有一个话题，对于从事新实体研究的人来说，特别不愿意跟实体店主提起，但这个话题却被90%的实体店主关心着——拓客引流。

新店开业，老板最想做的事就是拓客引流；生意不满意了，也要拓客引流。似乎大多数实体店主认为，只要有足够多的顾客进店，门店经营就问题不大(至少体现在营业额上)，我们暂且不以新实体的完整理论体系去评判这种观念的优劣，但有一个问题需要提给大家：如何引流，才能算有效？

这个问题包含几个层次：

①头部企业霸占流量，同行竞争又在分流，自己引流的把握还有多少？

②引流的潜规则是让利，靠降价吸引新客，老客户会不会有意见？

③费尽心思策划的引流方案，吸引来的有多少是目标客户？

我们相信多数实体店主都承认现在的引流越来越难，可正因如此，大家对引流的追求愈发狂热。无论门店处于何种状况、基于何种心态，老板们总是对引流这件事趋之若鹜。

既然拓客引流无论困难与否大家都不愿放弃，那么就应该在当下寻找一条行之有效的新出路。对于此，我们研究新零售时代，试

图帮助传统线下实体门店寻找到拓客引流的方向，得出的结论是：以存量找增量！想拓客引流，一定要从已有存量客户出发。

也许有人会有疑问，对于新店，面临开业引流，根本没有存量客户，按此道理岂不是变成了先有蛋还是先有鸡的问题？

接下来，我们将为大家分5个步骤呈现新零售时代下，行之有效的拓客引流该怎么做。

引流第一步：打造会员存量池

门店对客流量的需求，就像农田对水流量的需求，当干旱来袭，为了确保收成，我们不仅要想办法引水灌溉，还得寻思如何能在久旱之日多存一些水，这就是我们打造会员存量池的初衷。

引流本身是一件很危险的事，因为我们无法预估引流的源头到底是一个堤坝，还是一口枯井。大多数引流的小动作，都无法确保为门店带来真正的流量。然而当我们下决心加大投入，从大流量平台引流入店，很可能会造成水坝决堤，突发流量过大带来的一定是灾难。此类案例在实体店领域层出不穷，很多新店开业为了引流到店，不计后果地设计所谓超值套餐投放到团购网站，客流倒是引来了，结果发现店面根本无法消受这么多客户，多营业一天，就多赔一天。

另外，因为所有门店都在渴望引流，并且随着移动互联网和新零售的发展，头部资源集中掌握大流量，造成了流量稀缺，稀缺就意味着获取成本变高。不是你不能获取流量，而是要比之前花费更大的代价才能得到。然而，这还不是最紧要的因素，其关键点在于，这些流量都是暂时的，就像雷阵雨，匆匆来匆匆走，如果你没有提前准备，根本无法留存。

这就是为什么我们引流第一步就要做的事，是打造会员存量池。提前挖好鱼塘，流量来去之间，你至少能留下一池子存量客户。

如果类比种庄稼挖蓄水池，或者养鱼挖鱼塘，道理确实容易明白，但对于门店来说，会员存量池到底是什么呢？看不见摸不着，也不知道长什么样啊，我如何确保自己具备了会员存量池呢？

判断标准很简单，会员存量池的意义在于能够对留下的顾客进行某些行为的触达，从而使其作出有利于门店的事。那么，能否对曾经到店的客人进行再次联系，就可以成为判断标准。你有一个清单，能够知道来的人都是谁，能够看到他们的消费情况，能够再次联系，这就是一个基础的存量池。

比较原始的方式有纸质会员名录，电子化的登记表格，这属于初级存量池，里面记录了顾客的姓名、电话、消费或储值记录，有了这些信息，你可以通过打电话的方式再次跟这些顾客发生联系。

随着互联网的发展和普及，原始的做法并不利于门店长期经营，越来越多的实体企业借助网络技术不断完善自己存量池的功能，目前常见的工具包括(按重要顺序排列):会员营销系统、微信群、公众号、小程序、抖音等其他自媒体平台。这些工具或多或少地体现了会员存量池的属性，实体店主应该根据自己掌控的情况，去选择相对合适的工具。看见别人上什么自己也要上，前提是你能否借助工具发挥出存量客户的价值。

引流第二步：设计流量入口

我们可以回忆一下以前门店是如何做活动的，当策划好好一个活动，开始执行时，有多少人知道这家店正在做活动？他们从什么地方知道的这个消息？

多数情况下，活动诞生于店内，公布于店内，只有到店的人才能看到活动，原本指望降价促销行为可以带来更多的新客流，实情却是正常到店的顾客临时获得了让利，店家白白降低利润。

问题出在何处？方案有了，但没有合适的入口，或者你的入口并没有放到店外，自然无法获取来自店外的流量。所以老板们会要求店员出去发传单、拿手机发朋友圈，再不然就求助于第三方流量平台，通过投放团购等活动为门店导流。

这些行为，统称为流量入口设计，对于引流行动来说，入口是至关重要的环节。

我们通过第一步打造好一个会员存量池，紧接着，就要为这个池子设计入口管道，可以让外部流量进入池中。单凭这种描述，就可以得知，引流的标准一定是让顾客入局，如果使用会员制的语言，就叫作入会。这是特别容易忽略的环节，在后续会发挥重大作用。

关于入口的设计方法，有这么几个原则。

首先，要让员工感到特别简单，方便他们执行。

很多人有一种误区，活动太简单的活，会被顾客一眼看穿，不“上钩” ，所以往往青睐那些环环相扣的游戏规则，设计得花里胡哨，甚至能把自己绕晕。交给店员执行时，要干叮咛万嘱咐，发生这种情况你得这样做，发生那种情况又得那样做，既没有标准话术，又要求员工随机应变，还必须保证不能出错，这种执行工作恐怕除了方案设计者本人，没有第二个人能完全做得到。

所以，如果你的引流方案是需要员工参与的，那么保证方案简单可执行，就是活动成败的关键。

其次，入门诱饵要足够直接。

最常见的实体店引流活动，是进店有礼。但对这四个字的理解，每家店似乎都有所不同。大家共同的心理是我愿意为你进店消费的行为付出一些礼品，但我特别不愿接受你来我店里什么都不消费只想拿礼品。

所以，我们常见到的进店有礼活动，要么礼品成本很低，诱惑力不足；要么就是获取的条件比较多，你得干这个干那个，完了之后还要登记，过上多少天之后才能领到。这种为了堵“漏洞”、防“混子”的引流活动，基本上还没有实施就能预见到结果。

再次，人气氛围必不可少。

我们要引流进店，那么对于实体门店来说，最直接的入口就是大门，你想门庭若市？还是想静悄悄地把活动做了？

这就是人气氛围的设计，要在整体活动初期，就考虑到这一因素，在设计整体方案的时候，体现出对于人气的聚集方式和策略。有了人气，会带来意想不到的效果。

除了线下店门口的热闹氛围之外，你所能触达终端顾客的所有入口，都应该能体现出很有人气的感觉，比如通过微信群散布活动信息，响应是否热烈？通过小程序、在线商城等工具，在线页面看上去是否像热卖爆款一样，还是冷冷清清一看就没有人购买过？

这些细节，统称为人气氛围的设计，在后续具体方法中会再次提到。

有了设计原则，活动方案就有了框架和标准，你再次设计进店有礼活动时，如果按照上述三个原则往上套，就很可能作出跟以前完全不同的方案出来。

结合移动互联网和营销工具的使用（辅助工具1card1hn 一卡易），目前效果比较好的入口设计方式有以下这些：

日常经营的数据采集；微信红包的变通应用；立减/立得类入门活动；H5页面小游戏。简单来讲，日常经营的数据采集，其实就是典型的往会员存量池中蓄水的动作，比如支付后立即成为会员，就可以在很大程度上把单次消费的顾客引入会员体系，为其后续消费提供可能性。

微信红包的变通应用，有很多种方法，多数是基于微信应用环境下的二次开发，借助第三方开发团队推出一些红包的营销功能，但大体上遵循这么一个原则：红包金额能够真实到账。

立减/立得类活动，最为简单直接有效，是进店有礼的升级版，意思是你来我这，优惠或者礼品立马兑现。比如扫码领会员，立减5元，当时消费就能用，或者办卡入会立得新人大礼包，现场兑现等。这也是遵循了入门诱惑简单直接的设计原则。

H5页面小游戏，是一种借助线上丰富与顾客之间互动的方式，基本逻辑是在线玩一个大约30秒的小游戏，紧张刺激，当用户的游戏得分达到某一标准，就可以获奖，通过兑现奖品的流程引客到店。游戏还可以设计成多人接力，一个人没有达标，可以邀请其他人帮忙助力，这就变成了一个简单的用户裂变机制。

上述方式多是基于移动互联网的工具来体现人气氛围，那么在顾客看到的界面上，就可以巧妙地体现一些动态数据，比如当前有好几百人浏览，甚至上干上万，这很直观地让人感觉到热闹的景象；如果你的活动需要在线支付，那么在线的成交量，动态的订单播报等都可以在这个维度上烘托气氛；再比如互动量、奖励量，以及最重要的--倒计时。

引流第三步：设计引流爆款

自古有酒香不怕巷子深的说法，别人闻见你的好酒，自然会被吸引到巷尾深处寻找酒肆。这时候，好酒就是一个引流的产品，而好酒中香气特别馥郁的那款，通常就是爆款。

多数情况下，门店要靠主营产品来引流，这样可以确保引来的客户多数是目标客户。但也不尽然，只要我们意识到引流一定是要最大程度地吸引目标客群，就可以借助一些目标客户比较感兴趣的“爆款”产品作为引流诱饵。

哪些类型的产品适合作为引流爆款产品呢？

这里列举4类，供大家参考。

谢天谢地谢抖音，这个短视频App至少在当下算是国民级的应用了。在抖音中，作为网红出现的也不仅仅是某个人，很多小店、产品、旅游景点都通过抖音走红。

门店当下对于网红产品的敏感程度，应该像前几年提到的抓热点事件一样机警。比如脏脏包、菠萝袜，很多面包房和女装店都赶上了这些潮流。网红产品本身就会自带关注度和流量，如果你的店和某些网红产品相关，那就不要犹豫，选择这些产品作为引流爆款。

高认知类产品是那种不需要标注某宝价、某东价或者商场专柜价，消费者就知道这东西值多少钱的商品。我曾经跟一个做酒类零售的老板聊方案，问他你店里有没有哪种酒是所有喝酒的人都会擦亮眼睛感兴趣的？这老板毫不犹豫地答-茅台啊！

第三类是刚需类，就是不管怎样，人们都必须要用的产品。

这类里面还可以再细分，比如高频使用的，像馒头、鸡蛋、儿童纸尿裤这些，不仅具备高频属性，还是易耗品，此类消费对大众而言就是刚需。

另外一种刚需品，是专用类的。它可能受众面不大，但某一类人必须要用，比如相机镜头，越专业，对于一部分人来说越有诱惑力。

再分的话，就是多数人都使用的产品，它跟高频类有点相似，但受众面更广，男女老少可能都用得着，这种商品作为爆款引流也有效果，但对于用户筛选来说，可能不如上面两种那么直接。

用得最多的爆款策略，就是超值类。这也是目前大众消费最无抵抗力的产品形态。超值类商品也分两种：高性价比，付少得多。

高性价比，就比如小米的产品，如小米手机、小米电视，这些产品几乎颠覆了原有行业的潜规则，总是以价格屠夫的身份杀入各个全新领域。有人说小米手机不再便宜了，但他们始终在采用高性价比的方式去开发更多的产品。雷军说，同行卖10万的产品，小米在确保同样质量的前提下，卖1万，这就是高性价比策略。

另外一种是付少得多，这也是走大众消费市场的企业使用最多的方法，最常见的是超市卖洗衣液，买1桶送1桶，再送塑料盆、手拉车等，这种策略始终有效。

选择好适合作为爆款的产品，在组合引流方案的时候，就要给爆款产品制订一些活动规则，一个原则--有门槛地获得。

爆款产品不同于礼品，给人以免费赠送的感觉。现在越来越多的企业之所以用产品引流，而非用礼品引流，也是为了摆脱消费者对于市场活动的惯性认知。作为企业方，我们希望自己拿出去的东西能够被顾客感知到价值，并且愿意为此买单。

所以，在有了爆款之后，我们就要对爆款做一个门槛，一般采用两种方式。

付费购买如果用户选择付费购买(通常是在线支付),那么当你后续的活动规则是到店领取时，这些人的到店概率就会比那些通过中奖或免费领礼品方式的用户到店的概率高。举个例子，有两个人，一个是自己花1000元钱买了一张演唱会门票，一个是别人送了一张演唱会门票。演唱会当天下大雨，你认为哪个人放弃门票不去现场的可能性大？

为什么现在新手机发布，预约排队都采取全额预定，而不再免费排号预约？这样做的最大好处就是增加确定性，如果你的引流活动能够让人付钱，那么顾客到店的确定性就会大得多。

通过活动提前购买一个爆款，除了让用户感到更划算之外，更多的是要给他一个特殊资格，这一资格能够在店内活动期间享受个更大的待遇，并且有时效性，过期作废。这样的设计意图是为了增加引流后二次转化的可能性。

任务获得如果你愿意在引流方案上投入一定的预算门店营销拓客，那么可以将成本可控的引流爆品以免费的方式发布，但免费不等于没有门槛，可以让用户通过完成任务来领取产品。

结合门店的经营需求，用户的任务内容可以服务于这些经营目标的达成。但就引流方案本身来说，最好的任务莫过于传播转介绍。

基础逻辑是这样的：用户想要得到一个免费的爆款资格，就必须对外传播这个活动，让5个朋友也参与活动，就可以得到这一商品。

引流第四步：设计传播机制

上文提到的转发任务，其实就是一种传播机制。现在的引流活动越来越难，如果靠一个一个地拽人，这种活动几乎无法取得成效。所以必须设计一定的传播机制，能够让第一波接触到活动内容的用户往外扩散，就像滚雪球一样，你只需要撬动10个人， 10个人就会撬动100个人， 100个人就会撬动1000个人，让这种传播自行运转。对于方案设计者来说，只需要设计好诱因，并通过店内的会员存量池启动起来，接下来就可以交给传播了。

到这一步，才真正体现出为何门店拥有自己的存量客户是如此重要。用存量找增量的核心就在于，能够在接触面有限的前提下，通过人的传播力扩大引流影响力。

对于整个方案的传播机制，方式有三：硬广、转述和转发（辅助工具1card1hn 一卡易）。

先说硬广，这需要投入大量资金购买广告资源，然后靠天然转化率层层过滤。我们留意一下电梯广告，其实很少有当地实体店的内容，能上广告的是规模和品牌有一定实力的企业。但不能否认，硬广这种宣传渠道一定有其存在的价值，企业主根据自己的经济实力可以酌情选择。

然后是转述，这就好比是口口相传，想指望顾客和围观者主动传播活动话题，不是不可以，只是对于话题本身的策划能力和时效性要求更大。对于大多数中小型门店来说，这种传播效率太慢了。

对于普适性的传播机制，转发的可行性最高。其投入成本低、操作难度小，关键是传播速度快。因此，我们应该在引流的传播环节重点考虑设计促进转发的奖励机制。

值得注意的是，微信本身并不鼓励诱导式转发，所以在奖励机制和转发的关系处理上，需要多动些脑子，不能直白生硬地拿奖励换转发。

引流第五步：设计爆店策略

引流第四步中提到，对于引流入口的设计原则来说，必不可少的一项就是人气氛围的打造，前面也提到了基于移动互联网的技术，通过可视化界面营造动态数据的氛围，那么在引流大方案的最后一环，也是最能体现视觉效果好坏的关键，就是爆店策略。

我们进行了一系列的操作，通过线上设计引流、传播，让目标受众像滚雪球一样与门店产生一层关系，这个大雪球带动的流量即将涌入线下门店，为此，我们应该抓住整体方案最后的一个机会，让引流效应实现门店爆破，打造出门庭若市的感觉。

对于爆店策略，重点关注以下三个原则：

1.统一安排进店时间

线上所有的准备，都为了引流量到线下，但什么能实际到店至关重要。为了实现爆店效果，线上所有活动，需要到线下兑现的，都要在活动中给予明确的时间，尽量安排在统一时间进行接待，如果需要多天接待消化，最好是固定在每天的从几点到几点的特定时间段内。

有些店善用“会员日”的策略，把每周六上午10点到12点打造成了爆店日，老顾客因其会员特权的身份，每周六都不愿错过一个重大的特权；而这种店内人潮涌动的场景，又会吸引更多的新顾客不断参与到会员体系中。在外人看来，这家店的生意可谓是相当火爆。

2.善用排队策略

遇到大型的开业活动或者店庆类活动，要增加投入的资源和力度，寻求打造一个排队营业的壮观场面。

这种情况经常发生在苹果零售店和小米之家，当有一些事情能够成为常态存在时，这件事十有八九是人为努力的结果。

所以，有意识地设计一些游戏规则，培养排队上门的常态门店营销拓客，有利于爆店效果的传播。比如，曾经有新店为了爆店，提前推出引流体验活动，但体验项目需要提前预约，当有客人零星来电咨询时，即便最近两天店里一个顾客都没有，也拒绝客人单独进店，统一安排进店时间，把尽量多的人集中起来。

3.朋友圈素材采集

当上述爆店场景出现时，一定要安排专人采集现场图片、小视频等传播素材，在朋友圈、抖音、自媒体平台及时发布，把引流爆店的威力发挥到最大。

案例：内衣连锁店开业引流活动

活动主题：盛大开业， 全场免单！

活动时间：3天

预热推广：活动前5天

准备工作：

每个代理商安排一名督导到新店帮忙卖货；

在代理商团队内选出一名能喊麦的人现场帮忙；

搭建舞台,模特走秀,搭建地点不能堵在店门口,流出引流通道；

提前向当地城管部门申报活动事宜。

参与商品：

选择一批特价商品,可以是现有产品,也可以从上游买断一批货，包括文胸、内裤、打底衫、睡衣等，用于社群引流活动；

店内所有正价商品，用于开业现场引流活动；

从店铺里知名度和影响力最大的品牌中,选出一款单品，用于拼团引流活动。

引流方式：

特价款,原价29.9元/件,在微信群以红包预定形式, 5.1元秒杀预定,秒杀成功后，另外赠送活动期间现场免单名额,到店领取。

拼团款，1折发起拼团，3人成团。

现场款,正价商品,活动期间全场免单,仅限三天,过期不侯(具体细节暂不披露)。

最后，我们回顾一下引流方案的设计流程。

①引流之前，要打造会员存量池，所有引流的依据是以存量客户寻求增量客户；

②设计引流入口，要确保店内店外兼顾，借助移动互联网的软件工具，设计出员工执行难度低、用户入门诱饵直接、人气氛围热闹的活动体验入口；

③爆款作为引流任务的核心，要设置一定的获得门槛，最好的方式是促成首次付费；

④传播机制是助推引流的重要环节，通过奖励转发行为可以迅速扩大引流的曝光率和覆盖面；

⑤最后一环是爆店策略，引来的流量尽量集中汇总

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