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良品铺子：线下直营门店和线下加盟门店共2746家

wxianyue3年前 (2022-04-29)门店拓客600

良品铺子（603719.SH）在5月27日接受调研时表示，截至2021年一季度末，公司的线下直营门店和线下加盟门店一共有2746家，分布于20多个省/自治区/直辖市。公司在第三方电商平台上总共设立了2B和2C的平台电商子渠道70多个。公司会持续做好门店私域建设，拓展门店+的服务功能和消费体验。

具体问答实录如下：

问：公司是如何开展研发工作的?

答：公司设有食品营养健康研究院，专门从事食品营养技术的研究、实验、应用和教育培训，聚集了一批专业学历高、行业经验丰富的专家人才，配备有先进的测试和实验设备。公司会根据研发项目的需要和特征采用自主深度研发、简单委外研发的方式来完成研发任务。

问：公司是如何看待渠道,品牌与产品研发的关系?

答：公司实施“全渠道触达消费者、多品牌满足细分需求”的经营策略，以细分用户需求为导向进行产品研发、品牌矩阵和渠道布局的联动规划和实施。

问：公司产品的研发方向将是什么?

答：公司的基础和应用研发分为健康营养和加工技术的研究。第一，健康营养研究，追踪前沿科技、把握健康营养研究未来方向、引领功能创新突破，打造营养研究与创新合作平台，针对细分人群的特定功能需求提供系统的营养解决方案，健康功能研究解决方案及建立营养科普教育体系，成为公司营养健康功能食品开发的新引擎和新的价值增长点。第二，加工技术研究，制定稳定、高效、合理的工艺流程，实现产品营养、健康、优质、低耗；根据行业发展趋势和产品开发需求，开发具有自主知识产权的新型加工工艺、技术和设备；通过整合行业技术优质资源和自主研发，结合行业标准和工厂实际情况，制定创新类产品解决方案并实现产业化落地，打造核心竞争力。

问：公司在短视频领域有什么样的动作?

答：面对短视频、直播电商的兴起，公司专门组建了社交电商团队进行社交电商平台运营，针对社交电商渠道用户的需求单独研发了新的产品阵容及产品包装形式，包括“幸运的小豆柴”“傲娇的小野喵”“花束大礼包”等产品备受社交电商渠道用户喜爱。公司构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力。在过去的2020年度，公司与超150位头部明星达人主播深度合作，全年完成了3700余场直播，其中一场达人直播终端销售额达2,200万元，在休闲食品行业是一个领先的成绩。

问：2020年度公司做了哪些经营举措?

答：2020年，公司积极应对外部市场环境变化，加大产品研发投入，形成了产品研发壁垒，推出了满足用户营养健康需求的细分市场品牌产品，例如儿童零食品牌良品小食仙，健身零食品牌良品飞扬，并且均取得了一定的市场占有率，引领了行业细分市场产品创新的发展趋势。同时随着公司全渠道布局的深入，全渠道协同效应愈发明显：公司通过不断优化单店精细化运营能力，在线下渠道新发展区域取得了长效的增长；在传统线上电商平台，通过数字化精准营销和大单品打造及“站外种草，站内整合营销”策略，在京东渠道实现了增长；面对短视频及直播电商的兴起，公司加速布局抖音、快手等渠道，构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力，并且取得了行业领先的销售业绩。同时，公司不断提升运营效率，通过优化供应链柔性反应速度、赋能供应商精益生产，随着公司销售规模的提升，有效地加快了存货库存周转水平、降低了部分产品的成本。

问：公司的仓储物流布局和供应链运作方式是怎样的?

答：公司已在湖北武汉、江苏南京、浙江嘉兴、四川成都、广东东莞通过自建或租赁的方式设有5个自运营区域中心仓，并与行业优质的第三方仓储服务商合作在广东广州、河南郑州、山东济南、陕西西安、河北唐山、辽宁沈阳设立6个城市仓。公司构建智慧化的供应链管理平台，从采购端和销售端对大数据进行分析、预测和计划，打通B2B、B2C、O2O、线下门店等不同渠道的库存，实现数据驱动下的仓货共享，优化货物的周转效率。在采购环节，各地供应商按照公司的采购计划，结合EC平台上的库存量和销售量进行原料备货和产品生产；产品采购部门分析各个产品的区域销售数据，要求供应商或物流服务商将货物运配至公司自营仓库；当产品入库时线下门店引流拓客合伙人，公司质量管理部门根据质量检验平台的历史数据，针对不同供应商进行不同级别的质量检验，检验合格后方可入库。在仓储环节，公司根据实际需要及相关的流程指引、质控规定对产品进行上架、移库、盘点和库内抽检等操作。如需调拨入仓，公司可以根据订单管理系统中的相关数据执行仓与仓之间的商品调拨。在物流运作环节，接到发货订单时，公司通过EWM系统将销售需求转换为物流作业任务，根据订单的不同属性对其进行分类，在库内执行播种式分拣、拣选、复核等业务流程后完成出库。出库后，根据订单渠道类型，再通过EWM系统配置规则安排物流配送服务。公司线下直营门店、加盟门店及团购模式均采取统一的配送体系，由第三方物流服务商负责配送产品，公司每月与第三方物流服务商结算费用。

问：请介绍下公司的经营模式?

答：公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康营养技术为支撑，制定原料、产品工艺与配方的质量规范与标准，向上游供应商采购产品，完成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动作线下门店引流拓客合伙人，最终通过完善的全渠道网络将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。

问：公司具备什么样的产品研发条件?

答：公司设有食品营养健康研究院，专门从事食品营养技术的研究、实验、应用和教育培训，聚集了一批专业学历高、行业经验丰富的专家人才，配备有先进的测试和实验设备。公司已经建设并投入使用5个实验室，其中感官评鉴实验室全面引用数字化测试软件平台，通过感官科学和统计学相结合，更加客观的评价产品感官。感官评鉴实验室配备瑞典进口食品物性测定仪，双量程配置，可对各类食品进行质构相关的研究和测试，以数字、图表的方式分析食品样品的嫩度、硬度、脆性、粘性、弹性、咀嚼性、抗压强度等指标。包装研发实验室主要研究方向涉及包装色彩管理及应用、包装结构设计及包装物理性能测试。实验室的建成，大大改善了新产品包装开发的效率；多样化的测试分析仪器，从包装设计、成型、性能检测到货架展示，涉及到包装开发的整个开发过程，确保包装定型更科学合理。

问：公司的全渠道布局目前是什么情况?

答：公司的全渠道布局包括门店零售渠道（包括直营店和加盟店）、门店外卖渠道、团购渠道、线上店铺渠道（包含传统的电商渠道及新兴的社交电商渠道）。截至2021年一季度末，公司的线下直营门店和线下加盟门店一共有2,746家，分布于20多个省/自治区/直辖市。公司在第三方电商平台上总共设立了2B和2C的平台电商子渠道70多个。公司还组建了社交电商团队进行社交电商平台运营，构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力，社交电商整个2020年度全渠道累计终端销售额1.23亿。公司的团购业务在人员组织、管理体系、产品研发、生产物流、业务运营等方面已有多年的积淀和领先的优势，能够满足企业（尤其是中小企业）定制团购产品的需求。

问：公司还会继续拓展产品品类么?

答：传统的物理属性分类方法基本覆盖了全部的休闲零食品类，品类边界难以再有突破。公司为高端零食赋予的内涵是高品质、高颜值、高体验，能够满足顾客对不同健康营养、不同购买任务、不同使用场景等细分需求的休闲零食，所以公司将坚定地贯彻执行以顾客需求为导向、为顾客创造价值的产品策略，向健康型、功能型、方案型产品方向升级，逐步构建新的产品矩阵。公司已经针对学龄儿童、健身人群、爱美人士、白领上班族、企事业单位等客群分别推出了儿童零食、健身零食、胶原糖果零食、早餐晚餐代餐、节庆送礼等多类产品。

问：2020年,公司线下门店的销售情况呈现一个逐步回暖的情况,公司在2020年对门店经营采取了什么样的措施,效果如何?

答：疫情防控限制了人的流动，门店除了继续做好店内经营活动，还要积极融入移动互联网，加强离店经营能力。2020年，公司快速地大力发展门店+企业微信、门店+小程序、门店+外卖、门店+社群、门店+直播等“门店+”业务，将门店作为主阵地打造企业私域流量池，使门店成为公域流量转入企业私域流量池的主要连接通路，完成门店+私域流量运营平台的建设，沉淀企业微信客户超1000万人，构建了企业微信的内容创作流程、运营流程、在线导购任务执行及督导流程、私域直播运营流程，赋能导购提升离店顾客经营能力，提升用户购买便利性及体验感。纵观2020年度，线下营收经营状况逐步摆脱疫情的影响，一至四季度，销售增长率分别为-12.19%、-10.03%、-2.60%、1.67%，第四季度销售额实现正增长。“门店+”模式迅速成熟和迭代，对加速开店也有帮助。2020年，公司门店总数达到2,701家，相比2019年净增加门店285家，2021年一季度末，门店总数增加至2746家。公司把门店在公司全渠道中定位为服务中心、交付中心和体验中心，门店的经营活动不仅限于店内，而是主动辐射周边，延展至单客离店经营。所以公司会持续做好门店私域建设，拓展门店+的服务功能和消费体验。

问：公司的全产业链协同经营模式是怎样的?

答：公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康营养技术为支撑，制定原料、产品工艺与配方的质量规范与标准，向上游供应商采购产品，完成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动作，最终通过完善的全渠道网络将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。

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