笔者把自己辅导连锁门店在淡季操作过程中的一些经验整理出来，目的是在店铺淡旺季的过渡期间，让大家能够有所借鉴和发散营销思维，希望能够促进门店业绩增长。

淡季要有旺季的准备

在淡季当中，我们要有旺季的准备。要做到：产品的陈列组合，按时更新。三天争取小调整，一周一个“新发现”；适时推出新品。在淡季适时推出一些新产品，可以有效地抢占对手的市场份额，对消费者也是一种有力地消费引导与刺激。

在淡季的时候，要用旺季的决心去做市场，虽然销量指标可能不会有所突破，但只要同比有一个小的提高，就会给竞争对手造成压力。因为区域市场就那么大，客户到你的店铺买商品，就不可能再花钱去附近的店铺购买同样的商品。就像一个普通的消费者，他需要购买一款商务休闲鞋，倘若他先在甲店铺已经挑选了一双，但到隔壁的乙店铺发现类似该款的价格比甲店铺优惠一些餐饮淡季营销方案，那么他在一定的时间内不会再去甲店再次消费了。另外，要及时向周边小区公布免费产品的促销信息，每天与店铺的老顾客及时互动，并通过与客户互动掌握竞争对手的信息，这就等于多了几个市场调查人员,从而做到淡季“知己知彼，百战不殆”。

调整店铺作息时间

有一种大家熟知的现象：夏天天气炎热餐饮淡季营销方案，人们白天出门的时间相对较少，晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多。所以，店铺要根据四季变化、天气温度及时调整营业时间。比如,正常营业时间是早上8点到晚上8点，而夏季午后2点到5点这段时间，人们大都不愿顶着烈日出门购物，所以营业时间应调整在上午7点。此时，即使没有客户光临，店铺也要开门迎客。下午5点到晚上9点这一段时间,则是淡季的“黄金时间”。同时，店铺不要吝啬招待客户的茶水和空调费，只有好的购物环境，才能吸引客户停留脚步选购商品，从而也能带来人气。

俗话说，有人气才会有生意，有生意才会有效益。只要店铺的人气上来了，店铺想不旺都难。

设法提高进店率

提高客户进店率不外乎有三个途径：一是增加新顾客进店率；二是扩大老客户的回头率；三是进行相关季节免费产品捆绑。比如，针对农资连锁店，在客户购买的过程中，除了免费捆绑草帽、小农具、微肥以外，还可以免费捆绑一些与季节相吻合的赠品，如：菊花、金银花、清凉油、小包装的枸杞子、瘦身茶等，这样就可能吸引更多的消费者去光顾，从而拉升门店的人气。

抓住顾客“购买前兆”

客户进店不是我们最终的追求目标，关键是要客户消费店铺里面的商品。那么，问题来了，我们又怎样抓住顾客，让其购买店铺的商品呢?

笔者认为，抓住顾客 “购买前兆”是最重要的。经过长期研究一线店铺消费者购买心理活动，笔者得出以下几个“购买前兆”：一是顾客身体松弛下来，把手放开；二是客户看完商品面露欣喜的神情；三是点头同意你的推荐观点；四是对眼前商品连连称赞；五是重新过来审视之前自己已经看过的商品；六是仔细询问商品的功能、特点及使用方法；七是对商品的质量提出异议；八是主动要求让导购帮他推荐商品。

实施特色营销模式

在淡季营销模式的探索上，有些连锁店铺和商家推出了新的淡季特色营销模式，邀请老会员体验新服务。比如某品牌农资连锁店铺开展顾客联谊活动，使每一位店铺VIP会员不买产品也能够享受到门店提供的产品和服务，并让利于老会员，鼓励老会员以后再来店铺消费。这种淡季特色营销模式是以体验为核心，以消费者的利益为重。它不同于传统连锁门店营销模式中的仅仅以商家的利益为重和打折促销，该模式是一种将以“联谊”为主题的营销与和谐文化相结合的体验式营销活动。

出售商品巧搭赠

店铺搞商品促销时，搭赠商品已经不是一个新鲜事，但是若要让客户光临之后对店铺留下极深的“赠品印象”还要下点功夫。

第一，赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等传统节日前，店铺如果选择一般的毛巾、打火机、烟灰缸等可能是显得太俗套，店铺“花钱不讨好”，怎么办？倘若店铺搭赠月饼、粽子和小红包等，效果就更好。这些东西都是节日中人们能用到的，顾客收到后不仅会很开心，而且还有一定的意义。

第二，赠品要彰显“情感”在里面。就像有些零售店铺在赠送客人吃饭用的“盘子”上的边沿如果刻上“全家团圆，阖家幸福”的祝愿话语，效果就会不一样,因为客户家人一到吃饭的时候就会看到感人的祝福语和想到你的“好”。这无疑也是一种美誉度、知名度及口碑的有效传播途径。

（李德猛）

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