开二十年的美容院，开一年的美容院和开几个月的美容院，都有同一个问题：为什么拓客很难？为什么留客很难？为什么顾客不进店？为什么顾客消费很难？为什么美容师留不住？

这样的问题算是行业的通病，如果能够抓住解决这类问题的核心，那么是不是可以做到所有的门店都能顾客盈门呢。

那解决问题的核心是什么？

首先，要清楚一点：美容院不是卖产品，也不是卖卡的地方。美容院是一个卖感觉和卖梦想的地方。

为什么这么说呢？顾客来美容院是来解决她们的问题，我们是帮助顾客管理她们的皮肤与身体健康的。做好顾客是首要任务，跟顾客相连的是我们的产品，我们的项目和我们的美容师，我们任何一个产品，任何一个项目都要通过美容师的操作才能得到顾客的认同。所以在我们美容院的经营中我们要看清楚顾客对产品的认知是一个方面，对美容师的认知是一个方面，对我们店面的整体认知又是一个方面，这三者对我们美容院的经营都非常重要。

因此美容院一定要表现出这两点：超值和个性。

超值是让顾客来到我们美容院，个性是让顾客产生相应的消费

怎样做到既超值又个性呢？

我们给顾客做的任何的护理，任何的项目，都要遵循美容的正确程序。

举个例子，如果这个顾客脸上有明显的斑，那么我们给顾客做的计划和沟通中有几个概念：

第一，顾客为什么长斑？

第二，这个斑怎么治？

第三，怎么让斑不再反弹？

顾客为什么长斑美容院门店怎么拓客，我们带出来了顾客身体的问题；顾客的斑怎么治，我们带出来了斑治疗的问题；顾客的斑以后不反弹回来，我们带出来了后期的巩固和跟踪的问题。由此我们可以看出一个正常的，正确的美容程序，可以给顾客带来很多的潜在消费。

我们给顾客做的任何的项目都要针对顾客作用的层面。

顾客的每一个问题的产生，都有他的工作层面。比如说顾客斑的根源问题，比如说她由于肝气郁结成斑，那这就是养生层面，而祛斑的过程是护理的层面，健康的问题跟面子的问题是相关联的。

如果，我们只做表面的问题，斑还是会再长起来，顾客没有解决为什么会长斑的问题，因此顾客就不知道为什么要祛斑，祛斑以后为什么还要做巩固。

因此，层面的工作很重要。如果我们把工作层面做错了，我们的美容院就是一个单纯的卖货型美容院。而卖货型美容院就会导致顾客跟店里的粘性不强，也会形成顾客对美容院进行价格对比。

之后，我们还需要一个好的项目，什么项目才是好的项目？其实，任何一个好项目首先要有严格的科学的程序，它是用来解决问题的，比如说现在市场上所做的皮肤贴。贴上去以后几个小时拿下来皮肤就又白又嫩的。液氮确实能够让皮肤马上又白又嫩，我们都知道这就是不符合正确的美容程序的项目，不符合正常美容程序的项目，它永远是伤害顾客的。

最科学的方法是我们发现顾客的问题，然后找到这个问题的良好的解决办法，我们给顾客制定一个完整的解决这个问题的疗程！这个问题解决需要三个月，那就是三个月的疗程，两个月就是两个月的疗程，需要解决问题的根源是一个疗程，需要解决顾客面子问题是一个疗程，需要解决面子后面的维系问题是一个疗程。三个问题一共多少疗程？按照这样的方式即科学又合理，而且还可以收很多的钱。

做到个性，就是做到我们如何找到自己的优势美容院门店怎么拓客，唯有优势能够让我们脱颖而出，如果一个美容院没有优势，那么在众多的美容院中就没有特点，没有特点别人就不会认知你。比如有的美容院祛斑做得厉害，有的手工技术做得厉害，有的手法厉害，有的方案做得厉害。用自己的优势可以让顾客记住你，以后遇到有需要，会立马想到某某家的祛斑做得很好。

在美容院的经营中，超值和个性是我们美容院老板的两个基本点。做超值是吸引顾客，做个性是促进顾客消费，我们抓住技术、项目与模式是说我们美容院的三个基本构造。