国家食品药品监督管理总局在6月8日发布了被称为“史上最严”的《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》，这份从今年10月1日起施行的《办法》明确了将以药品管理方式规范配方奶粉。有业内人士认为，此举虽然能提升行业规范、提高国内市场上的奶粉质量，但会给中国奶粉市场格局带来一次“大洗牌”。导致市场上奶粉品牌数量淘汰了三分之二，缺乏了奶粉品类支持的母婴门店销量锐减，行业内一致认为奶粉门店客户营销方案，2016年冬天将是母婴行业难熬的寒冬。

就在11月中旬，婴童圈都在疯传，在安徽亳州的板桥镇，一家爱心亲子园旗下的加盟母婴店，辉山星恩奶粉单日销量突破100件(约600罐)，让业内的同行瞠目惊舌。

母婴行业业内的数据表明，后奶粉时代的促销活动难有突破已经成为常态，不到300平方门店，单品牌常规促销，店均单日销量约为20件，100件的销量可以抵上其他母婴门店一个月的销量。辉山星恩到底是怎么点燃奶粉寒冬的一把火的?记者带着这样的疑问，走访了辉山星恩总代和门店，探寻黑马现象背后的究竟。

程海是辉山星恩项目部负责人，采访他的时候，程海刚风尘仆仆的从安徽皖北活动现场回来，对于记者的疑问，程海说：“传统代理商的多层渠道架构，厂家不了解市场需求，活动方案陈旧;多级代理商层层加码，执行力脱节;门店利润低，销量上不去。导致厂家不得不靠打价格战生存，而价格战又导致了门店的利润流失，造成产品的恶性循环。”

“而辉山星恩由爱心亲子园作为全国总代，采取的是打短供应链，强化服务商的纽带作用，支持大空间的操作模式，从总代到终端门店，中间只有一级服务商，总代负责产品和市场活动策划;服务商专注服务好门店，提供人力物力上的支持，加快供应链的输出;门店借助总代和服务商的力量，专注做新客开发和会员服务，这种架构下，三方都是受益者。总代节省了运营成本，可以最大化输出资源;服务商和门店不在担心动销问题，借助厂家的创新促销方案，最大化提升竞争空间，只要配合好执行环节奶粉门店客户营销方案，店店都能爆破。“

门店对于这样的活动有什么样的评价呢?爱心亲子园板桥镇店的店长在接受记者采访时说：“辉山星恩这款产品很有特色，是明星代言，我给奶粉总结了五好：自营牧场30分钟鲜奶送达，奶源好;全国最大的苜蓿种植基地，牧草好;全部采用英国娟姗奶牛，奶牛好;干湿法复合工艺粉质好;均衡营养配方好。我们在给客户介绍产品的时候，大多数客户现场就转到到咱们的辉山星恩了。”

作为门店的老板，爱心亲子园板桥镇店的马老板有自己的看法，他说：“其实作为门店，我们没有精力策划有市场吸引力的促销活动，其他厂家的促销活动翻来覆去就那几样，客户都烦了，产品再好，没有好的市场活动也不行，我们当时和辉山星恩合作，是因为产品促销方案非常创新，有吸引力，比如这一次做的“免费购奶粉”的活动，只要参加活动，奶粉可以免费领取，刚宣传出去，电话都被客户打爆了，活动执行期间，我基本上一整天都在微信上回复客户的活动咨询，现场产品不火爆才怪。”

辉山星恩的亳州服务商赵总对辉山星恩的模式赞不绝口：“我们不用担心活动，活动方案、促销海报、宣传单页都是他们出;我们也不用担心窜货问题，他们的罐底打码能追查到责任人;我们更不用担心利润的问题，打短供应链就是为了保证我们和门店的利润空间。我们现在就专心做好“纽带”的工作，配合总代，做好门店活动落地执行就行了，短短两个月时间，辉山星恩已经成为了我们公司和门店的主力品牌了!”

对于未来的市场活动，辉山星恩项目部负责人程海透露，年末，将和某知名品牌策划一场“跨界年货节”，不但满足大家筹备年货的需求，还能让消费者、门店、服务商获得实实在在的优惠。

程海非常自信的表示，辉山星恩通过创新的渠道模式，创新的促销活动和扎实的落地执行，将成为2017年国产奶粉品牌中销量增长最快的品牌之一。

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