2020年第24期

新车主开发计划通常是在本月末制定下个月的计划，其主要作用是，帮助您系统的考虑该如何引流新车主，分为两个方面的内容：

1.确定引流数量。这需要对您的基盘总数、往年数据以及员工的执行能力，进行综合的分析。但在执行中需要注意，数量要贴合实际，如果明显超出能力范围，就失去了目标的意义。

2.确定引流的渠道。目前后市场常用的渠道有美团、微信、抖音、同行推荐、异业合作等，但需注意选择渠道通常需根据自己的维护能力，保持在3-5个比较合适；

对于每个渠道，建立引流车主数量统计，便于分析各个渠道的有效性；

选择渠道前，先确定自己需要引流的目标群体是哪些，通过哪些渠道可以找到他们，这样选择的渠道才更有效。

接下来，确定引流项目

引流项目是否正确，将直接决定能否吸引车主到店。而我们在选择引流产品时，需要着重考虑4个点。

1.项目要有感知。车主对其有清晰的认识，知道项目能够给他带来什么好处，毕竟车主到店之前，你没有机会给他介绍项目。例如打蜡项目，不需要解释，车主就能明白小门店引流，它能保护车漆。

2.项目要有亮点。让新车主到店体验后，能感觉不错。例如你洗车要用9条毛巾，而别人只有1条，这样的项目就能与周边同行形成差距小门店引流，9条毛巾就是你的亮点。

3.项目要有技术性。这是指要选择需施工的项目，如果选择了非施工项目，例如玻璃水，车主领完就跑了，没机会感受你的与众不同。

4.项目消费频次相对较高。这样才能在短期内，挖掘到更多有需求的车主。而对于窗膜、车衣、轮胎等单一业态门店而言，在频次要求上无法满足，因此只能扩大推广范围，来弥补数量上的不足。

根据以上四个点来判断，洗车、打蜡、前档玻璃清洁、机油等项目相对比较合适。但如果您要尝试新项目，建议现在免费渠道小范围的进行尝试，避免造成损失。

随后，建立车主档案

推荐3种建立档案的形式：

第一种是软件系统档案，这种方式是最常用的，除了能记录车主的消费记录以外，还能帮助您对门店经营数据进行分析，但由于这种方式需要在电脑操作，效率略低，比较适合用于会员档案的建立。

第二种是纸质档案，这种方式方便储存车主的实物资料，例如施工单、报价单、行驶证复印件等，同时它还能用于营销，例如重庆西郊汽服，将车主档案陈列出来，既能展现会员的尊贵身份，又能体现会员的销售热度。

第三种是微信档案，这种方式是利用微信的备注功能，建立车主的基础信息及消费记录，方便员工进行一对一的销售转化和服务工作。由于这种方式操作灵活，很适合用作所有车主的基础档案建立。

最后，客户锁定

由于新车主，通常还不太信任您，很难消费过高的金额，因此对于动辄上千元的会员卡，显然不合适。在这儿，推荐两种方法：

一种是利用洗车项目锁定，例如洛阳车间汇采用的“88元洗12次车”，并限制每月洗一次，以此锁定了车主1年时间，只要您的洗车与服务质量到位，这一年内有多次机会转化美容项目或办理会员。这种方法比较适合于洗美门店，而在操作中需要注意，您的洗车与服务质量一定要到位，否则车主认为您还不如他上一家店，自然就不会办会员。

另一种方法是利用机油项目锁定，毕竟机油也属于刚需项目，车主有购买的需求，同时价格透明，车主很容易对比出价格差距，只要客户机油在您店里换，找准机会做项目转化就不再困难。

这种方法适合于维保门店，但在操作中需要注意两个问题：

一是由于机油是低价格销售，降低了利润，因此要考虑如果通过机油保养衍生的项目进行盈利，例如机滤、空滤、刹车片等，可以通过易损件的检查达到这个目的。

二是由于维保门店通常都没有设置会员卡，因此要考虑如何保持与车主的粘度，例如定期的回访，季节性的免费检测等，让车主除了保养以外，还能与你保持联系，甚至能够回店。