8月8日，在苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁易购副总裁顾伟公布了令人吃惊的数字：苏宁零售云2017年11月的销售额是1000万元，2018年4月突破1亿元，今年年初单月突破10亿元。

而在老冀看来，苏宁零售云的高速增长，反向定制功不可没。今年2月，苏宁零售云曾经与美的做过一场联合营销活动，结果美的当月销售额突破5亿元，其中很大一部分都是反向定制产品。

“今年我们最大的变化，就是会强调定制产品的重要性，我们会把定制产品升级成2019年下半年、2020年最重要的策略。”顾伟表示，“一个门店大概会有250款样机，我们希望到2020年3月，其中150款都是定制产品。”

一年见奇效

所谓“反向定制”苏宁门店引流，其实就是从消费端需求反推产品设计、产能投放、产品流通等各个环节，让品牌商精准对接消费者。

如今，通过苏宁零售云精准对接消费者的品牌商可不仅仅只有美的。早在去年8月8日，苏宁易购零售云合作伙伴大会就推出了“头等舱”计划：苏宁零售云联合美的、奥克斯、TCL、海尔等12家品牌商，一起推动反向定制产品的研发和推广，为加盟商户提供更具竞争力的产品和利润空间。

反向定制很快就收到了奇效。在今年的苏宁易购零售云合作伙伴大会上，美国艾欧史密斯集团高级副总裁兼中国投资公司总裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯进驻零售云近1600家门店，通过深入调研县镇市场需求，为零售云定制了7款专供产品，迅速抢占了市场，屡次蝉联厨卫品类销售冠军，今年1-7月销售同比增长622%。今年，A.O.史密斯将继续携手零售云创新定制精品，与零售云合力并进。

还有海尔。2019年年初，海尔通过渠道产品画像分析，结合40多个大区商户调研反馈，得到市场中需要一款以安全、速热、节能、防电为主要功能的产品需求，于是在2019年4月推出了专供机海尔电热水器EC6001-DQ3。这款产品上市之后同样大获成功，首发15天销量就突破了3000台，3个月以来蝉联厨卫单品销售第一名。

2018年8月，奥克斯调研了10个大区100多位商户需求，结合四六级市场行情，推出了具有独立除湿、自动清洁、智能操控等功能的奥克斯一级能效柜机“雅典娜”系列专供机。这款反向定制产品在2018年12月上线销售，2019年一季度销量就突破了6000台，进入空调销售的前15名和柜机的前4名。正是借助于反向定制的洪荒之力，之前在国内空调市场排不上号的奥克斯，如今却挤进了前三强。

反向定制同样为苏宁零售云的零售合作伙伴们带来了不小的惊喜。位于徐州大庙镇的苏宁易购精选店过去是家家居店，自从去年11月加入苏宁零售云之后，如今家电已经占到了80%的面积，其中有不少都是反向定制产品，很受顾客们的欢迎。店长刘宝表示，未来要将家电、家装、家居融合，做一条龙的“全屋定制”服务。

老冀也注意到，今年的大会上有不少零售商代表都对反向定制很感兴趣，纷纷找到苏宁零售云的工作人员咨询合作事宜。

今年，反向定制将大行其道。顾伟透露，今年苏宁零售云将继续与品牌商一起，根据市场和消费者需求反向定制32款产品，冲刺350万销售订单。

说起来，反向定制并不是什么新鲜的概念，这几年很多电商平台和零售企业也都试图在反向定制上打开局面。可是，为什么最后成功的却是苏宁零售云？

数字化赋能

其实，这要归功于苏宁零售云对于零售全流程的数字化赋能，归功于苏宁零售云对消费者、零售门店、品牌商、制造工厂全链条的打通。

早在几年前，自身已经完成数字化的苏宁，还与各大品牌商的销售、制造等各大信息系统实现了对接。由此，苏宁零售云不仅能够将自己的反向定制需求及时传递给品牌商，并且能够帮助品牌商尽快完成生产和备货。

另一方面，为了帮助县镇市场的零售门店，苏宁零售云专门为其配备了“五大利器”：

第一件是零售云管家。它是协助零售云门店老板数字化运营管理门店的利器，通过零售云管家，可以在线查询门店所有采购和销售明细，免去手工记账繁琐。同时云管家提供的经营分析功能，能让老板一键了解门店的经营情况、门店坪效、样机有效性等经营数据。

第二件是零售云店员。店员只需通过店员APP扫描商品上的二维码，输入顾客信息即可开单，所有销售订单记录在线可视，支持随时查询。同时零售云店员的分享功能也使得店员们即使不外出拓展，也能将店内或易购上的产品分享给消费者，促成线上订单。

第三件是零售云商城。这个互联网采购商城利器能够共享苏宁全部SKU，每天公告最近活动政策，方便老板根据活动采购商品。在筛选条件中选择“平台商户”就可以查看其他商户的商品，利用价格区间筛选、样机标签快速缩小查询范围，利用“精选”则可筛选出线下专供商品。

第四件是零售云货架。它解决了门店因空间有限出样不足的问题，共享苏宁整个平台的海量全品类商品，还承载了商品详情展示、商品对比、消费者评论等功能，辅助导购销售，也让消费者购买场景实现了互联网化。

第五件是零售云店铺。老板可以在零售云管家配置相关拼团或赠送优惠券的活动，同时在云店铺小程序中分享活动进行微信社群营销，通过消费者上门自提为门店引流，盘活门店老板私域流量。前不久零售云店铺2.0版本正式更新完成，苏宁成立专门的云店铺项目小组下到门店开展新模式及易购APP拉新试点。活动几天累计发券1500余张，用券转化率高达96%苏宁门店引流，累计拉新千余人。

有了以上五大利器的支持，苏宁零售云分布在超过1700个区县和近3700个乡镇的将近3700家门店，就能够收集和汇总县镇市场消费者最精准的需求信息，从而联合品牌商实现反向定制。

如今，县镇市场的很多需求也许会让我们所谓的“城里人”惊掉了下巴：破壁料理机已取代榨汁机成为鲜榨类家电的销量冠军，电动牙刷、洗碗机、扫地机器人等产品走向普及；净水设备需求不断加大，2018年同比提升123%；精致电器需求不断提升，其中戴森系列产品2018年下半年销售对比上半年提升152.3%……

助力消费升级

实际上，得益于农村百姓整体生活水平的提升、农村新型城镇化的快速发展、各类农村消费促进政策的加持这三方面机遇的叠加，消费升级正在成为县镇市场发展的主旋律，而这也给反向定制提供了前所未有的机遇。

苏宁控股集团董事长张近东

在大会的主题演讲中，苏宁控股集团董事长张近东也表达了对于反向定制模式的强烈信心：“未来，随着零售云门店突破一万家、两万家，我希望零售云能够真正成为各大品牌商在县镇市场落地发展的最大平台，同时也希望零售云充分发挥精准生产、精准销售的特色，成为各大品牌商新品落地的孵化器、规模效益提升的加速器。”

看来，有了反向定制，身处县镇的消费者也能够享用城里人正在用的高品质产品了。

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