接器：新零售是流量零售、新零售是以顾客为中心的零售。因此，在新零售环境下，链接顾客是零售经营的第一要素。如果零售店起不到链接顾客的作用，你就是一个仓，你不是零售店。零售店首先必须要具备链接顾客的价值。

前置仓：新零售，必须要具备全渠道的能力，因为你的目标顾客他已经存在更多的到家、到店需求，你就必须要更多地去满足他的到家与到店需求。只能满足到店购买、或只是满足到家需求，都不能全面满足目标消费者的完整需求。

因此，店的价值是重要的前置仓。店一定要起到覆盖三公里的作用。不是到店模式的覆盖三公里，而是要主动到家模式的覆盖三公里。因为顾客已经存在明显的到家需求，你满能去主动覆盖、满足他的到家需求，他只能去寻找能够他的到家需求的商家。

社交中心：不论从引流、打造终身顾客价值等各个方面来讲，社交手段是最有效的。零售店具备先天的条件，一定努力把零售店打造成社交中心。

零售店拿出专门的空间、专门的人员、专门的模式来做社交。这种调整一定是要主动的做，不能是被动的做，不能是盲目的做。譬如，零售+餐饮的目标是什么？肯定是流量，没有流量思维的超市+餐饮肯定是伪命题。

要建立引流、粘性、打造顾客价值完整的经营顾客的体系。这个非常重要。没有完整的体系，就没有理想的结果。

社群中心：一定要把门店打造成社群中心。打造社群中心靠的是人，靠的是借助互联网新平台，充分发挥、挖掘你的员工潜能。每一个员工都应该成为一个社群中心的群主。

----零售店如何打造门店的新价值？

首先要转变观念。一定要尽快树立流量零售等新零售经营理念。一定要充分认清当前及未来零售已经发生的深刻变化。新零售，一定需要首先变革零售的理念，变革零售的本质。

其次要重新规划门店。在当前，规划出门店的社交功能区、休闲区一定要成为门店的标准配置。不要只是货架，货架再多，也难以产生更多的顾客影响。要从社交上去多做文章，想办法在打造顾客粘性上多动脑子。

第三要打造场景化的新零售模式。零售需要尽快打破以往的品类管理理念，打破按商品分类布局门店的模式，调整为以消费者为中心，按照顾客的日常生活方式，打造场景化零售模式。只有场景化的零售模式，才能给顾客带来新的购物体验和视觉影响。

第四要构建门店以顾客为中心、以流量为目标的工作体系、考核体系。打造门店的新价值关键在门店。要彻底改变以往门店的工作模式、考核指标，门店的重点工作是流量、是顾客管理，是引流、复购、顾客价值。

要尽快把店长、员工的工作重点转移到以顾客为中心的工作重点上来，重点考核的是来客数、复购率、顾客价值。

第五要尽快构建以公众号、社群、会员管理等以顾客为中心的新营销体系。不能还只是商品促销、特价促销。营销的重点需要砖块转移到顾客身上。如何找到顾客、影响顾客，创造顾客价值。在这当中，公众号、社群模式将能够发挥出非常重要的作用。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

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