文 | 中童传媒记者 思瑶

在奶粉行业的黄金年代，渠道选择奶粉就看两点：第一是吃不死人；第二是毛利要高。

夸张点说，就是吃不死人的前提下，谁的毛利高就卖谁。

但奶粉新政后，市场的品牌集中度越来越高、越来越快，很多厂家给出的高毛利，都是“纸上富贵”，因为根本没有市场，卖不出去。

于是奶粉门店客户营销方案奶粉门店客户营销方案，如何选择奶粉，成为一个慎之又慎的问题，前段时间，在跟某奶粉厂家老板交流的时候，提到如今渠道选择奶粉，会更加关心6个问题：

1. 会不会做着做着就没了？

以前我们讲奶粉安全，是说产品本身没问题，吃不死人，但现在除了产品安全以外，渠道还要求品牌安全，即品牌的持久力如何，会不会渠道好不容易把市场做起来了，但品牌却因为供应链等问题死掉了。

2. 能不能卖得掉？

近两年，主流品牌的势头越来越猛，二、三线品牌越来越不好卖，渠道在选择利润品牌的时候，最关心的就是能不能卖得掉，当然，决定能否卖掉的因素有很多，比如产品本身是否有差异化卖点，厂家有没有在消费端做品牌教育，甚至和门店自身导购的业务水平也有很大关系。

3. 卖的是否费劲儿？

除了卖得掉，渠道还会进一步追问，卖的是否费劲儿？言外之意，就是问厂家有没有动销支持？比如专业的营销方案，行之有效的开新手段，或者说在社群、直播等新营销工具的使用上有无培训支持？

4.费用问题怎么算？

厂商之间出现不和谐，大多数是因为两点：一是任务增长，二是费用问题。尤其是代理商，对费用问题会更加关注，毕竟奶粉市场越来越不好做了，代理商的资金压力骤增，关于费用垫付、核销这些问题，肯定是要跟厂家提前谈好的。

5. 利润怎么样？

奶粉新政后，大品牌逐渐通货化，给到渠道的利润越来越少，但不管代理还是门店，是要活下去的，所以必须调整奶粉的产品结构、填充利润品牌，不过相较于过去“安全第一、毛利第二”的选品逻辑，现在高毛利在渠道的选品要求中的排名越来越靠后了，甚至只要是不错就行。

6. 是否能提升整个门店的竞争力？

有些门店在接奶粉品牌的时候，还会考虑品牌能否提升自身的综合竞争力，比如销售技巧的提升、育儿知识的增长，或者说对于新营销手段的运用等等。

当然，对于最后这一点，属于锦上添花。

有最好，没有也行。

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