最近发现店主们都在纠结于营销的发力点，所以总结了一些心得，此文专注于基本思路和禁忌点，即使你是刚刚接触餐饮的新手老板，也能立刻了解餐饮营销的底层逻辑。具体的案例，大家可以搜索，随便一搜一大堆~

什么是营销？

做营销，首先得知道营销是什么。如若偏离了营销的本质，做再完美的营销日历、请网红直播、投再多的钱做推广投放到最后也是无用功。

具体展开来说，做营销就是在界定出你的目标消费者的前提下，洞察出他们未被满足的物质和精神需求，然后尽可能的还原他们从接受信息的渠道，心智认知，决策动机到决策顾虑的选择路径，以及复购、传播路径，以此成一个闭环设计。

而在这个路径中，我们的营销动作则是要替消费者扫清选择障碍，帮助他们快速精准的做出决策，并促使他们愿意复购以及二次传播。

餐饮店怎么做营销？

在了解了营销是什么之后，我们做营销就可以大致总结为以下几个步骤：

1.明确你要解决的问题

生意做到不同阶段自然面临着不同的问题。明确自己做营销首要解决的是什么问题，才能帮助我们更好的制定营销策略。小餐饮店做营销的首要目的肯定是为了提升营业额，加大获客力度，也就是拉新。

除此之外，不同的品类阶段也意味着不同的待解决的问题。如果你是一个成熟的品类餐饮微信营销方案，面临着市场一片红海以及同质化竞争，那么在营销策略上就要突出差异化。而如果你是一个创新品类，营销上就要首要侧重于解冻消费者对该品类的需求，占据认知资源。

2.洞察目标消费者需求

餐饮业是一个严重依托复购率来实现持续盈利的行业，因而对于餐饮业来说，好的产品以及服务体验本身就是最好的营销。

即便是小餐饮店，也需要根据目标消费者需求调整品牌定位，调整产品。因为比起关注你吹嘘自己，顾客更在意的是自己的利益需求。任何一个强势的餐饮品牌一定满足消费者以下一项或多项需求。

口味需求（好吃或不好吃）

价值需求（便宜或便捷）

生理需求（健康或安全）

情感需求（社交或娱乐）

精神需求（认同感或归属感）

对于小餐饮店来说，可以搭建自己的私域流量池，例如建一个微信个人号，一个微信群，可以帮助我们更好的了解、收集我们顾客的需求，指导产品服务升级。同时，拥有这些自有流量，做活动也能帮助我们更加精准营销。

3.找到产品“卖点”

对于小餐饮店的营销来说，你产品的卖点也就是你营销的发力点。很多人做营销经常犯的一个错误就是卖点太多，一张海报密密麻麻的，又要传达食材好，又要传达服务好、产品好还打折。在这个信息爆炸的时代，消费者讨厌混乱的信息，这样卖点一大片的海报无法聚焦转化为消费者的记忆点。

做营销要懂得“舍弃”，一台戏只能一个主角，把信息聚焦在核心卖点上，并且重复传播，才能让消费者一想到该卖点就想到你。

4.差异化营销

任何营销本质上都是为了促进决策，深入切入消费者的生活场景，才能让消费者精准的感知到购买该产品能带来的利益。

常见的从消费场景切入营销的案例有：

过生日就来海底捞

小家庭聚餐就来西贝莜面村

商务宴请就来王品牛排

......

门店在做做广告牌、写文案、做投放这些营销时，都需要切换到消费者的角度自检，这个广告你看了会愿意掏钱吗？最简单的办法，比方你要发传单餐饮微信营销方案，把周边竞争对手的的传单都收集过来，把你的传单放在这其中对比一下，你就知道为什么传单转化率这么低了。

5.针对目标用户接收信息的渠道，精准重复的投放。

有的店铺做投入了大量的钱去推广投放却收效甚微，很可能就是因为找错了渠道。因此，在明确目标顾客后，你就要明确他们有哪些接受信息的渠道。

比方说你的餐厅主打都市年轻消费群体，那么就要用年轻人的思维方式来思考，把钱重点投入在大众、抖音等年轻人接受信息的渠道。再根据核心顾客画像，精准重复的投放。为什么要重复的投放，看到你一次不一定会选择你，那三次四次、五次六次还不会吗？做营销就是不断重复你的核心卖点去攻占消费者心智。

6.小范围测试后制定适合门店的营销模型，再扩大全年复制。

营销落地之后，收集数据进行复盘，看看投入了多少费用，带来了多少转化，投资回报率如何。找到存在哪些缺陷，哪里可以提升，不断修正。有了投入产出模型，再去拿更好的广告位，营销便能做得更稳扎稳打。

对于小餐饮店来说，做营销就是找准一个强有力的卖点，然后集中资金和资源往一到两个精准渠道进行投放。集中精力办好一件事情才是最有力的营销！

我是老潇，一个从业十年的餐饮人，更多餐饮经营知识，请关注我的专栏~

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