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直播电商峰会杭州站曝光运营内幕，现场揭秘明星带货真相

wxianyue2年前 (2022-04-23)抖音赚钱470

近日，国家发改委等十三部门发布的《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》指出，大力发展融合化在线教育，积极发展互联网医疗，鼓励发展便捷化线上办公，不断提升数字化治理水平。支持支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业，对于直播电商是一个重大的利好消息。

直播电商在2020年迅猛发展，直播带货成为了各大平台的核心战略，在这个“人人皆主播，万物皆可播”的时代，直播已经成为各个电商带货的标配姿势。除了明星带货直播屡创佳绩，直播带货还出现了新的玩法，例如：虚拟偶像IP“初音未来”直播带货、电商综艺直播、AR场景直播等等，直播带货方兴未艾，明星直播的真相到底是什么？全网直播平台未来的走向如何？如何把握抖音大力扶持的抖音小店流量红利？

峰会现场图片

这些答案都在7月15日蝉妈妈举办的“抖生态·新营销——2020直播电商营销峰会”现场成为了大家关注的焦点。这场营销峰会，在西子湖畔的杭州东航云逸酒店举行，现场聚集了近300位直播电商的从业者和关注者与5位行业内的大咖嘉宾共同探讨直播电商的未来走向。

今天小编就带来杭州站现场5位大咖嘉宾分享的干货，仿佛亲临现场，探秘直播电商的未来！

揭秘明星带货的真相，剖析直播带货玩法

正善CEO&牛人星球球长李荣鑫现场分享直播带货的玩法攻略，李荣鑫不认同短视频种草、直播拔草的带货模式，短视频的带货能力依然坚挺，直播间不仅能拔草还可以种草。李荣鑫认为短视频是重内容的公域流量，直播是重运营的私域流量。在短视频部分注重高转化人设+工业化投放，直播间里利用高频互动+高留存人设提高直播间转化。剧情号的内容铸型拥有独特的用户群，针对这部分客群在直播间拥有很强的转化能力。付费铸型可以信息流付费引导用户进入直播间，筛选目标用户形成粉丝增长。李荣鑫认为对品牌而言2020年上半年的直播大爆发，只是提前了用户观看习惯的普及，并没有根本改变短视频与直播的分工关系。

正善CEO&牛人星球球长·李荣鑫

此外，李荣鑫还在现场揭秘明星带货的真相，明星带货的GPUV很难超过1.5元，而头部达人的GPUV可以达到17元。明星直播带货的本质是平台大量的给予明星们流量补贴，搭配投放大量的信息流推广，形成了明星直播间里人气爆棚和超高销量的现象。但是，明星的引流成本相对达人低很多，明星直播的引流的最佳手段。在运营品牌专场方面，李荣鑫表示品牌专场的本质是控店为王，对于品牌方而言品牌专场是组货式清库存的良方，头部美妆达人销量的奥秘是321现场改价，两者相辅相成，控店是直播砍价模式的最佳搭档，控店可以把控直播间的最佳节奏，提高直播间的转化效率最有效的方法。品牌专场对于品牌的知名度要求较高，还需要品牌拥有丰富的sku和价格带，才能保证品牌专场的销量。

最后，品牌专场还需要利用数据把控直播达人的用户画像，通过蝉妈妈数据的用户画像分析出用户的年龄、性别等信息。因为用户画像决定了用户要买啥、凭什么买和买得起吗三个关键点。同时，用户画像也决定相对应的投放策略。

数据拆解直播电商，头部达人断层式领先

数据成为了直播带货的新标配，蝉妈妈数据运营总监谢建华就利用了蝉妈妈数据对抖音大数据进行全面的拆解分析。根据蝉妈妈数据抖音6月份的数据表现有超过1000个达人月销量在90万以上，音浪收入超过352万，证明抖音有强大的发展潜力。谢建华表示arpu值是衡量一个带货主播是否优秀是关键数据之一，arpu值决定了粉丝的购买力和对主播对信任度，抖音平均arpu值是0.8，头部主播朱瓜瓜和张庭超过7。此外杭州直播带货公司，直播间用户平均停留时长也是非常重要的指标，可以体现直播间权重，同时考察观众对主播黏性。

蝉妈妈数据运营总监·谢建华

在如何提升直播间停留时长方面，谢建华给出了三个建议：1.丰富直播间内容；2.定期发放福袋或者秒杀款；3.设计话术，提升观众好奇心。主播带货转化率同样是直播带货数据中的关键一环，主播带货转化率是指在一定时期内，主播产生订单数与场观人数的比值，主播的平均转化率是0.41%，罗永浩和张庭的转化率是4.35%和6.71%，朱瓜瓜和韩国媳妇大璐璐达到了7.59%和7.26%，这或许是她们带货能力超强的秘密。

最后，还不能忽视抖音小店的带货情况，谢建华在现场分享了6月份的抖音小店带货排名，喜哥喜嫂成为排名中的亮点。另外，还有很多不知名的抖音小店依靠抖音流量红利销量暴涨。

除了数据分析，商家如何利用蝉妈妈数据寻找匹配的达人也是众多商家关注的，谢建华表示在找达人直播带货前，商家需先明确自身的产品定位，了解产品目标人群画像。蝉妈妈数据未来将上线一套完整的通AI智能人货智能匹配系统，过大数据机器学习算法匹配达人，通过大数据AI算法筛选，拒绝主观判断，避免商家踩坑，可以尽可能降低损失。

品牌和机构角色互换，全域直播全揭秘

品牌和机构在直播的未来如何增长？群响创始人刘思毅认为品牌直播是绝对趋势，品牌直播的核心是流量的机制建设、理解与追逐。需要品牌进行常态化直播保证稳定的销量，同时更了解直播的转化率、操作流程、运营流程，从而在商务合作防坑蒙拐骗。并且品牌自己控制直播可以给品牌带来业务和流量的安全感，大品牌可以从专场开始，草根品牌则从自招募开始。而机构品牌化核心是对尖货的组合、控制、盘剥。机构应该大力推动转型新型内容电商品牌，因为，能卖货的就是消费品牌，吃掉所有产业链才会更赚钱，并且品牌是最大资产，好的机构不能接受长期为他人做嫁衣裳。一个好的流量操盘手+主播是稀缺资源，搭配组合可以成就一个新的品牌，并且，直播的全套流程是有门槛的，因此稀缺，因此拥兵自重。同时，抖音直播是流量的巨大消耗品，抖音直播以新客为主，老客为辅，持续有新客进来，持续进行新客转化，平台DAU决定直播GMV上限。

群响创始人·刘思毅

此外，直播平台如何选择也是大家关心的热点话题。刘思毅现场给出了自己对于不同直播端的看法，抖品牌主打组合拳：规模化的中腰部支撑GMV+顶流带来曝光和背书+常态化自有主播直播带货+常态化的投放机制。同时，刘思毅认为抖音不会取代天猫，而是品牌CPS即CPM的绝对渠道。抖音的流量来源与粉丝、IP、内容无关，核心是直播间的前期、中期和后期运营。需要反复研究抖音的算法机制，随时跟进流量玩法，目前的流量红利不会持续太久，预计Q3会进入尾声，大家得抓紧时间。

对于快手直播刘思毅表示，快手直播始终对于国货有结界，包括：和快手老铁们的气味、谈判地位、入场时间等都是影响国货成功的阻碍。而快手的头部达人是一颗定时炸弹，辛巴吃掉了快手的所有流量，同时，快手大盘流量上涨存在较大不确定性。但是，快手和快手主播都是超级赚钱机器，这点不容置疑。

有流量困扰的淘宝直播，流量瓶颈是淘宝直播发展的第一大阻碍。淘宝的头部达人李佳琦和薇娅还会持续成长，但是头部达人的投放是一种品效合一的PR，不适合冷启动品牌。此外，天猫今年要实现100%商家自播，代播是一个业务机会，乙方的核心是劳动密集性业务的精细化

最后，刘思毅总结了6点建议值得大家思考：1.终极的ROI，要看短期行为，更要看长期持续性；2.不鼓励依赖平台扶持，逐浪而居是最高境界，也要求最高；3.直播、私域、短视频营销，是基础标配营销环境，不能发怵；4.拥有短视频生产能力的公司目前还很少，因此从大盘来讲，持续有红利；5.对于乙方的未来是资源驱动或者劳动密集型公司，也可以转型内容电商公司；6.尊重内容、审慎做内容，内容是最佳杠杆，也是最难杠杆。

直播带货频频翻车，避坑指南请收好

在直播带货的坑也是被广泛讨论的热点话题，鹰眼传媒CEO周健力现场为品牌主和从业者带来一份避坑指南。首先，在买流量方面周健力表示，不能看别人买流量就瞎买，需要进行流量的转化率测试、流量精准测试和达人心态测试三个测试环节杭州直播带货公司，保证流量的精准有效。选品不能盲目看其他达人卖爆的选品，需要达人、产品、流量三者匹配才能达到最佳。

鹰眼传媒CEO·周健力

针对直播风口下许多团队盲目搭建直播团队，周健力表示，直播复合型人才是相当稀缺的。另外，极致的效率和对一夜暴红的心理落差也会造成直播团队的崩盘。最后，直播带货的试错成本非常大，看似门槛不高，实则九死一生，需要承受的风险是巨大的。

在主播的选择方面，周健力认为直播带货是个体力活，有的主播体力好可以直播8小时，有的直播4小时就喊累。同时，不是主播就可以带货，内容好不代表带货能力佳。此外，线下销售和直播间销售有交叉，可以产品型号不同、销售时段不同或者价格不同，需要有较大的差异性，满足用户看直播捡便宜的心理。

匹配达人爆发增长，抓住小店流量红利

在选择达人方面，顽石电商创始人石头也有自己的看法，石头认为卖货前要找到适合自己产品的达人。头部达人只跟大品牌玩，兼顾性价比和维护粉丝，小品牌和初创品牌尽量避免凑热闹。腰部达人有一定的推广能力，也有一定的选品能力，主推性价比高的产品，主推快消类产品。底部达人简单淳朴，只为捞钱和薅羊毛，可以主推一元手表这种薅羊毛的商品或者是信息差存在议价空间的冷门类目产品。商家可以通过自身产品的特点，寻找符合自己产品定位的达人，达人通过自选产品到消费者，消费者只看产品买单，这点要铭记。

顽石电商创始人·石头

在购买渠道，石头主推抖音小店，石头认为小店可以解决一切问题，商家只需要做产品开发和给达人合理的定价。小店对标淘宝却又不是淘宝，目前市场是一片空白，有很大的成长空间。此外，对于平台而言电商流量最值钱的，目前抖音小店给商家和达人的扶持力度很大。对于达人扶持而言，挂小店链接流量不会掉很多，挂淘宝100%掉，所以要尽快利用小店的红利，抖音小店将成为带货新增长点。

抖音小店的主要运营核心是产品和流量，流量可以利用平台的搜索机制、排名机制和个性化推荐机制获取免费流量，还可以和团队或者达人合作推广引流，在达人运营方面要注重私域化运营达人，主动寻找已经为自己产品开单的达人并建立联系，根据达人的需求及时调整商品信息或者佣金等。在定价方面石头认为可以参考淘宝，利用较低的价格搭配合理的佣金就可以轻松拥有流量转化，达成产品的销量提升。

峰会现场热闹沸腾，广州站即将拉开帷幕

通过现场的5位行业内大咖嘉宾分享，现场近300位的参会人员对于直播电商的未来充满热情，忘却了当天冒雨前来的一切烦恼，也让整个峰会现场热闹沸腾。同时，本次峰会蝉妈妈还为到场的嘉宾们带来的超级大礼包，限时以888元抢购蝉妈妈数据专业版月卡一张，相当于6.8折的超大折扣力度，引发了现场嘉宾们的疯狂抢购！

峰会现场图片

至此，抖生态·新营销2020直播电商营销峰会杭州站正式落下帷幕，丰富的大数据解读、全面的剖析直播电商的玩法和未来，成为了本次峰会的亮点，也为直播电商行业的从业者和关注者提供新的发展方向。

峰会现场图片