导语：专注年初拓客问题，越多越好为业绩赋能

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上节课跟大家分析了《会员营销系统》中：寻找客户消费心理，增加客户消费可能。而今天我们想为大家分享的是：如何做好年初拓客，增加门店客流与业绩。

任何一家实体店，没有客流就意味着没有新客户消费的可能。而一直深挖原有客户的潜在购买力，业绩总会随着时间而下降，直至爆红灯。

而什么时候是拓客的最佳时机呢？就是现在！一般来说：年初的时候正是门店做拓客业务的时候。因为年初做的客户，我们可以规范新客户以年为周期来进行营销培养，并且对于年初引进新的品项时，也会有新客户可以体验。

年初做拓客业务的好处，可以分为以下三点：

1、增加品牌宣传：新年新气象，门店的品牌感焕然一新。

2、适合项目引进：门店增加的新项目有更好的曝光。

3、新项目的体验率：年假前后的客户有更多时间与需求去体验新项目。

那么今天就跟着爱莲一起门店拓客10个方案-适合美容院，来好好学习一下：年初门店拓客业务怎么做？

01

门店业务为基础，寻找客户需求

美业门店拓客，是需要根据门店的实际项目来定的。如果你是一家做皮肤护理的美容院，那么你的客户在面部上就有需求；而如果你是做抗衰项目的，那么你的客户需求在于颈部提拉、面部抗衰等等。

看见没有：你门店所能拓展的客户，一定是对于你的项目有所需求的客户。换言之，即便拓展了另外需求的客户，你也留不住。

所以爱莲帮助大家总结一下几类美业门店的主要项目需求：

1、护理类：皮肤面部的清洁、补水

这一类的客户基本年龄在25岁到30岁左右，对于面部保养具有长期消费性，一旦拓展这样的客户，保证服务良好的基础上，基本都可以转化为长期客户。

2、养生类：泡浴、经络、肩颈、艾灸

这一类客户的年龄不是那么很好去辨别，但通常情况下：上班族居多。这也就带来了此类项目的高利润性。并且某些养生类项目具备客户依赖粘性，是比较好培养熟客的。

3、医疗纹绣：眼、眉、鼻

很多人将这一类称为“整容”，但其实是医美。近几年，医疗美容的发展迅速，呈现出遍地开花的现象。在拓客的时候，需要注意产品项目的安全性、健康性。

4、抗衰项目：面部提拉、紧致，颈部提拉等

这一类的消费群体呈现较高龄的局势，利润也是非常高的。所以这一类客户的拓展，需要建立在长期服务的优质上，并且加上人情推广，足以成为门店的忠实客户。

说完以上四点的门店主营项目，我们总结一下各类的特点：

1、护理类：年龄25-30岁，长期消费模式，客户看中门店的稳定性；

2、养生类：通常为上班族，依赖消费模式，客户看中门店的产品效果；

3、医美类：各个年龄层次的都有，短期消费模式，客户看重门店的产品安全；

4、康双项目：年龄群偏大，长期消费模式，客户看重门店的服务质量。

02

客户愿意买，员工愿意卖

当我们设计好具有市场竞争力的门店项目之后，在拓展客户的时候，必然会呈现出客户愿意买的情况。这非常有利于对于员工的工作情况。

一般来说：客户接受的产品，员工在推销或者策划活动的时候，都会比较有信心。而对于年初的拓客到底应该怎么做呢？

我们认为：美容门店做任何事情，都需要有计划进行，盲目操作容易抓不到出主次。所以具体操作如下：

第一，策划

针对门店的业务适用人群，进行拓客。也就是说，我们先要思考门店到底需要拓展哪些客户群体：拓展初级项目客户，还是直接发展中级项目客户；是运用客户以老带新，还是深挖客户的消费力。

不管怎么说，一切都是为了门店的业绩。

第二，动员

美容院的任何策划，都需要执行下效，都需要开展员工动员。员工才是执行的那一部分，策划做得再好，不去执行总归是落地不了的。动员员工的积极性，以业务奖励的形式，增加门店的工作热情。

必要的时候，可以直接将业务奖励抛给员工门店拓客10个方案-适合美容院，这是最直接的员工动员，同样具有仪式感。

第三，体验

拓客到店之后，首先不是要求客户买卡买项目，而是要让客户体验。体验什么呢？门店的环境、门店的卫生、门店的服务、门店的精神面貌、门店的项目实力等等。其实实体门店真的没有太多的“宾至如归”，通过你门店的氛围感染每一位到店的客户，这就有可能转化业绩。

体验是一切销售的开始。

第四，售卡

这里为什么我们要单独讲一下售卡呢？其实对于门店拓展客户这一个阶段来说，最好增加客户粘性的营销就是售卡。可以是打折卡、VIP卡，也可以是储值卡、项目卡等。有了售卡环节，其实在抢门店销售项目的先机。

售卡有助于：

1、客户需要提前支付一部分项目费，从而增加客户粘性，与门店绑定起来。

2、不同卡项的设计，也可以方便分类新拓客员工的消费级别，将客户精准管理。

3、用卡项将客户与门店绑定，从而达到该类客户遇到同类门店之后，不会竞争流失。

4、规范客户的消费周期，培养客户的消费习惯，从而有助于门店的业绩规划。

第五，二次邀约

门店的第二次邀约，基本就是向客户“要东西”的时候了。要什么呢？首先要向。这一点很重要，基本就可以决定这个客户之后的培养管理了。反馈好，说明对门店信任，有再消费的意愿；反馈不好，门店员工就需要解决信任问题了。

其次是要第二次的到店业绩，根据前期的拓客肯定收集了各个客户的资料，根据客户的消费意愿、消费习惯、消费需求为客户定制消费目标。

最后就是要好感，通过服务与项目产品在客户口中要“表扬”，通过表扬在客户心中种下一个“下次再来”的种子。

做完这一切之后，就需要我们总结了。很多老板觉得：拓客的花费好贵，门店不拓客又不行。我们认为：拓客业务一般来说是不赚钱的，本来就是为门店注入新鲜血液的，所以我们需要注重拓客的质量，从而才能保障之后的业绩。

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