终端产品【销量提升】是我们在做品牌营销和终端连锁标准化中总结出来的经验，并结合多年的线下落地实践提炼出来的一套“接地气”的销量提升方法。至今为止我们还未有过失败的案例（可提供相关案例）！

在不改变店铺/终端的硬装/软装的前提下，迅速提升产品销量！

通过现场发现问题；记录消费者旅程。通过物料吸引顾客的注意力，增加进店率；通过物料放大产品的购买理由，重新梳理顾客选择逻辑，降低顾客的尝试成本&选择成本，加快其购买决策时间；从而短时间内提升商品销量的解决方案。

◆始终服务于最终目的◆

◆工作原理：三二一工程◆

◆工作方法◆

1、现场改善

店铺终端5S-整理（分类）、整顿（理顺）、清扫（刷洗）、清洁（系统化）、教养（标准化）

5S整理是借鉴了著名丰田工作法，首先要对整个店铺现场进行整理分类，梳理出每一类目的消费者的接触点，比如门头点、货架点、体验点、收银点等等；之后要对分类站点进行整顿理顺，排序清晰，让整个店铺的产品分布一目了然；再对整个售卖环境进行清扫刷洗，保证整个环境整洁不杂乱；最后整个环境的消费者接触点和产品的陈列方式系统化，标准化，每天照此执行。

备注：改善有两项主要功能：维护和改进。维护是指以维持现行的技术、管理和操作标准为目的，以及通过培训和纪律来支持现行的标准活动；改进指的是以提升现行标准为目的的活动。改进功能可分为改善和创新。改善代表那些小的改进，来源于持续的努力。创新则指那些剧烈的改进，依靠的是对新技术或设备的高额投资。

2、挖掘产品的核心卖点（放大购买理由）

在调研寻宝的基础上挖掘出产品的核心卖点（消费者购买理由），结合消费者的使用习惯，针对性的进行售卖话语和物料的设计，放大每一种产品的购买理由，降低顾客购买决策成本，引导产生消费行为。

3、刺激-反射原理（吸引消费者关注并体验）

运用刺激-反射原理，在店铺/终端内外门店营销方案，制造新闻焦点，提高曝光率，吸引消费者眼光，刺激消费者的购买欲望门店营销方案，引起消费者的关注。

备注：菲利普·科特勒在《市场营销》一书中提出购买者行为的刺激—反应模型。它表明，市场营销和其他刺激进入购买者的“黑箱”并产生某种反应。购买者的特征影响他都刺激的感知和反应。超级话语就是用口语化的方法，围绕超级词语，造一 个能说出价值， 说动消费者大规模购买和传播的话。超级物料主要是呈现超级话语、购买理由和购买指引，从视觉上指引消费者其拿来购买。

◆销量提升工作步骤◆

一、现场调研寻宝

知己知彼方能百战不殆，现场调研就是衡外情&量己力最好的方法。衡外情就是权衡行业品牌&跨行业市场新动向，衡量自己可以借鉴和对抗的战术；量己力就是审查一下自身的缺点优点，哪里还可以改善，哪里可以加强放大，主要有以下四点。

1、调研前的准备阶段：挖掘出企业的品牌优势和产品优势。

先对企业品牌做全面了解，对企业产品体系进行系统化梳理（比如梳理产品种类，每种产品对应消费者的痛点，梳理出每类产品的价格结构；然后再梳理出商圈内同类竞争者或者可替代者的产品结构和价格体系，及其产品优势）。

2、调研时的观察阶段：明确门店/终端周边商业环境和自身问题。

从进入商圈开始，一直走到门店的媒介环境，门店所处楼层和街道的环境，是否能指引消费者到门店；然后观察自身门店服务顾客的流程，门店的广告系统，店员的操作介绍话术，门店的整体产品呈现……

3、调研时的采访阶段：了解消费者对品牌和产品的认知。

现场采访选取3种消费者分别是老顾客、新顾客、随机顾客；询问他的消费习惯，选择你家的理由，对门店的品牌传播印象，对产品的评价，对对标竞争对手的评价，和他一起回忆决定购买的流程，并梳理出商圈消费者的消费结构以及基本的消费动线。

4、调研后的分析阶段：现场调研的数据和情况总结出的结论作为决策基础。

根据以上现场调研的数据，进行SWOT分析，从优势、劣势、机会、威胁四大方面进行系统性分析，抓取创意核心突破点，为日后的设计执行决策提供基础。

二、行动策略制定

明确门店问题，制定相应对策，并落实到几大物料进行设计，安排打样制作。

行动策略的制定要遵循“始终服务于最终目的，随时回到原点思考”的原则。针对最终目的提出解决方案，设计出销售话语和销售物料；并且详细核实现场重要尺寸，确保可落地。同时也要安排好时间，确保在一定时间节点内，行动执行到位。

1、制作人流量漏斗

流量漏斗可以帮助我们准确统计消费者的数量和潜在消费者的数量，并且帮助我们找到店铺中消费者的购买注意点和店铺影响消费者的因素。

【总流量】需统计整个商圈总人流量，包括每个时间段的总流量和消费者购物时间段的总流量。

【注意率】针对要改善的店铺/终端，要统计出路过的人流中对店铺的注意率，大概多少人注意了我们的店铺/终端。

【拿起率】进店的人数中有多少是拿起了我们的商品。

【购买率】进店中有多少人购买了我们的商品。

2、建立消费者购物旅程。

购物者旅程是指消费者购物的消费行动路线图，包括整个店铺的功能布局、动线设计和购买行动点位图。功能划分必须明确产品种类分布，结合动线设计，设置好消费者点位的接触点，设计购买理由、购买指南和购买指引，促成消费者最终的购买行为。

广告吸引（入口广告物料）——走进门店（动线流畅）——驻留观察（货架产品陈列广告指引）——体验实用——价格咨询——对比决策——完成购买（收银台）

3、设计执行销售物料

执行销售物料（比如营销海报、菜单、台卡等）是最直接的售卖工具（制作成本低、落地简单速度快），它的作用就是引导消费者产生最终的购买行为。

终端销量提升大作战通过在给客户执行营销方案落地和连锁店铺设计的时候总结出来的一套销量快速提升（平均可增长30%左右）的解决方案。

手机浏览，点击图片保存二维码到相册，然后打开微信扫一扫选择本二维码图片就可以进入，电脑端微信“扫一扫”二维码，进入找聊天搭子平台，里面有找饭搭子、找对象、找陪伴服务等等