撰文 | 李彤彤

内容总策划 | 郭楠

身穿一套灰色条纹西服，搭配一双干净白手套，顶着一头参差不齐的刘海，月牙般的笑眼配合训练有素的礼仪动作，头一甩手一挥：

“您好！ 欢迎光临～”， 操着一口常德塑料普通话的“摆货小天才”出摊了。

强洗脑的记忆点、自然精湛的演技，接地气的路边场景和“高端”货品碰撞出的戏剧冲突感，让网友纷纷在其视频底下评论，“气质这块拿捏得死死的”。

“数据背后是一群人的夜以继日，没有人永远幸运，但永远有人努力。”

7月8日，正值“摆货小天才”账号推出一个月，团队负责人彭欢发了这样一条朋友圈，来庆祝抖音账号粉丝破400万，全网粉丝破600万。

令人想不到的是，就在一个月前，彭欢还因找不到合适的账号风格而感到焦虑苦恼。

当下是爆火时期，面对无数随流量而来的商业合作，团队里每人身兼数职忙碌不已，剧本有时会讨论到凌晨5点，出来时天都亮了。

新的困扰和挑战围绕着人手不够、选题瓶颈、商业变现等问题而展开，对于经历过大风大浪的他们来说，安心做好内容，成为彼此心照不宣的首要原则。

一、2个月收获抖音600w+粉丝，秉持内容为王

“网红生命周期极短，我们心态很好”

疫情期间直播带货飞速崛起，成为“摆货小天才”这个角色出现的契机之一。

如今以抖音为代表，短视频平台上的同质化内容越来越多，各类型赛道越发拥挤，选择剧情、搞笑这个分类就注定要走上一条厮杀激烈的道路。

很多做账号的喜欢谈”对标“这个词，这是彭欢他们比较反感的一点。“说不好听的这就是'抄袭'的代名词，没有自己的思想，一直在追着别人跑，这样其实也很累。”

从做短视频开始，团队在创作方面一直保持着自己的风格，这是原则也是底气来源。这次，他们把擅长的“冷幽默”风格延续到“摆货小天才”身上。

彭欢认为，“摆货小天才”受到用户喜爱的根本原因有四点：

1、制造反差。比如把烧烤摊做成酒吧，把儿童手表卖成劳力士。

2、演员的表演感染力。主演是一位90后，大学读美术类专业的他没有专门学过表演，但却凭借多年拍摄短视频的经验，在镜头前收放自如。

3、团队默契程度。整个团队喜欢打破常规，共事多年的成员默契高配合好，对打造好剧本非常有利。

4、长期的行业经验积累。团队“网感好”，熟知网友笑点在哪里，具备逗大家笑的基本功。

看过视频的观众，很难忽略另一位常驻出镜人物，“Mary Mary~刘桂香！”，这声熟悉的呐喊成为一个极具辨识度的独特标志。而对于这位重要女配角的设定，彭欢则表示是为了应对抄袭。

对付抄袭无非分为两步，一是自己的内容产出速度要比抄袭者更快；二是在原有基础上直接再出一个女版，推出“女版刘桂香”，便是团队以多年经验预判了对手的打法。

Q1：最初选择在哪个平台推送视频？在抖音上的第一批粉丝是如何聚集起来的？

彭欢：抖音是首要主战场。第一期视频打造了烧烤摊场景，是想做成一种伪记录的形式，虽然爆了但并没有多少转化，六十多万的赞只从零涨到一万多粉。从第二期开始立马转换风格，注重人设，把人物突出。果然之后每期发布后，基本会涨十几万粉。

真正的大爆发点是“烤冷面”那期，这条视频发出后一夜之间涨了140多万粉。这个时候我们意识到这个号应该是比较稳了。

Q2：不到两个月的时间，抖音粉丝破600w，在抖音上，如何吸引用户关注，将用户固定，并提高粉丝粘性？

彭欢：抖音的规则是凭借内容获得上热门的机会。结合之前做过的案例，我们深知网红如项目，有自己的生命周期，所以只想安安心心做好内容。目前没有去做粉丝群、社群化运营这类动作。

Q3：从最初抖音、快手再到B站，不同平台对应不同的内容分发模式，你是怎么处理的？是直接一键分发还是从创作层面就会考虑到不同的对应方法？

彭欢：大多数团队做完一个作品是会去全网分发的，在抖音不火可能在B站火。全网火更加证明内容没问题，像“朱一旦的枯燥生活”就是一个成功的IP。

优先选择抖音是因为抖音流量大。我们会把抖音上作品打广告的部分剪掉之后，再同步分发到其他平台上。快手和B站的包容性更强一些，相比抖音，它们的审核更严格一点。

Q4：在抖音上也有其他做这种内容形式的IP，你觉得与其他搞笑视频形象IP相比，“摆货小天才”的特色或优势是什么？接下来有考虑孵化其他类型的新的短视频IP吗？

彭欢：最大的特色是主演本人的表现力、感染力比较强，能为大家带去欢乐。他生活中也是这样一个人，我们在打造人设时尽可能保证本人真实的样子，而不是去捏造一个人设。

我们非常了解MCN流水线上出来的IP，从剧本到导演再到演员都太工业化，真正把达人单独拎出来，他身上是没有太多特点的。这也是很多做剧情号的网红不敢去开直播的原因，一开口可能人设就会崩掉。

本着“先保大，再保小”的原则，目前孵化的另外两个账号一是可以看作小号，万一大号出什么问题，至少还有小号可以去发声去挽救；二是想打造成一个矩阵，有利于放大商业价值。IP类型还是会往冷幽默方向走。

二、“只要开始恰饭，就会有人骂你”

内容变现+直播带货

直播带货是当下风口，这条赛道上挤满了以明星达人为代表的大大小小的头腰尾部主播，而“摆货小天才”这个人设也刚好跟带货契合。

彭欢透露，“摆货小天才”最初叫“摆摊小天才”，从“摊”到“货”的转变是因为考虑到“货”的对接面更广，不会对后续账号的商业变现产生影响。

目前剧情类、搞笑类账号一般分为两种变现方式：一种是广告抖之家短视频带货，另一种就是直播带货，“摆货小天才”目前的盈利模式是前者。

短视频行业是一个长线发展过程，本质还是看流量大小。最火时期内的收入可能之后会全部被平均到未来一年，或者是之前亏损的那几个月里。

“这个太正常不过了，我们看得很透”抖之家短视频带货，彭欢表示。

Q5：已经开始短视频带货了，产品选择方面有什么要求吗？

彭欢：从抖音平台数据上来看，最愿意去投广告的是快销品，高品质、高消耗，利润空间足够大。广告商投出去就会有一定的转化效果和销量，所以选品不是我们有意去决定的。

Q6：如何做好广告和内容之间的平衡，在变现的同时做好优质内容的保持？

彭欢：没办法做到绝对平衡，只要你开始恰饭，就会有人骂你。其次当粉丝觉得你没有新鲜感了，那你做什么都是错的。我们能做的是尽可能把广告频率降低一些，多做好自己的内容。

Q7：在商业变现方面，还有什么想要尝试的模式吗？下一步会考虑直播带货吗？

彭欢：所有的尝试我们之前都踩过坑了，像考虑到粉丝经济出过周边产品等，但真正做得成功的除了李子柒这类头部IP之外，其他都很难出头。

考虑过下一步直播带货，但目前接到的邀请我们都是婉拒的。一是我们人手和精力不够，还没有准备好；二是直播这个领域跟短视频不同，我们现在只是做的其中很小一部分，还需要背后专业的团队付出很多努力。

三、从动画到短视频，从“火卵星”到“摆货小天才”

在三线城市常德，做小而精团队

91年生人的彭欢，老家在湖南常德，当年文科比较好，平时又喜欢写东西，后来大学就去学了动画。在正式创业之前一直从事动画工作，对他来说，这是一种可以表达自己热爱的方式。

2016年，正值新媒体高速发展阶段，彭欢开始创业，把热爱投进短视频里。最初他与朋友们创立了一个常德本地的微信公众号，取名“火卵星”。

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